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Sternalizazione B2B Generazione di Piombu 2021: Top 10 Motivi per Amà in Uscita

Se site impegnatu in una urganizazione B2B, sarete prestu à amparà chì a generazione di piombu hè una parte essenziale di fà affari. In fattu:

U 62% di i prufessiunali B2B anu dettu chì a crescita di u so vulume di piombu hè a prima priorità. 

Richiesta Gen Rapportu

Tuttavia, ùn hè micca sempre faciule di generà abbastanza derivati ​​per garantisce un ritornu rapidu nantu à l'investimentu (ROI) -o qualsiasi prufittuità, per questa materia.

Una putaghjola 68% di l'imprese anu dichjaratu chì luttavanu cù a generazione di piombu, è un altru 61% di e persone di marketing B2B pensanu chì a generazione di piombu sia a so sfida principale.

Insights CSO

Hè quì chì a generazione di piombu in uscita entre in ghjocu, un approcciu di penseru avanti à l'imprese chì mette a vostra marca fora, riduce i vostri costi, è trova solu piste qualificate. Ci hè parechje ragioni per chì pudete cercà di sternalizà a generazione di piombu, sì state pruvendu à espansione in novi mercati o uttene un supportu aghjuntu per a vostra squadra di vendita. 

È l'avemu capitu. Avemu custruitu a nostra propria impresa nantu à a generazione di piombu in uscita (beimu u nostru propiu champagne, se vulete!). Eccu 10 di i nostri motivi preferiti per chì amemu in uscita in CIENCE in 2021 è cumu a vostra cumpagnia pò prufittà di aghjunghje un pocu - o assai - di sternalizazione in a vostra strategia di generazione di piombu. 

Ragione 1: Uscita Ottiene u ROI u più Direttu

A causa di a cumplessità è incertezze di fà affari oghje, parechje cumpagnie B2B scelenu a generazione di piombu in uscita per uttene u ROI più direttu. Invece d'aspittà risultati entranti chì ponu piglià 6 à 12 mesi (o più!) In a linea, pudete uttene un ritornu più veloce da servizii esternalizati di generazione di piombu à un costu assai più bassu. 

Pensatelu - ci hè generalmente un altu tassiu di rotazione per e vendite interne (u tassu vuluntariu hè 16%; involuntariu hè spessu più altu) per ùn parlà micca di a spesa sola di assumere un solidu squadra interna di generazione di piombu (veramente esperti in u so campu) per assicurà un ROI sicuru. Se fermate à cunsiderà u costu di fà a vostra propria strategia di generazione di piombu in uscita, u ROI di Sternalizazione SDR diventa una suluzione assai più sensata. 

A generazione di piombu esternalizata hè megliu per iper-targeting di i piombi chì vulete fà affari cù. Datu u fattu chì pudete predeterminà a spesa quì, poi attribuisce direttamente u risultatu (di solitu in forma di riunioni tenute), ci hè una matematica cristallina per determinà u ritornu di l'investimentu. Pò esse a formula più pulita di qualsiasi canale di andatura à u mercatu chì pudete abbraccià.

Ragione 2: Aumenta a Vostra Esposizione à a Marca

Sapete chì a maiò parte di i cunsumatori-80 per centu di cumpratori (secondu Studiu 2018 Google SERP) - Sceglerà una marca cunnisciuta quandu cercate prudutti in linea, indipendentemente da se vene prima in i risultati di u mutore di ricerca? 

A tendenza ùn cambia micca in scenarii di compra B2B. Ancu se a ghjente hè assai più sapiente in questi ghjorni in a so ricerca è cunniscenza di i prudutti, a cuscenza di a marca ferma sempre u cumpunente criticu chì vi dà quellu vantaghju competitiu è cresce a lealtà in a vostra marca.  

