E Sei Stadi di u Viaghju di u Cumpratore B2B

Stage di Viaghju B2B Cumpratore

Ci sò stati assai articuli nantu à i viaghji di u cumpratore in l'ultimi anni è cume l'imprese anu bisognu di trasformassi digitale per accoglie i cambiamenti in u comportamentu di u cumpratore. E fasi attraversate da un cumpratore sò un aspettu criticu di a vostra strategia generale di vendita è marketing per assicurà chì furnite l'infurmazioni à i prospetti o clienti induve è quandu u cercanu.

In Actualizazione CSO di Gartner, Fanu un travagliu fantasticu di segmentà è dettaglie cumu i cumpratori B2B travagliavanu da u prublema finu à l'acquistu di una soluzione. Ùn sò micca e vendite funnel chì a maiò parte di l'imprese anu aduttatu è misuranu contru. Incuraghjeriai tutti à registrassi è scaricà u raportu.

Scaricamentu: U Novu Viaghju di Cumpramentu B2B è a so Implicazione per e Vendite

Stage di Viaghju B2B Buyer

  1. Identificazione di u prublema - L'affare hà un prublema chì cercanu di currege. U cuntenutu chì furnite in questa fase deve aiutà li à capisce pienu u prublema, u costu di u prublema per a so urganizazione, è u ritornu di l'investimentu di a soluzione. A stu puntu, ùn cercanu mancu i vostri prudutti o servizii - ma essendu presente è furnendu a perizia per elli per definisce cumpletamente u so prublema, site dighjà fora di a porta cum'è probabile fornitore di soluzioni.
  2. Esplorazione di Soluzione - avà chì l'impresa capisce u so prublema, avà devenu circà una suluzione. Hè quì chì a publicità, a ricerca è i media suciali sò critichi per a vostra urganizazione chì hè contactata. Duvete esse prisente in ricerche cun cuntenutu stupefacente chì darà a fiducia chì u vostru prospettive hà bisognu chì site una soluzione fattibile. Duvete ancu avè una squadra di vendita proattiva è difensori chì sò presenti induve i vostri prospettive è i clienti dumandanu informazioni nantu à i social media.
  3. Costruzione di Requisiti - a vostra impresa ùn deve micca aspettà una richiesta di pruposta per spiegà cumu si aiuta à soddisfà i so requisiti. Se pudete aiutà e vostre prospettive è i clienti à scrive e so esigenze, pudete avanzà à a vostra cumpetizione evidenzendu i punti di forza è i vantaghji addiziunali di travaglià cù a vostra urganizazione. Questa hè una zona chì aghju sempre focalizatu nantu à i clienti chì avemu assistitu. Se fate u travagliu difficiule per aiutà li à creà a lista di verificazione, capisce i timeline, è quantificà l'impattu di una soluzione, andarete à seguità rapidamente à u capu di a lista di suluzioni.
  4. Selezzione di i fornitori - U vostru situ web, a vostra presenza di ricerca, a vostra presenza in i media suciali, i vostri testimonii di i clienti, i vostri casi d'usu, a vostra visibilità di penseru di leadership, e vostre certificazioni, e vostre risorse, è a ricunniscenza di l'industria tutti aiutanu à mette a vostra prospettiva à piacè chì site una sucietà chì volenu fà affari cù. A vostra impresa di relazioni pubbliche deve esse in cima à assicurà chì site sempre citatu in publicazioni di l'industria cum'è un fornitore ricunnisciutu di i prudutti è di i servizii per i quali i cumpratori cercanu i fornitori. I cumpratori d'imprese ponu andà cun una soluzione chì ùn tocca micca tutti i segni di spunta ... ma chì sanu chì ponu fidà. Questa hè una tappa critica per a vostra squadra di marketing.
  5. Validazione di a Soluzione - Rapprisintanti di sviluppu cummerciale (Bdr) o rapprisentanti di sviluppu di suluzioni (SDR) sò maestri per allineare i bisogni di u cliente è stabilisce aspettative nantu à a so capacità di furnisce a soluzione. Studii di casu chì si allineanu cù l'industria è a maturità di i vostri pruspettivi sò di primura quì per lascià e vostre prospettive vede visivamente chì a vostra soluzione hè capace di risolve u so prublema. E cumpagnie cù e risorse ponu ancu investisce in prototipi à questu puntu per lascià a prospettiva vede chì anu pensatu à a soluzione.
  6. Creazione di Consensus - In l'affari, travagliamu raramente cù u decisore. Più à spessu, a decisione di compra hè lasciata à u cunsensu da una squadra di dirigenza è poi appruvata. Sfurtunatamente, spessu ùn avemu micca accessu à tutta a squadra. I rappresentanti di vendita maturi capiscenu pienamente questu è ponu allenà u membru di a squadra nantu à cume presentà a so soluzione, differenzà a so attività da a cumpetizione, è aiutà a squadra à passà u prucessu di approvazione.

