I 4 Passi Per Implementà O Pulizia Dati CRM Per Massimizà A vostra Prestazione di Vendita

CRM Data Cleanup Consultants per l'implementazione o CRM attuale

L'imprese chì vulianu migliurà a so prestazione di vendita sò tipicamente investite in una strategia di implementazione di una gestione di relazioni cù i clienti (CRM) piattaforma. Avemu discututu perchè e cumpagnie implementà un CRM, è l'imprese spessu facenu u passu ... ma i trasfurmazioni spessu fallenu per uni pochi motivi:

  • Dati - A volte, e cumpagnie optanu solu per un dump di dati di i so cunti è cuntatti in una piattaforma CRM è e dati ùn sò micca lavagna. Se anu digià implementatu un CRM, ponu ancu truvà e dati frustranti è incapaci di pruduce un ritornu di l'investimentu (ROI).
  • prucessu - Per chì e vendite possanu veramente sfruttà un CRM, deve esse un prucessu chì guida a qualificazione di i cunduttori è a priorità di i cunti currenti. L'imprese anu bisognu di una metodulugia per prioritizà i cunti è i cunti chì anu più opportunità.
  • ASSIGNIEZ - I novi cunti è i cunti esistenti devenu esse assignati bè cù u CRM, sia manualmente sia per e regule di u territoriu. Senza assignazione, ùn ci hè nisun modu per guidà l'attività di vendita.
  • cantu - Un rapportu precisu, trasparente è credibile deve esse implementatu sia per a vostra squadra di vendita per aduttà prontamente utilizendu un CRM sia per a vostra squadra di dirigenza.
  • Aghjurnamentu - L'automatizazione, l'integrazione è i prucessi di aghjurnamentu manuale per u vostru CRM deve esse implementatu per mantene a precisione di e dati è per realizà cumplettamente u vostru ritornu di l'investimentu. Senza aghjurnà u CRM, i rapprisentanti abbandunanu a piattaforma è a dirigenza ùn dipende micca da ellu.

Passu 1: Preparazione O Pulizia di i vostri Dati CRM

I dati di u contu pò esse in u vostru CRM attuale, un CRM da quale migrate, un sistema di esportazione di fatturazione, o ancu solu una mansa di fogli di calculu. In ogni casu, spessu scopre una tonna di dati cattivi chì necessitanu pulizia. Questu include, ma ùn hè micca limitatu à i cunti morti, cuntatti chì ùn esistenu più, acquisti, cunti duplicati è cunti non strutturati (parente / figliolu).

I passi chì ponu esse fatti per analizà è sintonizà e vostre dati includenu:

  • Validazione - Utilizendu un terzu pulizia di dati Strumenta nantu à i dati firmagrafici di a cumpagnia, è ancu i dati di cuntattu per cunvalidà, pulizziari è aghjurnà i vostri dati attuali. Questu hà da assicurà chì a vostra squadra è i prucessi ponu fucalizza nantu à infurmazioni precise piuttostu cà di passà per i dati cattivi in ​​u CRM.
  • Status - Identificà u statutu attuale di i cunti, l'attività, i rivenuti assuciati, u venditore assignatu, u stadiu di u cumpratore è u cuntattu hè un grande passu per isolà i registri chì u vostru CRM deve esse focalizatu invece di impurtà una tonna di dati di cuntatti è di contu chì hè inutile.
  • Jerarquia - I cunti spessu anu una ghjerarchia assuciata cun elli. Ch'ella sia una corporazione cù uffizii indipendenti, una famiglia cù più clienti, o
  • Priorizazione - L'esportazione di i rivenuti transazzione assuciati cù i vostri cunti hè un modu ideale per assignà recenti, frequenze è monetarie (RFM) metriche per priorità basatu nantu à a propensione à cumprà. Questa metodulugia ùn hè micca spessu inclusa in un CRM basicu è tipicamente esige un strumentu esternu per analizà è puntuà.
  • U Territoriu – Cumu sò i vostri venditori assignati à un contu? L'imprese sò spessu industrii, territorii, o ancu una missione basatu nantu à a dimensione di a cumpagnia per accoppià i so rapprisintanti di vendita megliu à u cuntu adattatu. Quandu importate u vostru CRM in una implementazione o travaglià per pulisce u vostru contu esistente, vi vulete assicurà chì stu prucessu di assignazione hè verificatu per chì l'opportunità ùn passanu micca inosservate.

