Un Elencu Must-Have di Cuntenutu OGNI B2B Aziende Bisogna Alimentà u Viaghju di u Cumpratore

Lista di Cuntenutu B2B Per u Viaghju di u Cumpratore d'impresa

Per mè hè sconcertante chì i Marketers B2B spieghjeranu spessu una mansa di campagne è pruduceranu un flussu senza fine di cuntenutu o di aggiornamenti di i social media senza u minimu assai basicu, ben pruduttu biblioteca di cuntenutu chì ogni prospettiva cerca à circà u so prossimu cumpagnu, pruduttu, fornitore o serviziu. A basa di u vostru cuntenutu deve alimentà direttamente u vostru viaghju di cumpratori. Se ùn fate micca ... è i vostri concurrenti facenu ... vi mancherete a vostra opportunità di stabilisce a vostra impresa cum'è a soluzione adatta.

Leghjite più nantu à e tappe di u viaghju di l'acquirente B2B

Cù ogni cliente B2B chì aiutu, vedu sempre un impattu dimostrabile nantu à e so prestazioni di marketing in entrata quandu furnimu chjaramente è concisamente questi pezzi chjave di cuntenutu:

Identificazione di u prublema

E prospettive volenu capisce megliu u prublema chì cercanu una suluzione prima ancu di cercà una suluzione. Stabilì ti cum'è una autorità chì capisce à fondu u prublema è u so impattu annantu à u cliente hè un modu putente per sensibilizà a vostra marca à a prima tappa di u Viaghju d'acquistu B2B.

  1. Definisce u prublema - Fornite una panoramica di basa, analogie, diagrammi, ecc. Chì aiutanu à spiegà a sfida in tuttu.
  2. Stabilisce u valore - Aiutate e prospettive à capisce u costu di quellu prublema per a so impresa è ancu u costo opportunità à a so attività una volta chì u prublema hè correttu.
  3. Research - Ci sò risorse di ricerca secondarie chì anu documentatu cumpletamente questu prublema è furniscenu statistiche è definizioni standard à u prublema? Aghjunghjendu questi dati è queste risorse assicura u cumpratore potenziale chì site una risorsa esperta. A ricerca primaria hè fantastica dinò ... hè spessu spartuta è pò fà cresce a cuscenza per a vostra marca quandu i cumpratori cercanu un prublema.

esempiu: A Trasformazione Digitale hè u prucessu chì permette à e cumpagnie di integrà e soluzioni digitali in ogni aspettu di a so attività per catturà i vantaggi di e tendenze digitali è tene davanti à i concorrenti. Internamente, ci sò risparmi in automazione, una precisione di dati migliorata per una decisione migliore è più rapida, una comprensione approfondita di u cliente, e frustrazioni di l'impiegati sò ridotte, è un rappurtu miglioratu per capisce cumu ogni aspettu di l'impresa hà un impattu nantu à a salute generale di l'attività. Esternamente, ci hè l'occasione di guidà a ritenzione, u valore di u cliente è e vendite in generale cù a capacità di ricercà è ottimisà l'esperienza di u cliente in modi novi è innovatori. McKinsey hà furnitu analisi dettagliate chì indicanu 21 best practice in leadership, creazione di capacità, abilitazione di i travagliadori, aggiornamentu di strumenti, è comunicazione chì guidanu trasformazioni digitali di successu.

Esplorazione di Soluzione

E Pruspettive ponu esse incuscenti di tutte e soluzioni dispunibuli per elli è forse ùn capiscenu micca cumpletamente perchè investisce in una piattaforma o serviziu esternu li beneficerebbe. Un elencu onestu è detallatu di e soluzioni hè criticu per informà i futuri cumpratori cun una comprensione approfondita di e so opzioni è di i pro, svantaghji è investimenti richiesti per ognuna. Di novu, questu vi stabilisce à l'iniziu di u prucessu di decisione è aiuta a prospettiva à capì chì capite tutte l'opzioni.

  1. Fate puru voi stessu - Detalla cumu un cliente pò fà u travagliu stessu ùn li stacca micca luntanu da a vostra soluzione, li furnisce un quadru chjaru di e risorse è a cronologia necessarie per compie u travagliu stessu. Pò aiutà li à scopre lacune in talenti, aspettative, budget, timeline, ecc ... è aiutà effettivamente à spingerli versu u vostru pruduttu o serviziu cum'è alternativa. Includite risorse di terze parti di fiducia chì ponu aiutà.
  2. Products - E tecnulugie chì ponu aiutà l'urganizazione è cumplementà i vostri prudutti è servizii devenu esse cumpletamente dettagliati à questu puntu. Ùn avete bisognu di puntalli versu un cuncurrente, ma pudete parlà in generale nantu à cume ogni pruduttu aiuta à currege u prublema chì avete definitu in u cuntenutu di identificazione di u prublema. Un assulutu quì hè chì duvete definisce pienamente i pro è i contra di ogni pruduttu, cumpresu u vostru. Questu aiuterà a vostra prospettiva in a prossima tappa, custruendu esigenze.
  3. Services - Affirmà chì pudete fà u travagliu ùn basta micca. Fornite una panoramica dettagliata di l'approcciu è di u prucessu chì furnite chì hè testatu in tempu è hè cumpletamente detallatu hè un must.
  4. Differenziazione - Questu hè un momentu opportunu per differenzà a vostra attività da i vostri concurrenti! Se i vostri concorrenti anu un differenziatore chì stai perdendu, hè un bellu momentu per diminuisce l'impattu di quellu vantaghju ch'elli ponu avè.
  5. Risposte alla lingua - Fornisce storie d'utilizatori o studii di casu per illustrà cumpletamente u prucessu è i tassi di successu di queste soluzioni hè di primura. A ricerca primaria è secundaria nantu à i tassi di successu, i risultati previsti, è u ritornu di l'investimentu sò utili quì.

