Cumu sceglite un quadru per i vostri persunas di cumpratori

Power Personas Buyer Persona Framework

Una persona di cumpratore hè un cumpostu chì vi dà una stampa riccamente dettagliata di u vostru publicu di destinazione cumminendu infurmazione demografica è psicografica è insights è poi presentendu in una manera chì hè faciule da capisce. 

Da una perspettiva pratica, i persone di i cumpratori vi aiutanu à stabilisce priorità, assignà risorse, espone i lacune è mette in risaltu e novi opportunità, ma più impurtante di questu hè u modu chì uttenenu tutti in marketing, vendita, cuntenutu, cuncepimentu è sviluppu in a stessa pagina, movendu. in a listessa direzzione, circannu di ghjunghje sin'à u listessu destinazione. 

In termini chjaru, questu significa chì i persone cumpratori furniscenu:

  1. Focus
  2. infilarata di
  3. Direction

Ancu s'è e diverse squadre utilizanu diversi strumenti è tattiche per fà u so travagliu, i persone di i cumpratori aiutanu à assicurà chì tutti quelli sforzi individuali sò cumplementarii, micca cumpetitivi.

Per esse efficaci, i persone cumpratori devenu:

  • Rappresenta segmenti chjave di a vostra basa di clienti
  • Esse sviluppatu da una solida cumminazione di ricerca, osservazioni dirette è sperienze, è sapè individuale
  • Sariu realistichi
  • Includite bisogni, impulsi, motivazioni, cumpurtamenti prubabili, è altre caratteristiche chì facenu fàciule à capiscenu
  • Esse urganizatu intornu à un quadru chì hè direttamente ligatu à u vostru pruduttu o serviziu

U prucessu propiu di creazione di persone cumpratori hè in parte arte, in parte scienza - l'arti hè u quadru chì sceglite per definisce è diferenze i vostri persone; a scienza hè tutti i tratti, i tendenzi è e caratteristiche chì sò assuciati cù quelli tipi di persone.

Sceglie un Framework Persona Buyer

Ci hè parechje manere di raggruppà i vostri clienti, ma un bonu quadru deve sempre riflette e specificità di a vostra attività - ciò chì vende, cumu si vende, è perchè i vostri clienti cumprà.

In a maiò parte di i casi, questu significa aduprà unu di i seguenti principii d'urganizazione:

  1. Use Cases
  2. Punti di dolore
  3. Carte di viaghju
  4. Cumprà Triggers
  5. La Tiurìa di prupone
  6. Stili di vita / Fasi di vita

Quale hè u megliu? 

I casi d'usu, i punti di dolore è i triggers di compra sò populari per l'affari à l'affari (B2B) persone; i casi d'usu, i mape di viaghju è i stili di vita / tappe di vita sò populari per l'affari à u cunsumadore (B2C) è direttu à u cunsumadore (DTC) persone.

Mentre pudete generalmente sceglie u vostru principiu di urganizazione prima di fà a vostra ricerca di u cliente, ci hè una chance chì duverete riviseghjà o rimpiazzà dopu, soprattuttu se i vostri scuperti revelanu qualcosa sorprendente o inesperu.

Use Cases

Un casu d'usu hè una breve descrizzione chì spiega perchè, cumu è / o quandu una persona usa un pruduttu o serviziu particulari. I casi d'usu sò dispusitivi di framing populari per i persone cumpratori perchè travaglianu in quasi ogni situazione. L'ughjettu cù i casi d'usi hè di sceglie almenu dui esempi, è di solitu trà trè è cinque esempi chì sò distinti è identificabili - Se ùn pudete micca identificà alcuna di e caratteristiche chjave chì i diversi tipi d'utilizatori anu in cumunu, cum'è a demografia, i stadi di a vita, l'occupazioni, l'scelte di stili di vita, l'attitudini, l'affiliazioni, i cumpurtamenti, etc., allora avete bisognu di rivisà i vostri casi d'usu o selezziunà un dispusitivu di framing differente.

