Perchè a Vostra Strategia di Marketing in uscita hè Fiaschendu

vendita fora

Ci hè una tentazione da quelli di noi in l'industria di marketing entrante di scontà u marketing in uscita. Aghju ancu lettu induve alcuni venditori entranti anu dettu chì ùn ci hè più bisognu di u marketing in uscita. À dilla franca, hè una cuccetta. Hè cunsigliu terribile per ogni impresa chì cerca di espansione in novi mercati è di cunnessu cù i prospettivi chì cunnoscenu faranu grandi clienti.

Se avete una marca cunnisciuta (cum'è parechji bloggers è agenzie di media suciali facenu), pò esse micca necessariu piglià u telefunu è fà chjamate frette. A bocca à bocca è un rinviu pò esse abbastanza per aiutà à fà cresce a vostra attività. Ùn hè micca un lussu chì troppu cumpagnie anu. Per fà cresce è superà l'usura, a maggior parte di e cumpagnie devenu incorporà una strategia di marketing in uscita. Ancu allora, ci sò assai chjamati prufessiunali di vendita chì cunsiglianu un numeru casuale di cuntatti cù una prospettiva prima di abbandunalli.

A maiò parte di e strategie di marketing in uscita fallenu perchè ùn sò micca persistenti à chjamà i clienti chì si trovanu in a so firmografica chjave. Avemu discuttu questu vuluntà Bill Johnson - cofundatore di Jesubi, a strumentu di automatizazione di prospettive di vendita è un patrocinatore di Martech.

U putere di a persistenza

Una parte di a ragione perchè Bill hè diventatu un grande credente in a persistenza prufessiunale è perchè anu custruitu Jesubi torna à i so primi tempi à Aprimu. A decisione hè stata presa per chjamà marketers finu à 12 volte annantu à un periodu di 10 à 12 settimane pruvendu à mette li in telefunu per guidà una conversazione. Perchè Aprimo era destinatu à e squadre di marketing Fortune 500 avianu parechje persone à destinà.

Era ancu assai, assai difficiule d'ottene e prospettive di piglià u telefunu o di restituisce un missaghju vocale. Merrill Lynch era nantu à a so lista di destinazione chì avianu 21 nomi di cummercializazione di mira ... da CMO, à u VP di Marketing à u Direttore di Marketing Internet, ecc Direttore di Marketing di Clienti Privati infine risponde à u so telefonu à a 9a prova. Era a 18a persona in mira. Hà accettatu una offerta per avè una riunione, trasformatu in una prospettiva solida, è hà guidatu un cuntrattu di milioni di dollari. Avianu smessu di chjamà dopu à 6 tentativi o chjamavanu solu 4 persone chì ùn averiamu mai avutu una cunversazione cun ellu.

Jesubi hà chjusu pocu fà un accordu cù Xerox. U riprisentante di Bill hà chjamatu 10 VP di Vendite 7 volte per un periodu di 2 settimane. In attu hà appiccicatu nantu à ellu in u 10nd tentativu :). Hà continuatu à chjamà è à u so 8u tentativu hà dettu chì ùn sò micca a persona adatta per piacè chjamate u SVP di Vendite. U mo riprisentante u chjamò è à l'ottava prova hà pigliatu u so telefunu, hà dettu: "Sò un tippu duru per piglià una manu cumu l'avete fattu?" U riprisentante di Bill hà spiegatu u so prucessu è cumu Jesubi hà aiutatu. Xerox hà dumandatu una demo quì nantu à u locu è uni pochi settimane dopu Jesubi hà avutu un trattu di 50 utilizatori.

