7 Errori Chì Farete in Rendimentu Marketing

Allocadia Marketing Performance Management

I bilanci di l'OCM diminuiscenu, postu chì i cummercialisti luttanu cù a maturità fiscale, secondu Gartner. Cù un scrutiny più grande nantu à u so investimentu ch'è mai avutu, l'OCM devenu capisce ciò chì funziona, ciò chì ùn hè micca, è induve spende u so prossimu dollaru per cuntinuà à ottimisà u so impattu nantu à l'attività. Entre Gestione di e Prestazioni di Marketing (MPM).

Cosa hè a Gestione di e Prestazioni di Marketing?

MPM hè una cumbinazione di prucessi, tecnulugie è azzioni aduprate da l'organizazioni di marketing per pianificà attività di marketing, valutà i risultati contr'à l'ubbiettivi stabiliti, è piglià decisioni più impurtanti.

Tuttavia, oghje, solu u 21% di e cumpagnie anu a capacità di capisce pienamente a cuntribuzione di Marketing à i ricavi, secondu Allocadia 2017 Marketing Performance Maturity Benchmark Study. Sta ricerca hà apprufunditu in u prublema in e cunversazioni qualitative cù i principali OCM è ancu in una larga indagine quantitativa.

Quattru Fattori di Successu di i Venditori à Rendimentu altu

In generale, mentre l'industria hà sempre assai travagliu da fà per migliurà l'adopzione è a maturità di MPM, ci sò organizzazioni principali chì stabiliscenu un standard per i so pari.

Avemu trovu un numeru di fattori di successu cumuni per questi venditori ad alte prestazioni:

  1. Un focus forte nantu à i dati operativi principali; investimenti, ritorni è vedute strategiche di dati cum'è ROI.
  2. Usu consistente di e tecnulugie à u globu, è integrazione trà tutte e parti di a so pila di tecnulugia.
  3. Fonti di dati meticulosamente puliti.
  4. Misurazione chì prova u so valore per l'impresa è i so scopi.

U studiu hà ancu scupertu sette sbagli chjave chì l'urganizazioni facenu in relazione à MPM:

  1. Tecnulugia assai obsoleta - E squadre di vendita si basanu nantu à l'innovazione di i sistemi CRM moderni. A Finanza hè stata gestita da i sistemi ERP dapoi anni. Tuttavia, u 80% di l'urganisazioni utilizanu sempre Excel in qualchì modu per seguità l'impattu di Marketing nantu à l'affari. U nostru studiu hà trovu chì u 47% di l'urganizazioni ùn adupranu micca qualunqui tecnulugia apposta custruita in tuttu quandu si tratta di pianificazione o gestione di l'investimenti (attività core di Marketing Performance Management). In cuntrastu, l'urganisazioni à alta crescita sfruttanu Software di Gestione di e Prestazioni di Marketing 3.5X più spessu di quelli cun crescita piatta o negativa.
  2. Misurazioni di marketing chì sò simpliciamente micca azziunabile - U nostru studiu hà trovu chì solu u 6% di i cummercialisti sentenu chì e so misurazioni aiutanu à determinà a prossima migliore azzione di marketing. Questu lascia u 94% di quelli in u nostru studiu senza guida prescriptiva nantu à induve spende u so budgetu limitatu è risorse.

    L'attributi di MPM cuntrastanu assai à quelli di a misura di marketing. Se a misura di marketing B2B rappresenta ciò chì un cunduttore vede in u specchiu retrovisore di una vittura, allora MPM serve da fanali è da u volante di a vittura stessa chì miglioranu sia a visibilità sia u cuntrollu per u cunduttore. Allison Snow, Analista Senior di Ricerca, Forrester