esempiu: E cumpagnie spessu implementanu soluzioni cù a speranza di trasformà digitale, ma a trasformazione digitale richiede assai più sforzi in una urganizazione. U leadership deve avè una visione chjara di cume a so impresa opererà è cumu i so clienti puderanu interagisce una volta chì a cumpagnia hà ottenutu un livellu di trasformazione digitale.

Purtroppu, McKinsey furnisce dati chì menu di u 30% di tutte e cumpagnie riescenu à trasfurmà a so attività in digitale. A vostra sucietà pò injectà talenti per aiutà in u prucessu, inject consultanti per aiutà, o contà nantu à e piattaforme chì state sviluppendu. Injectà u talentu richiede un livellu di maturità chì a maggior parte di l'imprese luttanu cun chì ci hè una resistenza naturale à cambià internamente. I consulenti chì assistenu continuamente l'imprese in a so trasformazione digitale capiscenu pienamente i rischi, cume custruisce un buy-in, cume prevede u futuru, cume motivà è custruisce a soddisfazione di i dipendenti, è dà una priorità à una trasformazione digitale per u successu. E piattaforme sò à volte utili, ma a so competenza è u focu ùn sò micca sempre sincronizzati cù a vostra industria, a vostra forza lavoro o a vostra tappa di maturità.

Cù decennii di sperienza, i nostri mutazione, digitale U prucessu hè statu raffinatu cù fasi distinte per guidà a vostra trasformazione digitale - cumprendu a scuperta, a strategia, u sviluppu prufessiunale, l'implementazione, a migrazione, l'esecuzione è l'ottimisazione. Recentemente avemu trasfurmatu una urganizazione caritativa naziunale, avemu migratu cumpletamente è implementatu una soluzione d'impresa, sviluppatu u so persunale, è sò stati capaci di prugressà sottu u budgetu è prima di u calendariu, rializendu pienu u so ritornu di l'investimentu.

Cum'è una piccula impresa, a vostra impresa serà sempre una priorità per i nostri partenarii. I capi chì incontrarete in u ciclu di vendita sò e stesse persone chì guidanu a vostra trasformazione digitale di successu.

Costruzione di Requisiti

Se pudete aiutà e vostre prospettive è i clienti à scrive e so esigenze, pudete avanzà à a vostra cumpetizione evidenzendu i punti di forza è i vantaghji addiziunali di travaglià cù a vostra urganizazione.

  • populu - furnisce una chiara comprensione di u talentu, di l'esperienza è / o di e qualificazioni necessarie per correggere u prublema. A parte da chì hè necessariu, cumprende ancu u sforzu necessariu per risolve u prublema. L'imprese ùn sò micca troppu in furia per trattà l'implementazioni, cusì ponendu aspettative nantu à u livellu di sforzu è cumu u vostru pruduttu o serviziu (i) pò alleviare chì a dumanda di l'organizazione vi aiuterà.
  • Plan - Cammina a vostra prospettiva attraversu u prucessu chì avete sviluppatu in a fase di e soluzioni per assicurà ch'elli ponu prevede un calendariu cù e risorse umane è tecnulugiche necessarie in tuttu. Aiutali à dà a priorità à l'implementazione per uttene u più grande ritornu di l'investimentu prima mentre avanzanu versu l'ubbiettivi à longu andà di curregge u prublema.
  • risicu - Accordi di Livellu di Serviziu, conformità à a regulazione, licenze, sicurità, back-up, piani di ridondanza ... e cumpagnie spessu custruiscenu esigenze specifiche à u prublema ma glossanu nantu à prublemi chì ponu derailà i so sforzi in l'implementazione di una soluzione.
  • Differenziazione - Se avete un vantaghju definitivu contr'à i vostri concorrenti, deve esse assolutamente inclusu in questi requisiti in modo chì sia prioritizatu da a vostra prospettiva. E cumpagnie spessu perdenu o vince una opportunità basata annantu à un solu prublema.

esempiu: Download u nostru whitepaper cumpletu è lista di verificazione nantu à cume trasformà a vostra impresa. In questu, definemu cumpletamente e risorse umane, u pianu generale in fasi, cume cumu per mitigà u risicu di fallimentu in a vostra trasformazione digitale.

