I Rapporti 3 Ogni CMO B2B hà bisognu di sopravvivere è prosperà in 2020

Rapporti di Marketing

Quandu l'ecunumia spirale più vicinu à una recessione è i bilanci d'impresa sò ridotti, a realità per i marketers B2B quist'annu hè chì ogni dollaru spesu serà messu in discussione, esaminatu, è duverà esse ligatu direttamente à i rivenuti. I capi di marketing anu da esse focalizzati à u laser à spustà u so bilanciu in tattiche è prugrammi chì si allineanu à a nova realtà di un cumpratore è in partenariatu cù e vendite per soddisfà l'ubbiettivi di redditu per l'annu.  

Ma cumu un CMO saperà se investenu in i prugrammi è tattiche ghjuste s'ellu ùn anu micca dispunibili fonti affidabili di dati è analitiche? Cumu cunvinceranu i so principali stakeholder d'imprese è a squadra esecutiva chì u marketing ùn hè micca spesa discrezionale ma un investimentu in rivenuti futuri è un mutore di crescita per l'impresa?

Cù un budget limitatu è altre limitazioni relative à COVID-19, l'accessu à dati affidabili è analitiche hè più impurtante ch'è mai perchè permettenu à i CMO è i capi di marketing di pruvà ROI, ligà l'attività di marketing direttamente à i rivenuti, è pruvà diverse tattiche è canali per determinà u futuru investimenti. I marketers, per natura, sò supposti esse narratori - allora perchè ùn pudemu aspettà di cuntà una storia cù i nostri dati? Questu duveria esse in ghjocu di tavula -in 2020 è dopu. 

A realità hè, tuttavia, chì mentre i dirigenti di marketing ponu avè accessu à migliaia di punti di dati è centinaia di rapporti, ùn ponu micca esse focalizzati nantu à quelli chì anu più impattu per l'attività - soprattuttu quandu u mercatu cambia cusì rapidamente. L'aghju restrittu à ciò chì vecu cum'è i trè rapporti più critichi chì i CMO anu bisognu à avè à portata di mani avà:

Rapportu Lead-To-Revenue

Sò i vostri MQL chì producenu rivenuti? Pudete pruvà? Sembra un cuncettu simplice è dirittu per esse capace di seguità a fonte di marketing di un capu è assicurà chì i dati sò "accreditati" cù l'occasione eventuale è i rivenuti assuciati. 

Tuttavia, in realtà, e vendite B2B sò lunghe in durata è incredibilmente complesse, coinvolgendu più persone in u contu è più punti di toccu è canali in tuttu u viaghju di u cumpratore. Inoltre, e vendite sò spessu incentivate à generà e so proprie piste chì finiscenu per competere cù o ancu annullà e piste generate da u marketing in u CRM. Per assicurà a santità di questi dati è di u (i) rapportu (i) currispundenti, hè criticu chì l'OCM sia ben allineata cù u capu di vendite in quantu à u prucessu per generà piste è opportunità. 

Pro Tip: Quellu chì hà inizialmente generatu u capu (marketing o vendite) duverebbe seguità tuttu u modu per creà l'uppurtunità per priservà u flussu di dati. Un benefiziu addizionale di questu hè chì puderete misurà di manera coerente è accurata u tempu mediu per chjude. 

Rapportu di Velocità Pipeline

Cumu dimustrà - via dati - chì u marketing hè alliniatu à e vendite? I dirigenti di marketing parlanu di a so stretta partenariata cù e vendite di modu regulare (leghjite: costantemente) ma anu bisognu di dimustrà chì i so lead marketing qualificati (MQLs) anu una alta percentuale di accettazione da e vendite, chì significa cunvertirle in lead qualificati di vendita (SQL) . L'organizazioni di marketing chì anu messu in opera un prucessu formale per e vendite per accettà è rifiutà i lead E raccoglie dati qualitativi nantu à i motivi di u rifiutu sò quelli chì sò istituiti per u successu in segnalazione è misurazione in questa zona critica. 

Per quelle organizzazioni chì sò investite in u marketing basatu in conti (ABM), questu cambia u ghjocu interamente, perchè quelli venditori stanu accoppianendu u so portafoglio di conti nominati à u portafoglio di conti nominati di un venditore. Dunque, l'ubbiettivu seria di misurà l'efficacità di a coppia cumbinata (marketing è vendite) efficacia (produzzione di ricavi) vs ogni efficacia individuale cum'è descritta sopra. A maiò parte di l'urganizazioni B2B ùn facenu micca (ancu) a segnalazione ABM nantu à u rapportu MQL à SQL perchè anu strutture di segnalazione singulari è, dunque, nisun incentivu per segnalà cunghjuntamente. 

Pro Tip: Cambiate l'incentivi è ricumpensa per entrambe e squadre, premiate entrambi i membri di a squadra in basa di metriche cumune cum'è u livellu di sovrapposizione trà portafogli di vendita è di marketing, u numeru di MQL chì si cunverte in SQL, è u numeru di SQL chì si convertenu in opportunità . 

Rapportu di Efficacità di u Cuntenutu

Mentre chì parechje squadre di marketing oghje anu stabilitu forti strategie di cuntenutu basate nantu à persone cumprate, stanu sempre luttendu per creà rapporti di efficacità di cuntenutu apparentemente diretti chì identificanu cuntenuti elevati è bassi. Mentre u cuntenutu stessu pò esse u megliu in a classe, ùn vale nunda à menu chì e squadre di marketing possinu dimostrà perchè importa è chì impattu hà nantu à l'impresa. 

Normalmente, i rapporti di marketing piglianu un persona focus, (vale à dì viaghji di i clienti o cicli di vita di piombu), per tracciare l'impattu di i ricavi, ma pudete ancu cunsiderà di segnalà cun un focus di cuntenutu è misurà ogni asset finu à u redditu. In un sistema ben custruitu, questi punti di toccu sò allineati via u registru di a persona. Datu u nostru proxy per i soldi hè persone è a nostra misura per u cuntenutu hè persone (è u so cunsumu di cuntenutu), ogni puntu di cuntattu di cuntenutu pò esse attribuitu inguernu. Hè a stessa dati chì sustene u viaghju di u cliente, ghjustu vistu da una perspettiva di cuntenutu.

Pro Tip: Se attribuisce ingressu à elementi di cuntenutu individuali hè troppu strettu, cuminciate cù l'attribuzione di cuntenutu à MQLs. Pudete classificà u vostru cuntenutu per u numeru di MQLs ogni attivu creatu. È pudete allora ponderà a divisione MQL in tutta a struttura di cuntenutu. 

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