Perchè u Vostru Marketing B2B Ha bisognu di un Sistema di Avvertimentu Precoce

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U dettu dorme, perde s'applica direttamente à u marketing, ma sfurtunatamente ùn parechji marketers parenu capì. Troppu spessu, aspettanu finu à l'ultimu minutu per amparà nantu à e prospettive preziose o un cliente chì hè in traccia di parte, è questi ritardi ponu influenzà seriamente a linea di fondu di un'organizazione. Ogni venditore B2B hà bisognu di un sistema di alerta iniziale chì aiuta à trasfurmà i cundutti in risultati.

Troppu pocu, troppu tardi

I venditori moderni misuranu generalmente u successu di a campagna cù offerte vincite chjuse o via un proxy à breve termine, cume Leads qualificati di vendita (SQL). U prublema cù questu hè 4 volte. Per cumincià, hè ignora è sottoreporta l'utilizatori impegnati chì solu ùn volenu micca parlà cù Sales. Queste sò e prospettive chì preferiscenu uttene a so informazione in autoserviziu piuttostu chì avè li presentatu da un rappresentante di vendita. Grazie à a ricchezza di informazioni nantu à Internet, u numeru di prospettive di self-service sò in crescita. Google l'hà trovu i cumpratori d'affari ùn contattanu micca direttamente i fornitori finu à chì u 57 per centu di u prucessu di compra sia cumpletu. Sti clienti ùn ponu esse trascurati. Includendu autoservitori in l'analisi di a vostra campagna darà una maghjina più precisa di e prestazioni di a campagna.

Dopu, guardà e piste più tardi in u ciclu di vendita rende u marketing appughjatu à u ghjudiziu è u comportamentu di i rappresentanti di vendita. I ripertorii individuali ùn puderanu micca vulè cunvertisce i cunduttori s'elli ùn sò micca sicuri chì sia una prospettiva calda, perchè a so strategia hè di fà fucalizza l'attenzione nantu à e migliori offerte è mantene i so tassi di cunversione alti. L'altri riprisentanti ponu fà u cuntrariu è cunvertisce i cumandamenti troppu faciule, o a facenu in massa, solu dopu avè statu cunfruntatu da u marketing. Troppu cunversioni ponu esagerà l'efficacità di una campagna, chì impatta induve u marketing attribuisce e so risorse future.

In i dui casi, u marketing finisce per u ciclu di vendita. U marketing funziona assai per generà contatti, sò ignorati à a fine di u quartu postu chì e vendite si focalizanu nantu à a chiusura di l'affari, è i contatti diventanu stanti. Questu hè un puntu notu attaccatu in a relazione di vendita-marketing.

U terzu prublema per misurà u successu in questu modu hè quellu u marketing hè espostu à carenze putenziali in parechji prucessi, cumprese a ricerca di u piombu, u pitch di u rappresentante di vendita, a messageria, ecc. Per esempiu, dicemu chì u marketing gestisce una grande campagna chì si traduce in un forte impegnu cù una prova gratuita. Se u rappresentante di u sviluppu di vendita (SDR) ùn face micca un bonu travagliu seguitu (vale à dì aspittà troppu, mandà email cù errore di ortografia, o esse scortese à u telefunu, ecc.), O manca di visibilità per vede i risultati pusitivi di u prucessu, allora puderia finisce per esse annullatu, malgradu e forti prestazioni.

Se più SQL portanu à tassi di cunversione più bassi, i venditori anu bisognu di focalizà i so sforzi più bassi in l'imbutu per pudè chjude più affari. Infine, l'approccii di puntuazione di piombu sò tipicamente assai ghjudiziari, cù punti assignati per i prospetti cliccendu e-mail, download, è visite à pagine web. Invece di un approcciu scentificu, a puntuazione di u piombu tende à esse un affare di megliu induvinazione.

Esse proattivu

U megliu approcciu hè di lascià u comportamentu di e vostre prospettive servire da sistema di alerta iniziale per dì vi sì e vostre campagne sò nantu à a strada di u successu. Questu pò esse misuratu basatu nantu à prova gratuita o abbonati freemium chì utilizanu effettivamente u vostru pruduttu. Benintesa, vulete ancu misurà se si trasformeranu in SQL o paganu clienti, ma guardendu sta metrica rivela chì percentuale di prospettive sò veramente impegnati cù u vostru pruduttu è chì ùn sò micca. Questu hè impurtante, perchè i venditori necessitanu sapè immediatamente se una campagna porta u tippu ghjustu di persone. Cusì ponu piantà è ricalibrà una campagna pocu performante prima ch'ella sia troppu tardi.

Per uttene stu tipu di visibilità, avete bisognu di strumentà u vostru pruduttu per arregistrà l'azzioni di i clienti è poi ligarli ind'è a campagna da a quale sò venuti. Pricà crea sta visibilità raccogliendu questi dati, è cunnessi cù Salesforce o sistemi di automazione di marketing cum'è Marketo è Hubspot, cusì i cummercialisti ponu fà facilmente a migliore azzione. Questu significa micca più d'aspittà finu à chì sia troppu tardi per intervene.

Retenzione di i clienti hè una parte critica di ogni impresa, ma assai di i stessi metudi ponu esse aduprati per assicurà chì e prospettive anu ancu a migliore esperienza pussibule di u vostru pruduttu. U nostru approcciu per riduce a rotazione di i clienti hè ancu un modu putente per valutà prestu durante u ciclu di vendita se una campagna hè riesciuta. Questu dà à i venditori una visione più grande di u ROI di i so sforzi, è li dà a forza di esse proattivi.

Sistemi d'alerta tempura

In altri campi, i sistemi di alerta iniziale sò aduprati per evità u disastru. Piglianu e malatie prima di sparghjesi, prevenenu e persone di un uraganu imminente, o rilevanu frode prima ch'ella causi gravi danni. Tuttavia i sistemi di avvertimentu iniziale ponu ancu esse aduprati per guadagnà un vantaghju nantu à a cumpetizione è consegnà un ROI reale. I venditori B2B ùn anu più da fidà si à l'intuizione o aspettà chì un'opportunità sia passata. I dati è a visione di u cumpurtamentu di i clienti permettenu à i cummercializatori di esse più proattivi, è assicuranu chì ùn ci sia passu di valore preziosu.

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