Power Personas Frameworks Worksheets - Casi d'usu

Punti di dolore

I punti di dolore sò prublemi persistenti o recurrenti chì disturbanu o fastidiu i clienti potenziali. U definitivu hè sempre u vostru pruduttu o serviziu. A chjave per usà i punti di dolore cù i persone cumpratori hè di pudè associà ognunu cù un settore distintu di caratteristiche demografiche è / o psicografiche. In u sensu più largu, ci sò quattru tipi di punti di dolore, chì varienu da l'esperienziale à l'esistenziale:

  • Fisioterapia
  • Mental
  • Emottiva
  • Spirituali

Se i vostri punti di dolore sò definiti troppu largu, pudete finisce cù gruppi di clienti chì sò in realtà tutti uguali; s'ellu sò definiti troppu ristrettu, pudete finisce cù i clienti chì ùn si mettenu in alcun gruppu.

Power Personas Frameworks Worksheets - Pain Points

Un trucu hè di cunghjuntà i punti di dolore cù un quadru secundariu, cum'è casi d'usu o fasi di vita.

Carte di viaghju

Una mappa di viaghju hè una interpretazione gràfica di u prucessu chì una prospettiva passa per diventà un cumpratore. I carte di viaghju ponu esse abbastanza specifiche, ma in generale seguitanu i stessi passi basi generali:

  1. Capite u bisognu
  2. Ricerca è valutate l'opzioni (più impurtante per B2B; menu impurtante per B2C)
  3. Fate a scelta
  4. Utilizà u pruduttu / serviziu
  5. Riutilizà u pruduttu / serviziu o rimpiazzà

Quandu e carte sò aduprate cum'è un dispositivu di framing per i persone di i cumpratori, hè impurtante per esse capace di identificà e caratteristiche chjave chì in ogni waypoint specificu sò più prubabile di avè in cumunu, cum'è a demografia, l'avvenimenti di a vita è tappe, occupazioni, attitudini, affiliazioni, scelte di stili di vita, etc. 

Power Personas Frameworks Worksheets - Carte di viaghju

Se ùn pudete micca identificà alcuna di queste specifiche, duvete sia sceglie un altru dispositivu di framing o combina e carte di viaghju cù un dispositivu di framing secundariu.

Cumprà Triggers

Un trigger di compra hè un avvenimentu chì signala l'intenzione o l'interessu elevatu da un cliente. Perchè i triggers ponu esse abbastanza generici (in particulare quandu sò digitali), ponu esse un pocu difficiuli di utilizà cù persone.

A chjave hè di sceglie i triggers chì riguardanu caratteristiche specifiche, identificabili o di utilizà triggers in cunjunzione cù un quadru secundariu chì si riferisce à e caratteristiche specifiche identificabili. Se ùn pudete micca identificà e caratteristiche sottostanti, ùn pudete micca sorte i vostri clienti in gruppi distinti.

Power Personas Frameworks Worksheets - Carte di viaghju

La Tiurìa di prupone

Utilizendu a vostra pruposta di valore o valore prop cum'è un dispositivu di framing per i persone cumpratori hè unu di i modi più tempu per creà persone di compratore. In a maiò parte di i casi, significa cunnetta u valore inherente di u vostru pruduttu o serviziu à i bisogni umani fundamentali è poi rilancià quelli chì tornanu à i subsets identificabili di i vostri clienti.

Bain & Company Elementi di a piramide di valore hè un bonu modu per capisce megliu u vostru valore prop.

bain co elementi di u valore piramide

Stili di vita / Fasi di vita

Lifestyles e tappe di vita sò cumminazzioni di attributi demugrafici chì ponu esse utilizati per identificà un subset unicu di a pupulazione, cum'è:

  • Francine Massiani
  • Age
  • Generation
  • Fase di sviluppu (infanzia, prima zitiddina, zitiddina media, adolescenza, prima età adulta, età mediana, o maturità)
  • Statu civile
  • Tama di Famiglia
  • Ingressu in casa
  • Location
  • Education
  • Occupation
  • È di più ...

