U Futuru di e Vendite B2B: Miscelazione di Squadre Dentru è fora

Vendite B2B

A pandemia COVID-19 hà messu in risaltu ripercussioni in tuttu u paisaghju B2B, forse u più significativu in quantu à e transazzione chì si facenu. Certamente, l'impattu nantu à l'acquistu di i consumatori hè statu immensu, ma chì ne dici di l'imprese à l'imprese?

Secondu U B2B Future Shopper Report 2020, un solu 20% di i clienti cumpranu direttamente da i venditori, da 56% in l'annu precedente. Certamente, l'influenza di Amazon Business hè significativa, eppuru u 45% di i rispondenti à l'inchiesta hà dettu chì cumprà in ligna hè più cumplicatu chè offline. 

Ciò indica chì u canale di vendita tradiziunale mescola nirvana di squadre di vendita interne è esterne hè statu assai disturbatu. U cummerciu elettronicu hè oramai un canale essenziale cù e cumpagnie chì currenu per fà più faciule per i clienti di cumprà da elli in ligna, in e squadre di vendita adattate rapidamente à l'esecuzione di i so travagli da casa, è e filiali è i vitrini sò stati aperti se ritenuti essenziali. I riprisentanti di e vendite di u campu anu fattu u so megliu per aghjustà rapidamente i so travaglii normali à a volata per esse dispunibuli per i so clienti senza pudè chjamalli in persona. 

Quasi 90% di e vendite sò passate à un mudellu di vendita di videoconferenza / telefunu / web, è mentre un pocu scetticisimu ferma, più di a metà crede chì questu hè ugualmente o più efficace di i mudelli di vendita aduprati prima di COVID-19.

McKinsey, U puntu di inflessione digitale B2B: Cumu e vendite sò cambiate durante COVID-19

L'avvene di u paisaghju di e vendite hè cambiatu rapidamente sottu à u pesu di a perturbazione, ma i capi d'affari sapienti si stanu adattendu in u passu, aduprendu analitiche di vendita predittive per mischjassi in e vendite fora è per serve megliu à ogni cliente. 

Opportunità sfruttata in a Coda Longa di i Conti Clienti 

In una sucietà B2B, u 20% di a basa di clienti hè tipicamente in u contu strategicu categuria - è per una bona ragione. 

Ùn hè micca raru chì u 80% di i rivenuti sia derivatu da questu primu livellu di conti. A ragione, i rappresentanti di vendita più sapienti sò nominati cù u mantenimentu è a crescita di quelle relazioni. 

Cù u tempu, per mezu di a proliferazione di e linee di produttu o di fusioni è acquisizioni, e cumpagnie sò cresciute à una scala cumplessa chì dumanda simultaneamente à i venditori di copre più conti puru accettendu chì, fendu cusì, una quantità significativa di clienti ùn ricevenu micca l'attenzione dedicata necessaria à mantene è cresce a parte di u portafogliu. Tuttavia, di fronte à l'interruzzione COVID-19, dumanda a quistione: Quantu redditu vi manca in a longa coda? 

Risultati da u nostru rapportu di riferimentu glubale indicate chì l'occasione totale dispunibule di abilità i rappresentanti di vendita à mantene è cresce i conti in u vostru esistenti a basa di clienti hè significativa. In termini sia di churn di clientela sia di vendita incrociata, e cumpagnie B2B ùn riescenu micca à catturà da 7% à 30% di i rivenuti dispunibili. 

Scaricate u Rapportu Global Benchmark

U Futuru di e Vendite B2B: Una Miscelazione di Vendite Internu è Esternu 

Cum'è nutatu da u rapportu di McKinsey, i venditori fora o in u campu operanu più cum'è i so cumpagni di vendita interni. U tempu risparmiatu per viaghjà è visità i so primi conti presenta una nova opportunità reinventata per sta squadra di vendita altamente qualificata: Trasformà u so stile di vendita di guanti bianchi versu a longa coda di i conti di i clienti è li dà a capacità di trattà ogni cliente cum'è un contu strategicu.

Questa longa coda di conti clienti, qualchì volta chjamati conti di casa in distribuzione, sò tipicamente servite quandu visitanu una filiale o chjamanu quandu anu bisognu di qualcosa. Aduprate a larghezza di banda appena disponibile di e squadre di vendita esterne denduli azzioni di crescita è di recuperu da fà cù questi clienti. L'analitica di vendita predittiva pò spiegà rapidamente queste intuizioni à scala, tenendu contu di tutti i clienti è categurie di prudutti. 

Analitica di vendita predittiva genera azzioni di crescita cù scienza avanzata di dati per creà profili di schemi d'acquistu ideali basati annantu à i migliori clienti di una cumpagnia, cunzidendu mudelli di spesa, spesa totale è larghezza di prudutti acquistati. Utilizendu raggruppamenti è algoritmi basati in affinità, currisponde à ogni cliente cù u prufilu di u patronu di compra più vicinu per guidà i riprisentanti direttamente à l'articuli chì i clienti ùn stanu micca acquistendu attualmente ... ma devenu esse. 

Scopre dinò azzioni di ricuperazione identificendu i clienti "à risicu" chì mostranu primi segni di defezione in una o più categurie di prudutti aduprendu algoritmi avanzati brevettati per servì e zone specifiche induve i rivenuti diminuiscenu o sò stati cumpletamente persi. Cuntrastatu cù i rapporti tradiziunali di intelligenza cummerciale, questu approcciu elimina u rumore contabilizendu i mudelli di ciclu di compra, a stagionalità, l'acquisti una volta, o u comportamentu di compra volatile, per escludere i falsi pusitivi da l'insight di recuperu.

L'analitica di vendita predittiva hè dighjà largamente aduprata in l'imprese B2B cù alta velocità d'ordine è rifornimentu, cume distribuzione di l'alimentu. Se avete analitiche di vendita predittive in opera oghje, a priorità di queste intuizioni in tutta a lunga coda di conti per i venditori esterni hè faciule da fà. Se ùn avete micca ancu analisi di vendita predittive in situ, l'iniziu hè chjaru è pò esse in diretta in a vostra attività in un minimu di quattru settimane. 

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