4 Passi per Affinà u Vostru Focus Go-to-Market in 2019

Sguardu

Mentre aghjustemu per un successu 2019, un sughjettu chì hè in mente per assai venditori B2B è dirigenti di marketing chì aghju parlatu hè a so strategia di andatura à u mercatu. Ciò chì si riduce à per molti dirigenti hè se a so impresa sia destinata à i segmenti di mercatu giusti è quantu sò pronti à eseguisce a so strategia. 

Perchè importa questu? Avè una forte strategia d'andà à u mercatu hè strettamente correlata à e prestazioni di redditu. In u nostru ultimu logdi 500 prufessiunali di vendita è marketing, e cumpagnie chì anu superatu i so obiettivi di fatturatu l'annu scorsu sò 5.3x più propensi à avè una strategia avanzata di andatura à u mercatu induve u so mercatu indirizzabile tutale hè ben definitu, e squadre di vendita è marketing sò ben allineati è a cumpagnia leva prugrammi cum'è marketing basatu in contu (ABM) chì sò mirati è altamente orchestrati.

Per i CMO, i capi di strategia, è e squadre di generazione di dumanda, a fiducia in u pianu 2019 significa avè u pianu di destinazione ghjustu per i dui conti è e persone chjave di compra in. Significa ancu avè u dirittu pianu di prugrammi di marketing chì implica campagne in diversi canali è tattiche per impegnà i destini obiettivi è spostarli lungo l'imbuto.

Per i CRO è i capi di l'operazioni di vendita, questu significa tipicamente un pianu concretu intornu à i territorii di vendita è i conti nominati, cun un focus nantu à assicurà 1. l'occasioni in ricerca anu a più alta probabilità di cunvertisce in entrate è 2. ci sò quote chì portanu ripertorii cù capacità per serve questi conti è, à u cuntrariu, sò distribuiti equitabilmente trà quelli contingenti chì portanu ripertorii.

U cuncepimentu è l'implementazione di una strategia di successu à u mercatu ùn hè micca banale. Tipicamente i silos di dati, i prucessi manuali è i dati brutti mettenu in via di successu. E cumpagnie anu pussutu definisce ciò chì pare u so prufilu di cliente ideale (ICP) è avè una nuzione di u so mercatu indirizzabile totale (TAM) ma i dati ponu stà nantu à i fogli di calciu cù i dirigenti è a squadra di strategia aziendale, è ùn sò micca ben compresi, nè menu visibile, à e squadre di rivenuti di prima linea. E squadre di l'operazioni luttanu per mantene un set di dati puliti è precisi di conti è persone in u TAM, risultendu in territori di vendita subottimali. Misurà e prestazioni contr'à u pianu di a cumpagnia hè ancu difficiule. E metriche di campagne individuali, cume e risposte per e-mail, mostranu una parte di u ritrattu ma ùn mostranu micca tutta a storia di u rendimentu di i rivenuti è a penetrazione di u mercatu contr'à l'ICP è i segmenti di destinazione. Dunque, parechje cumpagnie perdenu opportunità per guidà i rivenuti è a crescita. 

InsideView hà pigliatu in core questu input di u mercatu è hà custruitu un mutore di decisione di andà à u mercatu chì avemu lanciatu l'annu scorsu, chjamatu InsideView nahko.Hè aiutatu assai clienti cum'è Castlight Health, Host Analytics, Salesforce è Splunk à definisce i segmenti di destinazione ghjusti è i prospetti di conti per accelerà i rivenuti è misurà u prugressu mentre crescenu. 

Eccu 4 passi per aiutà à aghjustà a vostra messa à u mercatu per u 2019, cù cunsiglii guida di cumu InsideView Apex pò aiutà:

1. Definite (è rinfriscate continuamente) u vostru ICP è TAM chì sò a fundazione per u successu di u mercatu

Queste trè acronimi di lettere sò di primura critica per definisce un pianu di successu B2B per u mercatu. Se a vostra impresa ùn hà digià definitu u so prufilu di cliente ideale (ICP) è u so mercatu indirizzabile totale (TAM), o se sò passati pochi anni da a so revisione, hè quì chì duvete principià. E cumpagnie principali li valutanu regolarmente, ma menu di a metà di e cumpagnie (47% secondu a nostra indagine) a facenu di modu regulare. Questu continuerà à esse u puntu più enfatizatu finu à chì più cumpagnie stanu rivalutendu regolarmente u so ICP è TAM.

