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3 Best Practices Per Una Esperienza Megliu Per Acquisti Considerati

Ch'ella sia una ghjovana coppia chì compra a so prima casa, i novi genitori chì compranu l'assicuranza di vita, o i nesters vioti prestu chì assicuranu un prestitu per u so studiente universitariu, e compra considerate sò articuli grossi di biglietti chì implicanu un altu gradu di risicu finanziariu è emutivu. Hanu bisognu di tempu è di prudenza, è per a maiò parte di i cunsumatori, assai shopping paraguni.

81% di l'Americani dicenu chì s'appoghjanu nantu à a so propria ricerca quandu facenu acquisti significativi è utilizanu a ricerca in linea cum'è a so principale fonte di informazioni. 

Arches Research

Allora cumu i marketers digitali sviluppanu l'esperienze di i clienti ingaghjate quandu e decisioni di compra sò più cumplesse chè una compra rapida d'impulsu? A chjave hè di andà oltre i dettagli demografici statici è di utilizà u cumpurtamentu di u cunsumadore in tempu reale per informà a persunalizazione.  

U messagiu ghjustu à u mumentu ghjustu 

A cuntrariu di a demografia, u cumpurtamentu cambia. I dati di cumportamentu ponu aiutà à identificà induve un cliente hè in u so viaghju di shopping è permette à i cummercializatori è à i squadre di vendita per risponde à l'intenzioni di compra versus messageria in scatola basata nantu à supposizioni. Cù dati in tempu reale, l'imprese ponu furnisce missaghji mirati chì riflettenu un mumentu specificu in u tempu. È cù l'arnesi ghjusti in u locu, stu prucessu pò esse automatizatu à scala.

I cunsumatori d'oghje sò venuti à aspittà stu livellu di persunalizazione - in particulare quelli chì facenu a maiò parte di e decisioni di compra in l'anni à vene.

Quasi a mità di i cunsumatori americani di l'età di 18-24 anni è u 40% di i 25-34 anni di età hà dettu à Capco chì sparteranu i dati di i so dispositivi intelligenti cù un assicurante in cambiu di una persunalizazione megliu. 

Capcu

Prestu a persunalizazione ùn serà più un vantaghju cumpetitivu, ma u costu di fà affari. Intantu, i missaghji pocu tempu ponu fà più male chè bè. In i prestiti ipotecarii, per esempiu, una lista di verificazione di u stabilimentu puderia sbulicà u compratore di casa per a prima volta chì apprendu solu nantu à i benefici di a prequalificazione. 

I dati di cumportamentu sò soprattuttu utili per e compra cunsiderate, chì spessu spannu settimane o mesi è induve a cumparazione di shopping in siti di generazione di lead hè tipica. Per cuntinuà l'esempiu di l'ipoteca, un cumpratore di casa per a prima volta pò passà settimane à cugliera infurmazione è visità parechji siti web prima di cumpiendu un furmulariu di guida, assai menu una dumanda di ipoteka. À a fine, puderanu decide di impegnà cù uni pochi prestatori potenziali attraversu un situ cum'è NerdWallet, per via di a cunvenzione è di a percepzione di un endorsement neutralu di terzu.

Dati di cumportamentu di terzu partitu da questi siti cunnessi à a piattaforma di dati di i clienti di una cumpagnia (CDP) o CRM pò furnisce una vista olistica di u cumpurtamentu di una prospettiva in u web. Puderà ancu aiutà à riduce i costi di l'acquisizione di i clienti identificendu i cunduttori di alta qualità è riduce u churn avvisendu e squadre di marketing è di vendita quandu i clienti esistenti cercanu intornu. Un studiu di Forrester hà truvatu chì e cumpagnie chì combinanu u cumpurtamentu di prima è di terzu per informà i so sforzi d'acquisizione, ritenzione è vendita incrociata generanu una cumminazione cumminata. ROI di 191%.

Best Practices per a Gestione di Piombo

Quandu i clienti passanu un tempu considerableu à ricercà e so decisioni di compra, s'appoghjanu nantu à i dati di a prima parte di a cumpagnia hè insufficiente. Eppuru, in certi circoli, a generazione di lead di terzu hè trattata ingiustamente cun disprezzu. Ancu u terminu cumannari diventa una parolla di quattru lettere. A verità hè chì a generazione di piombu hà pigliatu una connotazione negativa perchè certi l'editori utilizanu tattiche aggressive è ingannevoli per prufittà di i cunsumatori è di i compratori principali. 

I cunduttori di bassa qualità - cumpresi i vechji o riciclati, fraudulenti, fabbricati o manipulati - drenanu risorse è aumentanu u costu di l'acquistu di i clienti. Per d 'altra banda, l'imprese chì seguitanu uni pochi di pratiche simplici di gestione di piombo ponu ottimisà i so costi identificendu i cunduttori di più alta qualità è investendu più risorse per impegnà cù i clienti in una manera chì si sente utile piuttostu chè intrusive. Queste pratiche includenu: 

  1. Scavate in fondu à a qualità di piombu

I squadre di marketing è di vendita devenu selezziunà i so cumpagni di dati cù cura. Micca solu a dati deve esse precisa è puntuale, ma ci deve esse un sensu di trasparenza trà i dui partiti da l'iniziu di un accordu. I generatori di piombo duveranu esse disposti à divulgà e caratteristiche chì impactanu u valore di un lead, cum'è s'ellu sò spartuti cù i cuncurrenti. 