Aduprà cum'è un dispositivu di framing per i persone cumpratori hè qualchì volta licenziatu cum'è "troppu genericu", ma pò esse abbastanza utile. 

A chjave hè di assicurà chì ci hè una cunnessione chjara trà u vostru pruduttu o serviziu è qualsiasi criteri demugrafici specifichi chì utilizate per definisce u vostru modu di vita o u stadiu di a vita.

Power Personas Frameworks Worksheets - Fasi di vita / Stili di vita

Utilizà u vostru Framework Persona di Cumpratore

Una volta chì avete travagliatu i dettagli di u vostru quadru, u prucessu di l'utilizanu per custruisce i vostri persone di compratore hè simplice cù i seguenti passi:

  1. Consolidate a vostra ricerca di i clienti per avè una bona stampa generale di a vostra basa di clienti.
  2. Aduprate u vostru quadru per sorte è filtrà u vostru cliente in gruppi individuali 
  3. Identificà e qualità è e caratteristiche chì i membri di ogni gruppu anu in cumunu
  4. Condensate è cunsulidate queste cumune è imballate in persone di cumpratori individuali

Prucessu di quadru di Power Personas

Passu 1: Consolidate a vostra ricerca è i risultati

Sè vo avete fattu una ricerca formale, vi Mulateri Di L'hannu prubbabbirmenti hannu gràfiche, gràfiche, tavule, è un riassuntu scrittu da u vostru squadra di ricerca, oltri ca comu uni pochi spreadsheets piena di mezi, mediani, ranges, quartiles, k-means clusters, etc.

Sè avete fattu a vostra ricerca nantu à u vostru propiu, probabilmente significa chì avete foto di l'iPhone di e vostre sessioni d'imbarcu biancu.

In ogni casu, l'idea hè di mape ciò chì sapete di i vostri clienti, in particulare i dettagli nantu à quale sò, perchè, quandu, è cumu cumprà, è tuttu ciò chì hè direttamente pertinente à u vostru pruduttu o serviziu.

Passu 2: Aduprate u vostru Framework Per Sort and Filter Clients In Groups

Una volta chì avete mappatu a vostra basa di clienti, aduprate u vostru quadru per sorte i vostri clienti in diversi gruppi basati nantu à i criteri chì scontranu.

Tenite in mente chì ancu in u megliu di e circustanze, questu pò esse una sfida - qualchì volta avete da fà ipotesi basi, piglià supposizioni educate, o travaglià attraversu parechje iterazioni prima di finalizà quale va induve è perchè.

Se solu ùn pudete micca sorte tutti i vostri clienti in gruppi, pudete avè da ritruvà u vostru quadru o i criteri sottostanti.

Passu 3: Identificà e Qualità Demografiche è / o Psicografiche Sottustanti

Una volta chì avete classificatu i vostri clienti in gruppi distinti, avete bisognu di vene cun un inseme unicu di caratteristiche chì vi aiuta à diferenze un gruppu da un altru.

Per fà questu più faciule, "megliu pratiche" suggerenu di fucalizza nantu à identificà e caratteristiche chì entranu in e seguenti categurie:

  • Bisogni è Vulete
  • Motivazioni è motivazioni
  • Stadi di Vita
  • Realizzazioni è Milestones
  • Scelte di stile di vita
  • Livelli di redditu di a famiglia
  • Livelli di educazione
  • Scola
  • Location
  • Occupation
  • Tratti di personalità distinti - per esempiu innovatore, frugale, suciale ", attentu, cuscienziosu, etc.

Cum'è a classificazione di i clienti in gruppi distinti in basa di i vostri criterii di u quadru, identificà insemi unichi di caratteristiche pò significà fà supposizioni, piglià supposizioni educate è / o travaglià è rielaborate e vostre scelte.

Un trucu hè di circà mudelli.

Power Personas - Identificà mudelli

Chì qualità anu in cumunu i membri di ogni gruppu ? Anu sparte a demugrafia chjave? Psicografia chjave? Qualchese di queste caratteristiche hè unicu? Puderanu esse usatu per diferenze i membri di stu gruppu da l'altri?

