Acquisizione B2B: Uttenite più lista per i vostri soldi

U solduL'acquisizione Business to Business pò esse abbastanza scoraggiante. Se site una urganizazione chì serve una grande regione cun un picculu numeru di impiegati, vulete assicurà chì a vostra strategia di acquisizione sia efficiente. Se ci sò 50,000 imprese in a regione, imaginemu chì pudete cuntattà 25 prospettive à settimana, o 5 à ghjornu. Ciò richiederebbe di avè 20 venditori. Hè abbastanza aggressivu per una squadra di vendita è telemarketing è a probabilità hè chì ùn avete micca una forza di vendita cusì grande!

È se puderete cuntattà solu cù 5,000 imprese (1 in 10)? Cumu truverete è destinate quelle imprese? A risposta si trova in alcune tecniche di marketing di basa di dati abbastanza simplici applicate à l'acquistu di l'imprese à l'imprese. Aghju furnitu questa analisi più di un annu fà à una sucietà regiunale, è avà avemu ghjustu compiu u nostru secondu annu di pruspettazione per elli. Ùn hè micca scienza di razzi, hè simplicemente prospettendu in industrie chì currispondenu à i firmagrafichi di a vostra basa di clienti.

Step 1: Profilate e vostre imprese. Questu hè un serviziu chì a maiò parte di e cumpagnie di dati vi daranu à un costu moderatu. InfoUSA, Dun è Bradstreet, è AccuData sò uni pochi di sti tippi di cumpagnie. Una volta ricevuti i rapporti, hè impurtante analizà è compilà in dati significativi. Eccu un esempiu (Cliccate per vede):

Anni In Business per Industria - Penetrazione%:
Anni in Affari

Volume di Vendite d'impresa per Industria - Penetrazione%:
Voluminu di Vendita

Numaru di Impiegati per Industria - Penetrazione%:
Number of Employees

Step 2: Analisi i Risultati

A penetrazione hè u percentuale di clienti in quellu intervallu chì avete paragunatu à u percentuale mediu di e prospettive in quellu intervallu. In altre parolle, se u 25% di i vostri clienti anu travagliatu menu di un annu, ma solu u 10% di l'imprese regiunali anu travagliatu menu di un annu, allora hè megliu destinà à novi negozii! Facendu cusì, aumentate e vostre possibilità di truvà una prospettiva piuttostu chè di guardà cumpagnie chì ùn si paragunanu micca.

U segnu rivelatore di se pudete agisce o micca nantu à i dati hè solu di guardà a forma di e curve è e relazioni in una industria. Eccu alcune osservazioni generali (frutti appesi bassu) da i grafichi sopra:

  • Numaru d'Anni in attività: Fighjate cumu G & H anu un piccu in u primu annu o menu? Puderaghju una punta più profonda in queste industrie è forse investire in elenchi di prospettive di New Business.
  • Volume di Vendite: Mentre chì assai di l'industrie crescenu è cadenu in una bella curva, notate cumu e rampe di custruzzioni ascendenu? Allora ... più grande hè l'impresa di custruzzione, megliu!
  • Numaru di Impiegati: Fighjate cumu l'industria di i servizii hè abbastanza piatta? Ciò mi dice chì u numeru di impiegati ùn pò micca esse un fattore in quella industria.

Step 3: Applica i risultati

Se vulessi esse pigru è veloce, furnisceraghju solu à a mo cumpagnia di dati i picchi di e mo curve è adupraraghju quelli cum'è minimu per destinà prospettive in ogni industria. E cumpagnie di dati di solitu ùn vi faranu carica per fà alcune richieste cumplesse contr'à i dati per vene cù a vostra lista allora ùn siate timidi, dumandate! Un modu assai megliu per fà hè di sviluppà alcuni algoritmi di puntuazione basati nantu à u prufilu, è poi applicà quella formula à e prospettive per uttene un puntuu generale per una prospettiva. Basta à urdinà e vostre prospettive in ordine decrescente, è cuminciate l'acquistu!

Step 4: Esecutà!

Quandu avemu eseguitu queste campagne per u nostru cliente, avemu analizatu ciò chì era u so throughput per cuntattà i prospetti. Capisce quante prospettive pudianu cuntattà ci hà furnitu i conti chì avemu bisognu per restringe e so liste di prospettazione. Avemu realizatu un sforzu di 3 punti chì hà risultatu in un incrementu di 10% in l'acquistu!

Step 5: Analizate i novi risultati è ricuminciate

U paisaghju cambia cum'è e caratteristiche di i vostri clienti. Hè impurtante di cuntinuà à affinà è adattà i vostri algoritmi di puntuazione è prospettazione.

Ultima nota: Ci sò libri interi chì sò scritti nantu à e tecniche di marketing di basa di dati. Hè difficiule di cumunicà un prucessu di cummercializazione di basa di dati cumplessu in una sola entrata di blog, allora aghju pigliatu a libertà di fà assai assunzioni è di piglià assai accurtatoghji. U prucessu attuale chì avemu spintu stu cliente hà pigliatu un paiu di mesi. Avemu identificatu è assuciatu 95% di a so basa di clienti à i dati di Dun è Bradstreet per uttene un prufilu eccezziunale. Quandu avemu sceltu e nostre prospettive finali, avemu naturalmente esclusu i so clienti attuali è recentemente scaduti.

Vuliu simpliciamente trasmette chì ci sò alcune analisi relativamente semplici è assai strategiche chì pudete fà subitu fora di un fogliu di calciu Excel chì migliorerà a vostra impresa à i sforzi di acquisizione d'impresa!

unu cumentu

  1. 1

    Pensu chì questu era un postu assai utile. In a mo esperienza, a maiò parte di i pruprietari di piccule imprese ùn anu micca prufunditu questu in l'industria o l'analisi di u mercatu è cusì. Ma (ovviamente) fà cusì pò davveru pagà aiutendu queste imprese à dirige i so sforzi versu i migliori prospetti mirati. Grazie per l'infurmazioni!

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