InsideView Apex ti permette di definisce u vostru prufilu di cliente ideale (ICP) cù un magu faciule, visualizà segmenti o territorii novi / adiacenti è fà analisi "chì si" per affinà u vostru targeting. Apex mappa i vostri dati di clienti è prospettive esistenti contr'à i dati di u mercatu esternu InsideView per capisce è dimensionà u vostru mercatu indirizzabile totale (TAM). Permette ancu di analisà a vostra penetrazione di u mercatu, vede opportunità di spaziu biancu, è esportà novi conti è cuntatti per eseguisce campagne di vendita è marketing mirate.

InsideView Apex cun ICP intuitivu è magu TAM
Figura: InsideView Apex cun ICP intuitivu è assistente TAM

2. Cuminciate à misurà e prestazioni di l'imbutu in tutti i segmenti di u mercatu di destinazione

Parechje cumpagnie misuranu oghje a piena prestazione di l'imbutu (vale à dì portanu à opportunità per rivenuti chjusi) chì hè bonu! Ma parechji ùn sò micca pronti à ottimisà e prestazioni per i so segmenti di destinazione chì cumprenenu u so TAM. A misurazione di e prestazioni trà i segmenti di u mercatu hè a chjave per raffinà u vostru ICP è TAM (# 1 sopra). Se una misurazione cum'è u ciclu di vendita o cunduce à u percentuale di cunversione d'occasione hè impurtante per a vostra impresa, ùn saria micca bellu di pudè vede è paragunà ciò chì hè quella metrica in dui segmenti target differenti, per esempiu ICP vs non-ICP, o ICP segment A vs ICP segment B? Hè faciule da cuncettualizà ma questu hè difficiule oghje per a maggior parte di e cumpagnie da operativisazione postu chì u so profilu ICP è i so dati TAM sò spessu mancanti, o in caso contrario, pò ancu risiede in sistemi siled chì sò difficiuli da assemblà per uttene un pienu di guadagnà ritrattu di spettaculu. Un primu primu passu per fà u prugressu quì hè di tagà i conti è i dirigenti in CRM è automazione di marketing per segmentu in modo da pudete cumincià à segmentà i vostri rapporti di prestazioni.

InsideView Apex aiuta à seguità a qualità di e piste è l'uppurtunità contr'à i mercati di destinazione, cusì i capi di vendita ponu determinà se dirigenu i mercati giusti, o se anu bisognu di adattà u so focus à segmenti più performanti per aumentà i ricavi. Invece di seguità manualmente in fogli di calcolo, Apex furnisce un locu unicu per tutte e squadre di redditu per avè insight di l'attività è agisce per fà avanzà a so attività.

InsideView Apex cù analitiche di funnel pienu
Figura: InsideView Apex cun analisi di funnel pienu

3. Alineate e squadre di vendita è marketing in pianu, dati, metriche è cumunicate cù trasparenza per i risultati

E squadre di vendita è marketing sò spessu misalignate per via di una serie di fattori - basatu annantu à u nostru studiu, e prime cause 3 sò a mancanza di dati accurati nantu à i conti target è prospettive, a cumunicazione è e squadre misurate da metriche diverse. Ci hè qualchì passu rapidu è faciule per curà questu. Prima, allineate e squadre nantu à e metriche cumune. Pò esse inghjustu misurà e prestazioni di cummercializazione nantu à riservazioni chiudite, postu chì a maiò parte di questu hè in manu di vendita, ma hè ideale per avè u marketing di scrivevi per un scopu di pipeline per e vendite accettate opportunità. Facemu questu in InsideView è parechje cumpagnie principali in a nostra indagine facenu ancu questu. 