A volte, e cumpagnie cù quale avemu travagliatu anu limitatu ancu i cunti è u persunale di vendita chì anu travagliatu cù u so CRM. Una implementazione basata nantu à i cunti chjave, per esempiu, pò guidà una tonna di affari piuttostu chè di pruvà à sparghje in tutta l'urganizazione. Questu pò furnisce u studiu di casu chì altri squadre anu bisognu di vede u valore di u vostru CRM.

U vostru persunale pò spessu determinà a vostra implementazione ... i squadre di marketing è di vendita chì sò tecnulugichi spessu guidanu l'usu è un ROI rapidu di u CRM chì implementate invece di una forza di travagliu chì hè disimpegnata.

Passu 2: Custruisce e vostre integrazioni à CRM

Un CRM senza integrazioni mette un pocu di pesu è rispunsabilità à u vostru persunale per gestisce è aghjurnà. Ùn hè micca un requisitu per integrà u vostru CRM, ma hè assai ricumandemu chì valutate i vostri sistemi è vede ciò chì capacità avete per rinfurzà i vostri dati CRM.

  • Piombi - tutti i punti di ingressu per i cunduttori duveranu esse integrati in u vostru CRM cù tutti i dati necessarii è a fonte di riferimentu da cumu sò ghjunti.
  • valurizatu - qualsiasi piattaforme di terzu partitu per rinfurzà i dati di u contu cù infurmazione firmagrafica è à livellu di cuntattu chì ponu aiutà u vostru prucessu di qualificazione è di vendita.
  • Touchpoints - qualsiasi punti di toccu chì avete chì aiutanu à u viaghju di u cumpratore. Puderia esse visite di u situ, sistemi di marcatura telefunale, marketing per email, sistemi di quotazione è sistemi di fatturazione.

L'attività hè critica per ottimisà u vostru prucessu di vendita in un CRM è, spessu, integrazioni simplici sò mancate chì puderanu assistisce drammaticamente i vostri squadre di marketing è di vendita per migliurà u rendiment. A scuperta di dati hè un modu ideale per documentà è identificà opportunità per automatizà e vostre integrazioni è qualsiasi automatizazione per sincronizà i sistemi cù u vostru CRM.

Passu 3: Eseguisce a vostra strategia di vendita cù CRM

Avà chì avete datu fantastichi, u prossimu passu hè di capisce u viaghju di u vostru cumpratore per pudè accuratamente:

  • Determina ciò chì a guida qualificata di marketing (MQL) hè di assignà un capu à un rappresentante di vendita.
  • Determina ciò chì a piombu qualificatu di vendita (SQL) hè di identificà un lead hè, veramente, un cliente chì vale a pena perseguite.
  • Custruite a vostra iniziale prucessu di vendita per identificà i passi azzione da u vostru venditore per avanzà a guida à una opportunità. Questu puderia esse solu una telefonata introduttiva per sparte i vostri prudutti o servizii o una dimostrazione di u vostru pruduttu. Questu hè un prucessu chì deve esse ottimisatu continuamente cù u tempu.
  • Applica u vostru passi di imbutu di vendita à i vostri cunti esistenti è assignate i passi d'azzione per i vostri rapprisentanti di vendita per impegnà cù i vostri prospettivi.
  • Assicuratevi chì avete un dashboard funnel di vendita chì furnisce un rapportu di visualizazione è insight in i vostri cunti.
  • Assicuratevi chì avete un dashboard di prestazione chì furnisce un rapportu di visualizazione è di insight in l'attività di i rapprisentanti di vendita in modu chì pudete coachà è cunsiglià.

Questa fase inizia l'esekzione di u vostru novu prucessu di vendita è hè criticu chì site impegnatu cù a vostra squadra per identificà qualsiasi prublemi pendenti chì creanu ostaculi à u so successu in l'usu di u CRM per priorità è accelerà a so attività di vendita. À questu puntu, custruì i cumpurtamenti è l'abitudini per utilizà u CRM sò critichi. 