  3. Misalignamentu trà Marketing è l'impresa - E cumpagnie chì aspettanu più di u 25% di crescita di i rivenuti sò duie volte più propensi à avè rapporti di livellu CMO chì mostranu u cuntributu di Marketing à l'impresa. Queste imprese à grande crescita sò guasgi 2.5X più prubabile ch'è l'urganizazioni micca performanti di vede sia i dati di marketing sia di vendita sempre o spessu allineati à l'ubbiettivi generali di a cumpagnia. Ciò significa chì i dirigenti in MPM anu funzioni di redditu di l'impresa chì travaglia in serratura cù l'ubbiettivi di l'impresa.
  4. Problemi di relazione CFO è CMO - E migliori organizzazioni in u nostru studiu eranu 3X più propensi à allineare e funzioni di Marketing è Finanze. Tuttavia, solu u 14% di l'urganizazioni di cummercializazione anu vistu in generale Finanze cum'è un cumpagnu strategicu di fiducia, è u 28% ùn anu micca rilazioni cù e finanze o parlanu solu quandu sò furzati. Questu hè immensamente periculosu postu chì u Marketing funziona per assicurà i bilanci adatti, è limita a percezione di u Marketing cum'è una parte strategica di l'impresa. A fiducia di un CFO hè critica per i CMO d'oghje. In cuntrastu cù i prestatori bassi, u nostru studiu hà trovu chì l'urganizazioni à alta crescita travaglianu cun Finanze per traccia l'investimenti è e misurazioni (57% paragunatu à u 20% di e cumpagnie cun crescita piatta / negativa). Sò ancu più adatti à allineati cù e Finanze nantu à e misurazioni di i bilanci è di i rendimenti (61% paragunatu à solu 27% di e cumpagnie chì sperimentanu una crescita piatta o negativa.)
  5. Poveri investimenti, budgeting, è pianificazione di qualità di dati - A qualità di i dati (in relazione à l'investimenti, i bilanci è a pianificazione) hè una sfida cumuna trà l'urganizazioni, chì limita a segnalazione è a capacità di piglià decisioni di marketing megliu. Solu l'8% di l'organizazioni anu dati di marketing, vendite è finanza in un magazzinu di dati chì agisce cum'è una "sola fonte di verità". è solu 28% sentenu chì i dati di u marketing sò contabilizati è ben furmattati (questu include quellu 8% iniziale).
  6. Mancanza di visibilità in e metriche di basi - Solu u 50% di l'urganizazioni segnalanu avè una visibilità piena, o megliu, in metriche di marketing di basa. U 13% di quelli hà dichjaratu chì ùn sanu mancu induve campanu tutti i so dati è ùn ponu micca esecutà ogni rapportu. Ouch.
  7. Usu inconsistente di Martech - E cumpagnie chì integranu in modu cunsistenti a tecnulugia in tutta a so urganizazione di marketing sò 5X più propensi à vede 25% + crescita di i rivenuti di quelli chì anu una crescita piatta o negativa (57% vs 13%). In più, l'usu cunsistenti di a tecnulugia di marketing (per esempiu, u listessu marketing piattaforma d’automatizazione piuttostu chè trè venditori diversi in l’urganizazione) face a differenza. Circa u 60% di e cumpagnie chì aspettanu aumenti di u bilanciu annantu à u 10% riportanu chì l'usu di a tecnulugia di marketing in tutte l'urganisazione hè sempre o spessu consistente, paragunatu à u 36% di quelli chì anu una crescita piatta à negativa. avè una chiarezza bona o eccellente di a so foglia di strada di tecnulugia di cummercializazione, contr'à u 70% di quelli cun aspettative di crescita piatte à negative.

MPM Importa Per Ogni CMO

U marketing deve avà guardà a so urganizazione più cum'è una impresa, micca solu una funzione. Devenu fà cuntà ogni dollaru per maximizà e prestazioni di a so squadra è dimustrà u so impattu.

I CEO aspettanu chì l'OCM ponu facilmente analisà esattamente cumu u marketing contribuisce à u fondu. Quandu l'OCM anu accessu à i dati, tuttu cambia. Looker CMO Jen Grant, in a recente intervista cù CMO.com

L'OCM chì riescenu à questu guadagnanu a fiducia è a fiducia di i so pari, è a sicurezza per cunnosce i so sforzi sò misurati è valutati. Quelli chì mancanu sò delegati à piglià ordini è esecutà, piuttostu chè strategizà è guidà. Per amparà di più nantu à MPM:

Scaricate u Rapportu Benchmark Completu

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