Dopu, pianificate è eseguite piani di campagne di marketing in concertu cù e vendite. Chì significa veramente? Invitalli à pianificà riunioni. Coordinate a cadenza di marketing è di vendita (toccu) - vede l'esempiu sottu. Sparte i risultati di a campagna. In InsideView, gestemu una riunione di allineamentu induve scavemu in e prestazioni di a campagna è incorporemu feedback di vendita. Impulseghja a fiducia è a cullaburazione.

Pianu di esecuzione di campagne di vendita è marketing
Figura: Pianu di esecuzione di campagne di vendita è marketing

InsideView Apex allinea squadre di redditu per destinà e migliori opportunità rimuovendu i silos tipici, cusì pudete:

  • Custruisce elenchi di marketing basatu in conti (ABM) chì focalizanu prima e vendite è u marketing nantu à i vostri conti di priorità.
  • Etichettate i conti target è i lead in u vostru flussu di travagliu di vendita è marketing per allineare e vostre squadre di redditu intornu à a vostra strategia.
  • Scopre cunti addizionali simili à quelli chì currispondenu strettamente à e caratteristiche di i vostri ICP, sfruttendu a modellazione predittiva basata su AI di InsideView.
  • Fornite istruzioni nantu à l'azzioni raccomandate per ogni ABM, ICP, o segmentu di mercatu per guidà i risultati desiderati.

Pianu di esecuzione di campagne di vendita è marketing
Figura: Pianu di esecuzione di campagne di vendita è marketing

Figura: InsideView Apex supera predizioni basate in AI di i migliori conti di destinazione

Infine, assicuratevi dati accurati, dunque ci sia un allineamentu nantu à i conti di destinazione ghjusti è e persone à impegnassi arricchendu una strategia di gestione di i dati dettagliata sottu.

4. Implementate o migliurà a vostra strategia di gestione di i dati di i clienti

Un esigenza critica è a dipendenza di definisce a vostra strategia di andatura à u mercatu hè l'igiene di i dati, è assicurà chì i vostri dati di i clienti è di prospettive sò puliti è precisi guidanu ancu un migliore allineamentu di vendita è marketing per u puntu # 3 sopra. In InsideView, adupremu spessu un quadru in 5 punti per gestisce l'igiene di i dati, chì copre:

  • Standardizà i formati di dati per risolve errori di ingressu di dati è incongruenze chì portanu à duplicà registrazioni
  • Pulizia contr'à una fonte di dati fidata per assicurà chì l'imprecisioni sianu riparate à tempu
  • De-duping per eliminà registri in più è allinialli per tippu d'oggettu - per esempiu, cunduttori, conti
  • Arricchisce l'infurmazioni mancanti - per esempiu i vostri conduttori in linea entranti in modo da pudè priorità è indirizzalli currettamente à u venditore giustu
  • Validazione di l'impieghi è l'indirizzi email per una campagna in uscita 

insideview a preparazione di i dati

E soluzioni di gestione di dati InsideView furniscenu un modu faciule per mantene l'igiene di i dati, arricchisce i registri incompleti, è validà l'infurmazioni di cuntattu per migliurà l'efficacia di a campagna.

Suntu

Affinà u vostru focus di andatura à u mercatu in 2019 pò aiutà a vostra impresa à aumentà u so ritmu di crescita è à batte i target di ricavi. Ma u prucessu per definisce è esecutà a vostra strategia GTM richiede sforzi è deve esse una priorità continuata. Se cercate un bonu postu per cumincià, pensate à applicà stu pianu di quattru passi è fammi sapè cumu va. Ci piacerebbe aiutà. Eccu alcune risorse in più per aiutavvi à inizià:

  1. capote: A Pulizia di i Dati 
  2. capote: Cunniscite u Vostru Mercatu Indirizzabile Totale?
  3. Ebook: Aduprendu Strategie Basate in Conti per Unite Vendite è Marketing

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