Nè unu di l'esempii di sopra ùn averia chjusu via marketing entrante perchè e prospettive ùn cercavanu micca a soluzione. Mancu unu ùn averia rispostu à a voce. Nè unu ùn averia fattu affari cù e rispettive cumpagnie chì i riprisentanti eranu chjamati solu 6 volte o in 4 cuntatti. U putere hè sapendu chì ci vole a persistenza è sapendu ciò chì deve esse sta persistenza.

jesubi

Jesubi maximizeghja a produtitività di e vendite cù rapporti perspettivi è seguimentu di cunversazione azziunabile. Risparmiate tempu è vendite di più cù schermi di chjamata in un clic, seguiti automatizati, è putenti strumenti di segnalazione.

3 Comments

  1. 1

    Grazie cum'è sempre Doug, prima sona cum'è una soluzione di automatizazione di vendita chì vale a pena di esse scuperta, è in segundu u vostru postu hà causatu qualchì bona conversazione nantu à i start-ups è a nostra comunità lucale.

  2. 2

    Ci hè un puntu di ritorni diminuenti. Cù i clienti B2B cù i quali travagliamu, avemu trovu chì dopu à 8 tentativi di messa in opera di telefuninu è di messageria vocale, u tassu di ritornu o d'impegnu cala dramaticamente. A persistenza hè tutta bè finu à diventà un dolore fastidiosu in u culo, chì face male à a percezione di a cumpagnia è di a marca. Benintesa ci sò eccezzioni induve i "coaches" di vendita culleranu nantu à u palcuscenicu è parlanu di u venditore internu chì hà fattu 87 tentativi è hà sviluppatu e vendite di a so vita. Questa hè l'eccezione. Se qualcunu mi chjama 12 volte quandu ùn aghju micca rispostu, sò prontu à lancià un missile nucleare in a so attività. Hè impurtante sapè quandu licenziare è mette i cuntatti in un prugramma di nutrizione.

    A salute,
    Brian Hansford
    Heinz Marketing
    @Corse_Matin

  3. 3

    Prima, mi piace parlà à u telefunu. Perchè? Perchè u facciu cusì raramente, è questu hè per cuncepimentu. Se parlu cù qualcunu, sò di solitu cumprendu o vendendu qualcosa. Aghju probabilmente duie decine di chiamate à u mese chì vogliu piglià - l'altri 2 à 3 centu (aghju verificatu u nostru sistema VOIP ghjustu avà) sò BS chì disprezzu. Sembra chì l'automatizazione di prospettive di vendita spera di aumentà quellu numeru. Siamu francu - ùn anderà micca à augurà bè per u capicorsu à l'altra estremità di a linea. Perchè? Perchè ùn credu micca chì qualcunu mi chjamerà cù una soluzione chì ùn aghju micca dighjà guardatu - è se tenia valore aghju dighjà messu in manu à elli. Questu approcciu chjosu, eccessivamente fiduciosu, hè ciò chì custituisce alcuni di l'attributi di a mo persona cumpratrice - Sò un primu adotatore chì compra nantu à u valore è preferisce i canali digitali - ancu suciali - per ricercà è custruisce a serie di soluzioni chì guidanu a mo attività .

    Dunque, u puntu quì hè chì ùn importa quante volte mi chjamu da qualsiasi sistema, ùn hè micca u mo canale preferitu - è francamente ùn funzionerà micca, a ghjente hà pruvatu. Ciò ùn significa micca chì ùn funzionerà micca per l'altri, se i esempi sopra mostranu chì sarà - tuttavia pensu chì dimostri dinò chì un eserciziu di persona cumpratore hè un veru top di eserciziu di segmentazione di l'imbuto da chì tutti i venditori ponu beneficia. Un colpu ùn funziona micca per ogni populu - è ùn hè micca determinatu da u titulu di travagliu, a dimensione di a cumpagnia o ancu u rolu di compra - dipende da a personalità. Sia chì a suluzione sia l'automazione di marketing, o l'automatizazione di prospettive di vendita ùn ci hè nisun sustitutu per sapè à quale stai parlendu. È una volta chì li uttenite à u telefunu, a cunversazione serà più ricca per questu.

    Justin Gray, CEO
    LeadMD
    @jgraymatter, @myleadmd

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