Uva in, Champagne Out: Cumu l'IA trasforma u funnel di vendita

Rev: Cumu l'IA Trasforma u Funnel di Vendita

Eccu a situazione di u rappresentante di sviluppu di vendita (SDR). Ghjuvanni in a so carriera è spessu pocu di sperienza, u SDR strives à avanzà in l'orgazzione di vendita. A so unica rispunsabilità: recrutà prospettive per riempie u pipeline.  

Allora caccianu è caccianu, ma ùn ponu micca sempre truvà i migliori terreni di caccia. Creanu listi di prospettive chì pensanu chì sò grandi è li mandanu in u funnel di vendita. Ma assai di e so prospettive ùn sò micca adattati è, invece, finiscinu per intascà u funnel. U tristu risultatu di sta ricerca esauriente di grandi cunduti? Circa 60% di u tempu, u SDR ùn face mancu a so quota.

Se u scenariu di sopra face chì u sviluppu strategicu di u mercatu sona cum'è implacable cum'è u Serengeti à un cucciolo di leone orfanu, forse aghju andatu troppu luntanu cù a mo analogia. Ma u puntu ferma: ancu s'è SDR pussede u "primu chilometru" di u funnel di vendita, a maiò parte di elli lotta perchè anu unu di i travaglii più duru in una cumpagnia è pochi strumenti per aiutà.

Perchè? L'arnesi chì anu bisognu ùn esistenu micca finu à avà.

Chì ci vole à salvà u primu chilometru di vendita è marketing? I SDR anu bisognu di tecnulugia chì ponu identificà e prospettive chì s'assumiglia à i so clienti ideali, valutà rapidamente l'adattazione di quelli perspettivi, è amparà a so prontezza à cumprà.

Rivuluziunà sopra u funnel 

Un'abbundanza di strumenti esistenu per aiutà e squadre di vendita è marketing à gestisce i lead in tuttu u funnel di vendita. Piattaforme di gestione di a relazione cù i clienti (CRM) sò megliu chè mai per seguità l'affari di funnel di fondu. Marketing basatu in contu (ABM) Strumenti cum'è HubSpot è Marketo anu simplificatu a cumunicazione cù e prospettive in u mid-funnel. Più altu in u funnel, e piattaforme di impegnu di vendita cum'è SalesLoft è Outreach aiutanu à impegnà novi leads. 

Ma, più di 20 anni dopu chì Salesforce hè ghjuntu in scena, e tecnulugii dispunibuli sopra à l'imbutu - l'area stessa prima chì una cumpagnia sà à quale deve ancu cunsiderà parlà (è l'area induve i SDR facenu a so caccia) - ferma stagnante. Nimu ùn hà ancu affrontatu u primu chilometru.

Risolviri "U Primu Prublemu Miglia" in Vendite B2B

Fortunatamente, questu hè per cambià. Semu nantu à a cuspide di una grande onda di innuvazione di software cummerciale. Quella onda è intelligenza artificiale (AI). L'IA hè a quarta grande onda d'innuvazione in questa arena in l'ultimi 50 anni (dopu à l'onda mainframe di l'anni 1960; a rivoluzione di u PC di l'anni 1980 è 90; è l'onda più recente di Software as a Service horizontale ().SaaS) chì permette à e cumpagnie di eseguisce un prucessu cummerciale megliu è più efficau nantu à ogni dispositivu - senza abilità di codificazione necessaria).

Una di e assai megliu qualità di l'IA hè a so capacità di truvà mudelli in i volumi galattici di l'infurmazioni digitale chì accumulemu, è armateci di novi dati è insights da quelli mudelli. Avemu digià benefiziu di l'AI in u spaziu di u cunsumadore, sia in u sviluppu di vaccini COVID-19; u cuntenutu chì vedemu da e nutizie è app suciali nantu à i nostri telefoni; o cumu i nostri veiculi ci aiutanu à truvà u megliu percorsu, evitendu u trafficu è, in u casu di a Tesla, delegate i travaglii di guida attuale à a vittura. 

Cum'è venditori è cummercializatori B2B, avemu appena principiatu à sperimentà u putere di l'IA in a nostra vita prufessiunale. Cum'è a strada di un cunduttore deve piglià in contu u trafficu, u clima, e rotte è più, i nostri SDR anu bisognu di una mappa chì offre a strada più corta per truvà a prossima grande prospettiva. 

