Perchè a Vostra Strategia di Marketing in uscita hè Fiaschendu

vendita fora

Ci hè una tentazione da quelli di noi in l'industria di marketing in entrata di scontà u marketing in uscita. Aghju ancu lettu induve alcuni venditori entranti anu dettu chì ùn ci hè più bisognu di u marketing in uscita. À dilla franca, hè una cuccetta. Hè un cunsigliu terribile per ogni impresa chì cerca di espansione in novi mercati è di cunnessu cù i prospettivi chì cunnoscenu farà grandi clienti.

Se avete una marca cunnisciuta (cum'è parechji bloggers è agenzie di media suciali facenu), pò esse micca necessariu piglià u telefunu è fà chjamate frette. A bocca à bocca è un rinviu pò esse abbastanza per aiutà à fà cresce a vostra attività. Ùn hè micca un lussu chì troppu cumpagnie anu, però. Per fà cresce è superà l'usura, a maggior parte di e cumpagnie devenu incorporà una strategia di marketing in uscita. Ancu allora, ci sò assai chjamati prufessiunali di vendita chì cunsiglianu un numeru casuale di cuntatti cù una prospettiva prima di abbandunalli.

A maiò parte di e strategie di marketing in uscita fallenu perchè ùn sò persistenti à chjamà i clienti chì si trovanu in a so firmografica chjave. Avemu discuttu questu vuluntà Bill Johnson - cofundatore di Jesubi, a strumentu di automatizazione di prospettive di vendita è un patrocinatore di Martech.

U putere di a persistenza

Una parte di a ragione perchè Bill hè diventatu un grande credente in a persistenza prufessiunale è perchè anu custruitu Jesubi torna à i so primi tempi à Aprimu. A decisione hè stata presa per chjamà marketers finu à 12 volte annantu à un periodu di 10 à 12 settimane pruvendu à mette li in telefunu per guidà una conversazione. Perchè Aprimo era destinatu à e squadre di marketing Fortune 500 avianu parechje persone à destinà.

Era ancu assai, assai difficiule d'ottene e prospettive di piglià u telefunu o di restituisce un missaghju vocale. Merrill Lynch era nantu à a so lista di destinazione chì avianu 21 nomi di cummercializazione di mira ... da CMO, à u VP di Marketing à u Direttore di Marketing Internet, ecc Direttore di Marketing di Clienti Privati infine risponde à u so telefonu à a 9a prova. Era a 18a persona in mira. Hà accettatu una offerta per avè una riunione, trasformatu in una prospettiva solida, è hà guidatu un cuntrattu di milioni di dollari. Avianu smessu di chjamà dopu à 6 tentativi o chjamavanu solu 4 persone chì ùn averiamu mai avutu una cunversazione cun ellu.

Jesubi hà chjusu pocu fà un accordu cù Xerox. U rappresentante di Bill hà chjamatu VP di Vendite 10 volte per un periodu di 7 settimane. In attu hà appiccicatu nantu à ellu in u 2nd tentativu :). Hà continuatu à chjamà è à a so decima tentativa hà dettu chì ùn sò micca a persona adatta per piacè chjamate u SVP di Vendite. U mo riprisentante l'hà chjamatu è à l'ottava prova hà pigliatu u so telefunu, hà dettu: "Sò un tippu duru per piglià una manu cumu l'avete fattu?" U rappresentante di Bill hà spiegatu u so prucessu è cumu Jesubi hà aiutatu. Xerox hà dumandatu una demo quì nantu à u puntu è uni pochi settimane dopu Jesubi hà avutu un trattu di 10 utilizatori.

Nè unu di l'esempii di sopra ùn averia chjusu via marketing entrante perchè e prospettive ùn cercavanu micca a soluzione. Mancu unu ùn averia rispostu à a voce. Nè unu ùn averia fattu affari cù e rispettive cumpagnie chì i riprisentanti eranu chjamati solu 6 volte o in 4 cuntatti. U putere hè sapendu chì ci vole a persistenza è sapendu ciò chì deve esse sta persistenza.

