Hè da esse chì volta di l'annu, quandu i capi di Sales and Enablement Enablement pianificanu e so riunioni annuale d'iniziu di vendita. Ùn hè micca un compitu chjucu. In più di a logistica di basa di selezziunà una destinazione, bluccà e sale è truvà spaziu di riunione, ci hè una pressione senza parlà per superà a riunione di l'annu scorsu. Cumu pudemu fà più grande è megliu? Chì oratori invitati ispireranu? Chì premii significheranu u più per i nostri top performers?
Avemu capitu. Avemu assistitu à parechji di questi stessi per e nostre carriere, è aiutemu i nostri clienti à implementà kick-offs per e so squadre dumandendu: E se avete pianificatu a vostra riunione da u puntu di vista di u cliente? Eccu cinque idee centrate nantu à u cliente chì pudete pruvà à fà a riunione di l'annu prossimu u megliu:
- Pianificazione Strategica di Conti. Quandu pensemu à Conti Strategichi, tendemu à pensà à i nostri conti principali, i clienti chì compranu u più da noi. In una riunione d'iniziu, u tempu hè spessu attribuitu à rivedere chì prudutti è servizii supplementari ponu esse venduti per aumentà e entrate è solidificà ulteriormente u partenariatu. Questu hè un travagliu impurtante, ma pò diventà rapidamente insulare-eiu, eiu, noi. I nostri prudutti, i nostri servizii, a nostra linea di fondu. U rifattu? Ripensate à chì cunsiderate cum'è i vostri conti strategichi in termini di Estremi è Mainstreams. I vostri clienti mainstream puderanu esse quelli conti più grandi chì compranu è godenu di una quantità significativa di i vostri prudutti è servizi. Ma duvete ancu cunsiderà includendu alcuni di i vostri clienti Extreme: chì clienti facenu e cose più interessanti cù i vostri prudutti è servizii? Inviteli à unisce si à un pannellu di i clienti è dumandalli di parlà di i so conti strategichi.
- Invite i Clienti à Ricunnosce i Vostri Top Performers. I venditori travaglianu assai - è i vostri migliori venditori ponu diventà facilmente isolati in u campu. Per queste è parechje altre ragioni, hè cusì impurtante di ricunnosce i vostri top performers davanti à i so pari. Pensa à invità i clienti di i vostri top performers à parlà d'elli - ancu dà li un premiu. Hè probabilmente u megliu lode chì a vostra squadra puderia riceve.
- Spur Innuvazione cù Situazioni Analogiche. Avemu spessu sentitu da i nostri clienti chì volenu inspirà. I Clienti volenu travaglià cù prufessiunali di vendita motivati chì ponu aiutà li à pensà fora di a scatula. Eccu induve l'analogi entranu. Per vene cun un grande analogicu, riflette per un mumentu nantu à una questione specifica chì a vostra impresa cerca di superà. Dopu, cunsidereghja contesti cumpletamente diversi induve e persone anu capitu un modu per risolve quellu stessu prublema. Eccu un esempiu:
Una squadra cù a quale avemu travagliatu ùn hà micca pensatu di cunnessu abbastanza cù i so clienti. Sentenu a maiò parte di u travagliu chì hà permessu à u successu di i so clienti accadutu daretu à e quinte, chì hà risultatu in una perdita di motivazione di a squadra. L'analogicu: A riunione di sta squadra si tenia in New Orleans, allora i purtemu à visità unu di i famosi ristoranti d'Emeril Lagasse. À u listessu modu di sta squadra, i chef è sous chef travaglianu daretu à a scena, eppuru hè u so travagliu chì i clienti godenu in ultima istanza. A squadra hà passatu u tempu cù u Chef Esecutivu, parechji sous chef è u Direttore Generale intervistendu li nantu à e so sperienze. Di conseguenza, anu cuminciatu à pensà diversamente nantu à cume si pudianu impegnà di più cù i so clienti è stà motivati.
- Prudutti di u Produttu è di u Marketing. Ci piace à chjude u difettu trà a vostra impresa è i vostri clienti, è ancu trà i vostri sviluppatori di prudutti, i vostri venditori è i vostri venditori. Invece di invità i vostri cumpagni di marketing è produttu à scaricà i so ultimi è i più grandi, dumandate li di portà e so nutizie cù una matita affilata, è aduprate u tempu d'iniziu per cunnette u pruduttu, u marketing è i vostri venditori cù i clienti. Questu funziona bè bè cù u Tip # 1 – i vostri clienti Extreme è Mainstream. Pensate à questu cum'è pilotu di cunversazioni cù i clienti nantu à offerte novi è uttene feedback in tempu reale da e persone chì contanu u più - quelli chì a cumpreranu.
- Costruzione di abilità. U nostru cunsigliu finale si riferisce à a custruzzioni di l'insieme di abilità di a vostra forza vendita. E persone di vendita cercanu sempre modi per affinà e so abilità, migliurà u so ghjocu è gode di più successu. Datu u nostru tema di centricità à u cliente, sparteremu un eserciziu preferitu di i nostri:
Ci piace à invià i venditori induve si sentenu u più comodu-fora in u campu! Ricerca centri di vendita in u locu di u vostru kick-off. Cercate i centri di vendita al dettagliu pruvate à truvà coppie in una verticale cumuna chì sò bassu è altu. Per esempiu, Toys R Us è Build-a-Bear per i ghjoculi di i zitelli, un Chevy è un concessionariu Tesla per e vitture, ecc. Questu eserciziu hè megliu fattu in coppie, è l'assignazione di ogni coppia hè di visità i so dui negozi è di prestà attenzione à ciò chì aumenta o diminuisce l'engagement di i clienti. Garantemu chì e vostre squadre torneranu ispirate da e cose stupefacenti (è incredibilmente terribili) ch'elli anu sperimentatu è averanu nuove idee chì ponu applicà à e so relazioni cù i clienti.
Pensà à u vostru kick-off da a prospettiva di u vostru cliente pò simplificà è ispirà a vostra pianificazione kick-off è portà à risultati altamente produttivi è un novu annu di successu. Vi incuraghjemu à scuzzulà u vostru prossimu kick-off è pruvà queste idee per mantene i vostri clienti ghjustu duv'elli appartenenu: in u centru di tuttu.