Selezzione di i fornitori

In ogni locu induve e persone cercanu una soluzione, a vostra impresa deve esse presente. S'ellu hè risultati di ricerca per e parole chjave specifiche, duvete esse classificatu. S'ellu hè publicazioni di l'industria, devi avè una presenza. Se a ghjente cerca è trova soluzioni per mezu di un influenzatore, quellu influenzatore deve esse cusciente di e vostre capacità. È ... se a ghjente cerca a vostra reputazione in ligna, deve esse una traccia di raccomandazioni, riviste è risorse chì furniscenu quelle prospettive chì site a megliu opzione ch'elli anu.

  • Autorità - Site presente in tutti i media pagati, guadagnati, spartiti è pusseduti? Ch'ella sia una ricerca di YouTube di u prublema, un rapportu d'analista nantu à a vostra industria, o un annunziu chì esegue in una publicazione di l'industria ... site presente?
  • Ricunniscenza - Avete statu ricunnisciutu da terze parti per certificazioni, premii, articuli di leadership penseru, ecc. Tutta a ricunniscenza di l'industria furnisce cumpratori potenziali cun fiducia è fiducia mentre valutanu i fornitori.
  • Reputazione - Site attivamente monitoratu è risponde à menzioni suciali, valutazioni è riviste di i vostri prudutti è servizi in linea? Se ùn site micca è i vostri cumpetituri sì, pare chì a so urganizazione sia assai più reattiva ... ancu se a rivista hè negativa!
  • Personalization - Studii di casi persunalizati è segmentati è testimunianze di i clienti sò di primura per a selezzione di i fornitori. I cumpratori B2B volenu esse fiduciosi chì avete assistitu i clienti cum'è elli - cù e stesse sfide ch'elli anu. Cuntenutu destinatu à persone specifiche risonarà cù quellu cumpratore potenziale.

Leghjite di più nantu à a relazione di Personas cù i viaghji di u cumpratore è i funneli di vendita

Nisun esempiu da mustrà quì ... si tratta di un auditu cumpletu di i mezi è di i canali per assicurà chì site cunsideratu cum'è una sucietà B2B ideale per travaglià.

Validazione di a Soluzione è Creazione di Consensus

I cumpratori B2B sò spessu guidati da cumitati. Hè di primura chì aiutiate à cumunicà perchè sì u pruduttu o serviziu adattu al di là di a persona chì cerca in a squadra chì in definitiva prende a decisione di cumprà.

  • Nurturar - E cumpagnie ùn anu micca sempre u budgetu o a cronologia per investisce immediatamente in i vostri prudutti o servizii. È ùn volenu micca sempre cuntattà a vostra squadra di vendita induve si aprenu à sollecitazioni. Offre carta bianca, download, e-mail, webinar, podcasts, o altri mezi per a vostra prospettiva di cuntinuà à uttene toccu è influenzatu senza esse vendutu hè criticu chì e prospettive cuntinueghjanu à guidà da sè u so viaghju di compra.
  • aiutu - E cumpagnie ùn volenu micca esse vendute, volenu assistenza. U vostru cuntenutu cunduce a ghjente à una vendita, o à una risorsa chì li pò aiutà? I vostri moduli, chatbots, cliccà per chjamà, pianificà una demo, ecc. Devenu tutti esse destinati à furnisce li una assistenza preziosa ... micca vendite hardcore. L'impresa chì furnisce u più aiutu per educà a prospettiva hè spessu l'impresa chì vince l'occasione.
  • Solutions - Pudete persunalizà una dimostrazione di pruduttu chì hè specifica per l'organizazione chì vulete cercà? Personalizà un'interfaccia o marcà una soluzione pò aiutà una squadra à visualizà a soluzione chì porti nantu à u tavulinu. Ancu megliu, offre un prucessu o un'offerta introduttiva pò accelerà l'adopzione di u vostru pruduttu o serviziu.
  • Stabilisce un Ritornu di l'Investimentu - Aiutà a vostra prospettiva à capisce u valore quandu si definisce u prublema, camminendu per a soluzione, è in definitiva furnisce u vostru pruduttu o servizii cum'è a soluzione adatta richiede avà chì li aiutiate à capisce l'investimentu è u so ritornu. Questu pò ancu includere a capacità di configurà, di prezzu è di citazione in una metodulugia di self-service in linea.

A stu puntu, u vostru cuntenutu deve avvolgerli tutti inseme è u vostru futuru cumpratore deve capisce pienamente se a vostra soluzione hè adatta per elli. L'imprese anu spessu paura di squalificà ogni prospettiva in a speranza chì i so venditori si alzanu à batte cù u cumpratore. Hè un pesu enorme è deve esse evitata. A vostra marca hà da custruisce più credibilità indicendu e prospettive à u diritta suluzione, micca pruvendu à vende u vostru pruduttu o serviziu à tutti!

Quandu aiutate i cumpratori cusì, restringe a distanza tra i lead qualificati per u marketing (MQL) è i lead qualificati per a vendita (SQL), dendu à a vostra squadra di vendita l'occasione di uttene u diritta cumpratore attraversu a linea d'arrivu prestu.

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