Parechje cumpagnie anu stallatu u so CRM, anu prucessi di vendita è furmazione in u locu per assicurà chì a ghjente sapi ciò chì deve fà in CRM per gestisce e so opportunità in modu efficace. U prublema chì vecu spessu hè chì a ghjente ùn faci solu ciò chì deve fà è hè stata furmata per fà. U nostru prugramma pò guidà è misurà l'aderenza à sti cumpurtamenti. In altri palori, l'abilità di gestisce una opportunità attraversu diverse fasi di u prucessu di vendita di una cumpagnia hè in u locu, però, l'utilizatori è i gestori sceglienu (direttamente o indirettamente) di ùn esse micca o di i so impiegati rispunsevuli di l'accessu di l'infurmazioni in u sistema. l'opportunità avanza in una manera puntuale è coherente.  

Ben Broom, Highbridge

Passu 4: Monitoraghju di rendiment è Coaching

Un impegnu tipicu di a nostra cumpagnia per aiutà i clienti (in particulare Salesforce) à guadagnà un ritornu nantu à u so investimentu tecnologicu principia cù i Passi 1 à 3 ... ma i clienti chì vedenu u più grande ritornu sò in impegni continui cù a nostra squadra per sviluppà un ciculu di migliione cuntinuu induve noi:

  • Scrizzione per Unziu - Implementemu prucessi manuali o automatizati chì integranu RFM in u so prucessu generale di guida per aiutà a squadra di vendita à focalizà a so attenzione nantu à a so più grande opportunità di acquisizione è upsell.
  • Prestazione di u rappresentante di vendita - Fornemu à i nostri clienti sia rapportu di rendimentu sia sviluppu prufessiunale per guidà u rendiment à livellu individuale è di squadra.
  • Sviluppu di Leadership di Vendite - furnimu à i dirigenti di vendita di i nostri clienti i rapporti è u sviluppu prufessiunale per guidà a prestazione di i so rapprisentanti di vendita è squadre.
  • Rapportu urganisazione - Sviluppemu rapporti per i dirigenti anziani in una urganizazione (vendite fora è marketing) per capisce u rendimentu attuale è predichendu a crescita futura.

Ci sò cumpagnie chì sò capaci di adattà è fà questu elli stessi, ma spessu esige un terzu per furnisce e valutazioni, l'arnesi, i prucessi è u talentu per realizà cumplettamente u so investimentu CRM.

Definisce u successu CRM

U vostru investimentu CRM ùn hè micca cumplettamente rializatu finu à chì avete questi 3 scopi scontri:

  1. Luminance - Ogni membru di a vostra urganizazione pò vede l'attività in tempu reale in i vostri prucessi di marketing è di vendita in u vostru CRM per capisce cumu l'urganizazione travaglia versu i so scopi di crescita.
  2. Azzione - U vostru squadra di cummercializazione è di vendita hà avà l'attività azzione è i scopi assignati chì li aiutanu à accelerà i sforzi di marketing di a vostra urganizazione è a crescita di vendita per u futuru ... micca solu u prossimu trimestre.
  3. Credibilità - Tutti i membri di a vostra urganizazione crede in i dati chì accedenu è crede chì u so investimentu in un CRM li aiuta accuratamente analizà, valutà, pianificà, ottimisate è predichendu e so vendite è marketing.

Un altru prublema cù l'implementazioni CRM hè chì l'urganisazioni di vendita sò tipicamente allinati culturalmente battendu i so numeri per ogni trimestre o fine di l'annu. In u risultatu, CRM hè trasfurmatu in un focusu à cortu termine, mentre chì i ciculi di compra di i so clienti pò esse multi-annu. L'azzione ùn hè micca solu per ghjunghje à a prossima quota di compensazione, hè per a dirigenza per incrustà una cultura di nutrimentu è attività chì permetterà à a cumpagnia di cultivà u funnel di vendita per l'anni à vene.

Ùn hè micca unu o l'altru di ognuna di sti scopi ... tutti i trè devenu esse cumpleti prima chì una urganizazione vede u so ritornu in l'investimentu tecnologicu in un CRM.

CRM Data Cleanup Consultants

Se a vostra cumpagnia migra à un CRM o luttà per realizà u putenziale di u vostru CRM attuale, sentite liberu di cuntattà a mo cumpagnia, Highbridge, in aiutu. Avemu un prucessu pruvucatu, l'arnesi è a squadra pronta à aiutà ogni urganizazione di dimensione. Avemu travagliatu in parechje suite di software CRM è avemu una sperienza eccezziunale in Salesforce Sales Cloud.

Cuntattate Highbridge

Divulgazione: Sò un cofundatore è un cumpagnu Highbridge.