MQLs Sò Passé - Stai Generendu MQMs?

MQL vs MQM (Reunioni Qualificate Marketing)

U MQM hè a nova valuta di marketing. E riunioni qualificate per u marketing (MQM) cun prospettive è clienti guidanu u ciclu di vendita più veloce è aumentanu u pipeline di rivenuti megliu. Se ùn state micca digitalizendu l'ultimu migliu di e vostre campagne di marketing chì porta à più vittorie di i clienti, hè ora di cunsiderà l'ultime innovazioni di marketing. Semu bè in una transizione cambiante di ghjocu da u mondu di MQLs à un mondu in cui i cundutti pronti per a cunversazione sò a valuta primaria di marketing. 

U ghjocu ùn hè più solu numeri; u paisaghju di marketing di l'oghje hè di impegnà i clienti in modi più autentichi chì custruiscenu fiducia è - in definitiva - relazioni più forti. Questu hè particularmente impurtante avà, è prevede chì fermerà cusì post-COVID, perchè u marketing digitale deve guidà u pipeline di vendita, chì hè un indicatore primu di a crescita di i rivenuti.

I lettori di stu blog saranu assai familiari cù l'imbutu di marketing è vendita, una rapprisintazione visuale di l'interazzione di qualsiasi prospettive o clienti cù a vostra impresa. Illustra succintamente u viaghju ipoteticu chì una prospettiva scunnisciuta piglia da ùn cunnosce nunda di una impresa à diventà unu di i so clienti fideli. Altrettantu, pò seguità un'occasione di vendita incrociata o di vendita cun un account esistente per un novu pruduttu o serviziu. Ùn importa micca quantu discutemu a precisione è l'efficacità di l'imbutu, una cosa hè certa: hè quì per stà!

funnel di vendita è marketing

Un tipicu funnel di marketing è vendita B2B per una sucietà d'impresa in l'era pre-COVID hè riprisentatu in u diagrama sopra. Cumincià cù a cima di u funnel, chì puderia esse un casu tipicu induve avete centu mila visitatori à i vostri eventi o situ web, cù e prospettive chì destinate in e vostre campagne publicitarie. Questa hè a fase di generazione di sensibilizazione di e vostre prospettive di destinazione. Una sucietà pò generalmente aspettà circa 5% di percentuale di cunversione, chì in questu esempiu resulterebbe in circa 5,000 derivazioni.

U passu prossimu hè di puntuà è nutre questi conduttori è cunverte li in MQLs (conduttori qualificati per u marketing) basatu annantu à u livellu di interessu chì u dirigente hà mostratu in a nostra marca o pruduttu. Questu hè di solitu u puntu induve a trasmissione à e vendite accade, cusì e vendite ponu qualificà questi conduttori è poi trasformarli in opportunità cum'è parte di u pipeline di vendita. 

Per a maiò parte di l'attività di cummercializazione è di vendita B2B, l'1% di i cundutti si cunvertisce in vittorie. In questu esempiu, cuminciendu cù circa 5,000 derivazioni, unu finisceria cù circa 50 vittorie. Nutate bè chì sta metrica pò varià assai secondu u prezzu di vendita mediu, u tippu d'industria è a lunghezza di u ciclu di vendita. 

Coronavirus hà Cambiatu L'imbuto

A crisa attuale di pandemia tocca ogni tappa di questu imbutu. A cima di l'imbutu serà probabilmente ridutta perchè ùn avete micca migliaia di visitatori in eventi in persona, spettaculi stradali, è altre attività simili. Questu naturalmente diminuisce u numeru di conduttori. 

In fattu, COVID-19 affetta cunversioni in tuttu u funnel. Questu hè sopratuttu veru in mezu à l'imbutu induve a trasmissione trà un capu qualificatu per u marketing à un capu qualificatu per a vendita accade. Hè perchè hè u stadiu induve a maiò parte di i prospetti è di l'ingaghjamenti di i clienti accadenu - in particulare per un business B2B. Hè quì induve tutti l'eventi è l'attività annullate anu impattu massicciamente à quelle interazioni essenziali in persona chì sò necessarie per spustà un piombu attraversu u funnel pipeline finu à una opportunità di vendita calda. 

Questu hè un prublema enorme per noi venditori. Cum'è u secondu schema di funneliu mostra, ancu se i percentuali di cunversione attraversu u funnel par avà sò calati modestamente, u numeru di vittorie scende precipitadamente da 50 à 20. Hè solu una matematica simplice; mentre avanzate per u funnel, ancu una piccula percentuale di drop-off avrà un impattu enorme nantu à u numeru di vittorie.

cunvertisce cunduce covid 19

Cunvertisce Più Leads In Vittorie, Più Rapidu

In risposta, e squadre di marketing digitale in parechje imprese riescite sò oramai intensificate in u so ghjocu. Sò focalizati nantu à generà centinaie o ancu migliaia di MQM: riunioni qualificate per u marketing. Queste squadre anu cunclusu chì ùn basta più à furnisce solu un MLQ. Certamente, i MQLs sò sempre impurtanti, ma ùn si pò nigà chì ùn pudete micca permette di fermà u vostru viaghju per generà MQLs da piste prime. Ciò chì hè necessariu sò posti chì permettenu quella interazione assai impurtante cù u cliente chì hè cusì impurtante per educà u cliente, risponde à e dumande, risponde à e obiezioni è gestisce e trattative.