Queste tappe ùn sò micca sempre eseguite consecutivamente. L'imprese travaglianu spessu per una o più tappe, cambianu i so requisiti, o allarganu o restringenu u so focus mentre avanzanu versu un acquistu. Assicurà chì e vostre vendite è u marketing sianu allineati è flessibili per accoglie questi cambiamenti hè criticu per u vostru successu.

Trascendendu upstream in u viaghju di i vostri cumpratori

Parechji venditori B2B limitanu l'esposizione di a so cumpagnia à i futuri clienti centrendu nantu à a so visibilità di esse truvati cum'è venditore chì pò furnisce u pruduttu o serviziu. Hè una strategia limitante perchè ùn sò micca presenti nanzu in u ciclu di compra.

Se una impresa cerca una sfida ch'elli anu, ùn cercanu micca necessariamente una sucietà per vende un pruduttu o serviziu per elli. A maggiorità di e tappe di u Viaghju di Cumpramentu B2B precedenu selezzione di vinditori.

Casu in puntu; forse ci hè un futuru cliente chì travaglia in Tecnulugia Finanziaria è vuleria incorporà una sperienza mobile cù i so clienti. Puderanu cumincià cercendu a so industria è cumu i so cunsumatori o cuncurrenti stanu incorporendu esperienze mobili in a so esperienza generale di u cliente.

U so viaghju principia cù a ricerca nantu à l'adopzione mobile è se i so clienti sò o no prubabili di aduprà u marketing di messagi di testu o l'applicazioni mobili. Mentre leghjenu l'articuli, scopre chì ci sò partenarii di integrazione, partenarii di sviluppu, applicazioni di terze parti, è una mansa di opzioni.

A stu mumentu, ùn saria micca fantasticu chì a vostra impresa - chì sviluppa integrazioni cumplesse per e cumpagnie Fintech era presente per aiutalli à capisce a cumplessità di u prublema? A risposta simplice hè . Ùn hè micca un'occasione per prumove e vostre soluzioni (ancu), hè solu per furnisce una guida per aiutalli à riesce in a so funzione di travagliu è in a so industria.

Se avete custruitu e guide più cumplette intornu à l'identificazione di i prublemi è furnite e ricerche di supporto - a prospettiva capisce dighjà chì capisci pienamente u so prublema, a so industria è e sfide à chì facenu. A vostra impresa hè dighjà di valore per a prospettiva è a vostra impresa hè prestu in a custruzzione di l'autorità è fiducia cun elli.

E tappe di u viaghju di compra è a vostra biblioteca di contenuti

Queste tappe devenu esse incorporate in a vostra biblioteca di cuntenutu. Se vulete sviluppà un calendariu di cuntenutu, cumincià cù e tappe di u viaghju di i vostri cumpratori hè un elementu essenziale in a vostra pianificazione. Eccu una bella illustrazione di ciò chì pare da l'aghjurnamentu CSO di Gartner:

viaghju cumpratori b2b

Ogni tappa deve esse scumpartuta cù una vasta ricerca per assicurà chì a vostra biblioteca di contenuti abbia e pagine, l'illustrazioni, i video, i casi di studiu, i testimunianze, e liste di cuntrollu, i calculatori, i timeline ... tuttu ciò chì hè assuciatu à furnisce u vostru cumpratore B2B cù u infurmazioni chì anu bisognu per aiutalli.

A vostra bibliuteca di cuntenutu deve esse ben organizata, facilmente ricercabile, cunzistente di marca, scritta concisamente, avè ricerca di sustegnu, esse dispunibule per mezu (testu, imaghjini, video), a maiò parte esse ottimizzata per u telefuninu, è avè rilevanza precisa per i cumpratori chì site circà.

L'obiettivu generale di i vostri sforzi di marketing deve esse chì u vostru cumpratore possa avanzà finu à quantu vulianu longu u viaghju di u cumpratore senza a necessità di cuntattà a vostra impresa. E Pruspettive voleranu largamente passà per queste tappe senza l'assistenza di u vostru staff. Mentre l'introduzione di u vostru persunale prima in e tappe pò esse vantaggiosa, ùn hè micca sempre pussibule.

Incorporà sforzi di cummercializazione omnicanali hè criticu per a vostra capacità di chjude stu cummerciu. Se a vostra prospettiva ùn hè micca capace di truvà l'assistenza necessaria per informà è avanzà u so viaghju, site più propensu à perdeli per un cuncurrente chì l'hà fattu.

Chì ne pensi?

Stu situ utilizeghja Akismet per reducisce u puzzicheghju. Sapete ciò chì i dati di i vostri dati è processatu.