Al di là di Firmografia

Ogni grande SDR è marketer sà chì per generà cunversione è vendite, mirate prospettive chì pareanu i vostri migliori clienti. Se i vostri migliori clienti sò i pruduttori di l'equipaggiu industriale, andate à truvà più fabricatori di l'equipaggiu industriale. In a ricerca di ottene u massimu da i so sforzi in uscita, i squadre di l'impresa si sfondanu in a firmografia - cose cum'è l'industria, a dimensione di l'impresa è u numeru di impiegati.

I migliori SDR sanu chì, se ponu superficià i segnali più profondi nantu à cumu una cumpagnia faci affari, seranu capace di localizà prospettive chì sò più probabili di entre in u funnel di vendita. Ma chì signali, al di là di a firmografia, anu da circà ?

U pezzu mancante di u puzzle per i SDR hè ciò chì si chjama dati esegrafici - quantità massive di dati chì descrizanu e tattiche di vendita di una cumpagnia, strategia, mudelli di assunzione, è più. I dati esegrafici sò dispunibili in breadcrumbs in Internet. Quandu si stende l'AI nantu à tutti quelli breadcrumbs, identifica mudelli interessanti chì ponu aiutà un SDR à capisce rapidamente quantu bè una prospettiva currisponde à i vostri migliori clienti.

Per esempiu, pigliate John Deere è Caterpillar. Tutti dui sò grandi cumpagnie di macchinari è equipaghji Fortune 100 chì impieganu quasi 100,000 2 persone. In fatti, sò ciò chì chjameremu "gemelli firmografici" perchè a so industria, a so dimensione è a so capimachja sò quasi identici! Eppuru Deere è Caterpillar operanu assai diffirenti. Deere hè un aduttatore di tecnulugia mid-tardi è adottatore di nuvola bassa cun un focus B2C. Caterpillar, invece, vende principarmenti BXNUMXB, hè un primu aduttatu di a nova tecnulugia, è hà una alta adopzione di nuvola. Quessi differenze esegrafiche offre una nova manera di capisce quale puderia esse una bona prospettiva è quale micca - è dunque un modu assai più veloce per i SDR per truvà e so pruspettivi megliu.

Risolve u prublema di u primu mile

Cum'è Tesla usa l'AI per risolve u prublema upstream per i cunduttori, l'AI pò aiutà i squadre di sviluppu di vendita à identificà grandi prospettive, rivoluziona ciò chì succede sopra à l'imbutu, è risolve u prublema di prima milla chì u sviluppu di vendita batte ogni ghjornu. 

Invece di un prufilu di cliente ideale senza vita (ICP), imagine un strumentu chì ingest data esegrafica è usa AI per scopre mudelli trà i migliori clienti di una cumpagnia. Allora imaginate l'usu di sti dati per creà un mudellu matematicu chì rapprisenta i vostri migliori clienti - chjamate un Profilu di Cliente di Intelligenza Artificiale (aiCP)-è sfruttendu quellu mudellu per truvà altre prospettive chì pareanu cum'è questi megliu clienti. Un putente aiCP pò ingest infurmazione firmografica è tecnugrafica è ancu fonti di dati privati. Per esempiu, dati da LinkedIn è dati di l'intenzione ponu rinfurzà un aiCP. Cum'è un mudellu vivu, l'aiCP amparà cù u tempu. 

Allora quandu dumandumu, Quale sarà u nostru prossimu megliu cliente?, ùn avemu più bisognu di lascià i SDR per fà per elli stessi. Puderemu infine offre l'arnesi chì anu bisognu per risponde à sta quistione è risolve u prublema sopra à u funnel. Parlemu di strumenti chì furniscenu automaticamente prospettive fresche è li classificanu in modu chì i SDR sappianu à quale indirizzà u prossimu è e squadre di sviluppu di vendita ponu megliu priorità i so sforzi. In ultimamente, l'AI pò esse aduprata per aiutà i nostri SDR à fà quota - è cù prospettivi chì sò in realtà adattati per u tipu di prospettiva chì vulemu truvà - è vive per pruspettiva un altru ghjornu.

Rev. Piattaforma di sviluppu di vendita

Piattaforma di sviluppu di vendita di Rev (RDS) accelera a scuperta di prospettive utilizendu AI.

Ottene un Rev Demo