Eventi virtuali, webinar, è guasi tutti campagne di generazione di dumanda pò guidà strategie d'impegnu di i clienti cù prospettive qualificate per prumove a so educazione, furmà a cunsiderazione, è cusì avanzarli longu u so viaghju di cumpratore. Per questa ragione, diceraghju chì i MQM sò ancu MQL più impurtanti in u nostru clima di marketing attuale. 

I MQM sò ancu estremamente versatili perchè ponu esse definiti cum'è CTA virtuale (chjamata à l'azione) in tutti i vostri prugrammi di marketing digitale è eventi virtuali. Ùn preferite micca avè una riunione di i clienti nantu à un capu di cliente? 

E Riunioni Clienti Virtuali Pò Piglia Diverse Forme

Cunsiderate stu schema, chì illustra i vari tippi di riunioni clienti B2B chì pudemu avà gestisce virtualmente. 

tippi di riunioni virtuale

Dunque, se e riunioni di i clienti cù esperti è dirigenti sò più preziosi di i lead, cumu pudemu generà più di elli? In circustanze nurmali, quandu i clienti volenu vede una demo, a ponu vede in un avvenimentu o un roadshow o una sessione di breakout. Per u futuru prevedibile, queste attività duveranu esse virtuali. Similmente, se un cliente richiede una riunione cù una riunione esecutiva senior prima di impegnassi in un acquistu di milioni di dollari, questu pò esse facilmente gestitu virtualmente. 

Listessu vale per e tavule rotonde cù i partenarii, i distributori è i clienti, è ogni situazione induve parechje persone devenu cunvene per risolve i prublemi è discute suluzioni. I webinar sò oghji unu di i più putenti strumenti per accelerà u viaghju di tuttu u cumpratore, è e sessioni cù esperti sò sempre di primura per cunvince i clienti di passà in una nova tecnulugia o una nova suluzione. E riunioni di partenarii sò ancu chjave per parechje cumpagnie per guidà a so attività. Tutte queste riunioni di i clienti B2B sò strategiche per a vostra impresa è ponu esse generate integrendu MQM in e vostre iniziative di marketing digitale. 

Pensate Cumu A Vostra Organizazione Pò Generà MQM

Eccu a linea di fondu: se vulete cresce i vostri rivenuti, avete bisognu di cresce u vostru pipeline. Più hè altu u vostru obiettivu di ricavi, più ci vole un pipeline in locu - u vostru pipeline hè l'indicatore principale di rivenuti (chì hè ellu stessu un indicatore in ritardu di u vostru successu marketing). 

U modu più sicuru per prevede a vostra pipeline hè di focalizassi nantu à a maximizazione di e vostre riunioni di clienti B2B pianificate è altre interazioni. In altre parolle: MQMs guidanu u pipeline, chì a so volta conduce l'ingressu.

Un prugramma MQM riesciutu genererà un grande volume di richieste di riunione, è queste devenu esse strettamente gestite è tracciate per l'efficacia è u seguitu. L'installazione di una riunione cù un prospettu o un cliente pò richiede 14 email è chjamate se trattate manualmente, cusì l'imprese chì anu seriu nantu à i MQM utilizanu una piattaforma di automazione di riunioni (MAP). 

By aghjustendu un MAP à a vostra pila di tecnulugia di marketing puderete aumentà significativamente e vostre capacità MQM perchè automatizerà trè spazii chì sò grandi lavanderia: pianificazione pre-riunione (orchestrate a messa in opera di a riunione per i participanti è assicurendu chì ognuna abbia l'infurmazioni necessarie per fà a riunione riesciuta); gestione di u flussu di travagliu (furnite à i gestiunari di riunioni, o squadra di marketing ops a capacità di surveglie tutte e richieste di riunione è cunfirmazioni, per assicurà chì l'infurmazioni di vendita pertinenti sò catturate, gestite a logistica di a riunione); è analitiche post-riunione (riunione è dashboards di metriche di redditu influenzate, gestione di sondaggi per capisce e prestazioni è l'intenzione di u cumpratore).

U MAP Jifflenow hè cuncepitu per u solu scopu di automatizà a pianificazione è a gestione di riunioni B2B virtuali o in persona. Jifflenow vi aiuterà à cunvertisce e vostre interazzione virtuale cù i prospettive è i clienti in riunioni significative chì, à turnu, ponu aiutà à fà avanzà u pipeline di vendita è accurtà u ciclu di vendita. 

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