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Ghjesubi maximizeghja a produtitività di e vendite cù rapporti perspettivi è seguimentu di cunversazione azziunabile. Risparmiate tempu è vendite di più cù schermi di chjamata in un clic, seguiti automatizati, è putenti strumenti di segnalazione.

3 Comments

  1. 1

    Grazie, cum'è sempre Doug, prima sembra una soluzione di automatizazione di vendita chì vale a pena più scuperta, è in segundu u vostru postu hà causatu una bona conversazione nantu à e start-ups è a nostra cumunità lucale.

  2. 2

    Ci hè un puntu di rendimenti diminuenti. Cù i clienti B2B chì travagliammu, avemu trovu chì dopu à 8 tentativi di telefuninu è di voce, u tassu di ritornu o di ingaghjamentu cala drasticamente. A persistenza hè tutta bè è bè finu à diventà un dolore fastidiosu in u culo, chì ferite a percepzione di a cumpagnia è a marca. Di sicuru, ci sò eccezzioni induve i "coaches" di vendita si metteranu nantu à u palcuscenicu è parlanu di u rappresentante di vendita internu chì hà fattu 87 tentativi è hà sviluppatu a vendita di a so vita. Hè l'eccezzioni. Se qualchissia mi chjama 12 volte quandu ùn aghju micca rispostu, sò prontu à lancià un missile nucleare à a so attività. Hè impurtante sapè quandu si mette è mette i cuntatti in un prugramma di nutrimentu.

    A salute,
    Brian Hansford
    Heinz Marketing
    @RemarkMarketing

  3. 3

    Prima, mi piace parlà à u telefunu. Perchè? Perchè u facciu cusì raramente, è questu hè di designu. Sè parlu à qualchissia, sò normalment cumprà o vende qualcosa. Aghju prubabilmente duie decine di chjama per mese chì vogliu piglià - l'altri 2 à 3 centu (aghju verificatu u nostru sistema VOIP ghjustu avà) sò BS chì disprezzu. Sembra chì l'automatizazione di prospezione di vendita spera di aumentà quellu numeru. Siamu francu - chì ùn hè micca bonu per u tippu à l'altru finale di a linea. Perchè? Perchè ùn crede micca chì nimu mi chjamà cù una suluzione chì ùn aghju micca digià cercatu - è s'ellu hà avutu valore, aghju digià ghjuntu à elli. Questu approcciu di mente chjusu è cunfidenza hè ciò chì compone alcune di l'attributi di a mo persona di cumpratore - Sò un primu aduttatu chì compra nantu à u valore è preferisce i canali digitale - ancu suciali - per ricercà è custruisce a suluzione chì guida a mo attività. .

    Dunque, u puntu quì hè chì ùn importa quante volte sò chjamatu da qualsiasi sistema, ùn hè micca u mo canale preferitu - è francamente ùn hà micca travagliatu, a ghjente hà pruvatu. Questu ùn significa micca chì ùn funziona micca per l'altri, se in fatti l'esempii sopra mostranu chì serà - ma pensu chì dimostra ancu chì un eserciziu di persona di cumpratore hè un veru esercitu di segmentazione di funnel chì tutti i marketers ponu benefiziu. Un colpu ùn funziona micca per ogni ghjente - è ùn hè micca determinatu da u titulu di travagliu, a dimensione di l'impresa o ancu u rolu di compra - dipende da a personalità. Sia chì a suluzione hè l'automatizazione di u marketing, o l'automatizazione di a prospezzione di vendita, ùn ci hè micca un sustitutu per sapè à quale si parla. È una volta chì avete u telefonu, a conversazione serà più ricca per questu.

    Justin Gray, CEO
    LeadMD
    @jgraymatter, @myleadmd

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