Per a maiò parte di e compra considerate, hè ancu criticu per sapè l'età di u piombu. Velocità à guidà misura u tempu trà una prospettiva chì esprime interessu è a risposta di un venditore. Harvard Business Review Studiu di Gestione di Risposta cunfirma chì u più veloce un piombu riceve una risposta, u più prubabile ch'elli sò di cunvertisce. In alternativa, alcune urganisazioni anu truvatu successu cuncentrazione nantu à mene cumpetitive, cundutti invecchiati à pocu costu. Hè impurtante di mantene in mente chì l'età di u piombu ùn deve micca misurà u tempu passatu da quandu a marca hà ricevutu u piombu, ma piuttostu da quandu u cunsumadore hà sottumessu prima a so dumanda. 

Puderà ancu esse utile per capiscenu u livellu di l'ingaghjamentu di u cliente - quantu tempu hà passatu u cunsumadore à cumpiendu a forma di guida? È l'hanu cumpletu elli stessi o hè stata cumpletata da un rappresentante di u call center? Infine, i cumpratori principali ùn deve micca suppone chì i conducenti duplicati riferite à a stessa dumanda. I duplicati ponu ancu urigginari da i cunsumatori chì anu fattu parechje dumande, chì puderia esse indicativu di una alta intenzione di compra. 

  1. Amparate quantu pussibule nantu à i vostri clienti

Studià e dati aggregati di terze parti pò revelà e tendenze nantu à u viaghju tipicu di shopping di u cunsumadore è esse capace di abbinà queste tendenze cù e caratteristiche principali pò aiutà à determinà u megliu timing per a diffusione. Per esempiu, un ochju à i dati di l'assicuranza di l'auto hà revelatu: 

  • Millennials anu avutu una frequenza più bassa di visite di u situ web cà i baby boomers in i so viaghji di shopping d'assicuranza auto. 
  • E persone sole parenu avè viaghji di shopping un pocu più attivi. 
  • I cunsumatori cù l'esperienza di l'università anu una freccia più bassa di visite di u situ cumparatu cù quelli senza.
  • A più bassa frequenza di shopping hè stata osservata in u Pacificu Norduvestu è a più alta in u Sudeste. 
  • I cunsumatori cun bene creditu sò menu attivu paragunatu à i cunsumatori auto-identificà cum'è avè poviru creditu.

A capiscitura di i mudelli di cumportamentu pò ancu aiutà à qualificà è priurità i prughjetti. Quandu e marche ponu identificà è agisce nantu à l'oportunità dimustrate da u cumpurtamentu in tempu reale, ponu ottimisà quantu pagà per un prublemu determinatu è evità di perdi risorse in i cunduttori chì ùn sò micca prubabili di cunvertisce.

  1. Priorità u cunsensu per custruisce a fiducia 

Infine, ma certamente micca menu, l'acquistu cunzidiratu spessu implicanu cuntattate direttamente i cunsumatori, per quessa, e marche critiche in queste industrie rispettanu i reguli di privacy per evità ramificazioni legali. I tribunali anu sustinutu chì i generatori principali è i cumpratori sò rispunsevuli di cunfirmà l'accunsentu di u cunsumadore per esse cuntattatu. Ma vede privacy di u cunsumadore esclusivamente attraversu a lente di mitigazione di u risicu hè miope. Siccomu a fiducia hè in u centru di ogni relazione pusitiva, u cunsensu hè un prerequisite per ogni sperienza positiva di u cliente.

Stu prucessu principia solu per partenarii cù generatori di piombo chì ponu dimustrà chì anu assicuratu u permessu di u cunsumadore per esse cuntattatu. Fortunatamente, a qualità di guidà è a conformità vanu in manu. Quandu un cunsumadore hè prontu à avanzà in u so viaghju di shopping, farà vuliti per sente da e persone chì ponu esse capaci di aiutà. À u cuntrariu, i cunsumatori chì ùn anu micca cumpletu un furmulariu di guida (o chì anu cumpletu unu di sei mesi prima) ùn anu micca dimustratu una forte intenzione di cumprà. 

Per definizione, l'acquistu cunzidiratu sò cumplessi - ma ùn anu micca esse cumplicati. I marchi d'altu rendiment qualificanu i so cunduttori per ottimisà e so risorse, sapemu chì a privacy di e dati serve i so interessi quant'è quelli di u cunsumadore, è sopratuttu, persunalizà l'esperienza di ogni cliente per riflette u cumpurtamentu in tempu reale. 

Matt Stone

Matt Stone hè vicepresidentu anzianu di u marketing in Verisk Marketing Solutions, un partner di dati di punta per l'industria assicurativa è ipotecaria. Matt hà 25 anni di sperienza chì guidanu a lealtà, l'acquisizione in linea è i rivenuti per i start-up SaaS è i marchi di tecnulugia globale. Prima di unisce à Jornaya, un Verisk Business, Matt hà avutu ruoli esecutivi in ​​Photon, 1E è Real Capital Analytics.

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