Un altru truccu hè di circà i denominatori cumuni più bassi: unichi (ma micca troppu unichi), caratteristiche d'altu livellu chì sò cumuni à tutti in un gruppu determinatu. Mentre chì questu pò ancu piglià un pocu di sforzu prima di ghjunghje à una lista adatta di cumune, ma tende à dà boni risultati.

Passu 4: Simplify and Package Your Individual Personas

Avà chì avete identificatu descriptori demografichi è psicografici chjave per ogni gruppu, l'ultima cosa da fà hè cundensà è cunsulidà sta informazione per creà persone di cumpratori individuali.

Descrittori d'Edizione di Immagini di Power Personas

Questu hè generalmente un prucessu abbastanza simplice: mantene ciò chì hè più unicu, significativu è / o rappresentativu, è sbarazza di ciò chì ùn hè micca.

Sè vo avete uni pochi descriptori chì sò simili, vi Mulateri Di L'vulete cumminà elli; se finisci cù più di un inseme unicu di descrittori per ogni gruppu, vi vulete sparte in duie persone diverse.

Quandu avete finitu, duvete avè insemi individuali di descrittori chì riflettenu u vostru quadru è rapprisentanu e caratteristiche cumposti di i vostri gruppi di clienti chjave.

Facendu i vostri Personas di Cumpratore più accessibili è impactanti

Mentre pudete solu dà à a vostra squadra una lista di e caratteristiche descrittive assuciate cù ogni persona di i vostri cumpratori, uni pochi di aghjunti simplici ponu fà sta informazione assai più accessibile.

Tratti di Power Personas à Elementi Utili

Accuminciate da dà à ogni persona di cumpratore un nome unicu chì si riferisce à u vostru quadru di l'urganizazione - per esempiu Fred à 4 Roti L'Influencer Off-Road, Tia u Maestru, U stilista di moda indipendente, Etc. 

Dopu, include una breve bio o riassuntu di personalità chì si allinea cù i vostri descrittori sottostanti è qualsiasi demografia. È infine, aghjunghje una maghjina o illustrazione chì mette una faccia nantu à a vostra persona.

Se aduprate un creatore di persona in linea (o vulete fà u travagliu stessu), pudete fà e vostre persone ancu più interessanti è immersive includendu dettagli supplementari, cum'è marche è scelte di stili di vita, passatempi è interessi, caratteristiche di personalità specifiche, è / o. tendenzi chì sò cumunimenti assuciati cù u tipu di persona chì descrivi, l'abitudini di e social media, i stili di interazzione, i bisogni di impegnu, e preferenze narrative, etc.

Puderete ancu vulete mette una mappa di l'empatia:

Power Personas Empatia Maps

Una volta chì avete imballatu i vostri persone cumpratori, l'ultima cosa da fà hè di sparte cù vendite, marketing, cuncepimentu è sviluppu, successu di i clienti, è qualcunu altru in a vostra squadra chì hà bisognu di capisce megliu quale pruvate à impegnà è cumu. megliu per impegnà elli.

Soluzione Power Personas

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A nostra piattaforma alimentata da AI piglia informazioni descrittive simplici - sia ricavatu da una ricerca formale o da i vostri istinti, sapè fà, è l'osservazioni persunali - è l'analizza in autumàticu contru 50 anni di ricerca accademica in a scienza di a parsunalità è l'ecunumia cumportamentale per identificà tutti i tratti, i tendenzi è e caratteristiche pertinenti, è poi impacchetta i risultati in una manera chì facilita à capisce è agisce. 

In più di i mutivi core, di e motivazioni, è di assai insights funziunali altamente mirati, ci sò una mansa di suggerimenti pratichi è tattici pensati apposta per aiutà à i squadre di marketing, branding, cuntenutu è vendita.

Eccu guide, fogli di travagliu è altre risorse. Se site interessatu, Martech Zone i lettori ponu ancu risparmià 20% nantu à un pianu prufessiunale:

Risorse di persona Power Personas

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