I servizii di generazione di piombu in uscita ponu dà sperti in u sviluppu di e vendite chì ponu mette a messageria in uscita ghjusta induve avete bisognu - da publicità è telefonate à email marketing è cumunicazioni in ligna - per fà nutà a vostra marca è i vostri prospetti ingannati. Essenzialmente uttene di più "à batte" per aumentà a vostra esposizione à a marca - una soluzione grand-slam chì pò custruisce fiducia in a vostra marca è infine uttene risultati migliori. 

Ragione 3: Supporta Campagne di Marketing Multicanale 

Sicondu u VP di Sales di CIENCE, Michael Maynes, a migliore strategia di divulgazione pussibule hè a unu multicanale. Ma cun tanti canali fora, cumu eseguite una campagna multicanale in uscita di successu per uttene i vostri obiettivi desiderati? L'imprese cercanu constantemente quellu bigliettu d'oru chì funziona. Ma chì si vulete utilizà parechji biglietti d'oru per ghjunghje à u vostru publicu target è oltre? 

L'implementazione strategica di una campagna multicanale in uscita pò esse difficiule - intensa in tempu è pesante in risorse, avete bisognu di tattiche pianificate attentamente è di orchestrazione per truvà cun successu quelle prospettive. Eccu induve vene una strategia di generazione di piombu sternalizzata - per fà u pesu pesu per voi. 

Una forte generazione di piombu sternalizata pò aiutà à aduprà canali in uscita altamente mirati è custruisce dati da parechje fonti, dopu sfruttendu novi canali per andà dopu à quelli cundutti qualificati. Vulete smetterà d'aspittà per l'entrata per vede i risultati? Investite in una campagna di marketing multi-canali chì mette u putere in i dui. 

Ragione 4: Aumenta e Cunversioni Inbound

Sapete chì l'outbound hà un rolu significativu in a chjusura di l'affari entranti? In fattu, secondu a Studiu 2019 CIENCE, Un 17% significativu di l'affari entranti-chjusi sò stati quelli chì sò stati assistiti in uscita. Chjamemu questu effettu l'assistenza in uscita, o a percentuale di cunduttori entranti (o cundutti entranti cunvertiti) chì sò stati inizialmente diretti da un canale in uscita, cume una telefonata o un messagiu email, chì risultanu in affari entranti-chjusi.

Statistiche di l'affari assistiti in uscita

Ùn hè micca surprisante chì l'outbound sia diventatu un contribuente chjave à u tassu di successu in entrata per via di sti motivi: 

  • Diffonde a parolla à i cunsumatori nantu à i vostri prudutti è servizii 
  • Aumenta a cuscenza nantu à e soluzioni chì a vostra impresa furnisce 
  • Dà a vostra marca o cumpagnia più esposizione 
  • Attrae più visitatori à u vostru situ web 

Ùn hè micca raru chì e prospettive in una sequenza tornanu intornu à a vostra marca quandu sò in u mercatu per una soluzione cum'è a vostra (pensate à questu simile à u retargeting). 

Cum'è un modu più direttu per avvicinà a vostra prospettiva di destinazione, i metudi in uscita sfruttanu l'opportunità di cunversione è supportanu i cumandanti in entrata.

Ragione 5: Targetisce precisamente u vostru ICP è Personas di Cumpratore 

E cumpagnie B2B duveranu piglià una bona quantità di tempu à l'iniziu di un ciclu di vendita è di una campagna di marketing per sviluppà un prufilu solidu di cliente ideale (ICP) è destinà una persona utente. Ma chì succede se avete risorse limitate o ùn avete micca i sapè fà per creà linee guida per gestisce u vostru prucessu di generazione di piombu?  

Sternalizendu a generazione di piombu, pudete accelerà u prucessu di ricerca cù prufessiunali addestrati chì utilizanu l'intelligenza di vendita per determinà megliu u vostru ICP è persone compratore. A vostra attività pò allora cuncepisce una strategia di marketing solida basata annantu à questi criteri:

  • Profil Cliente Ideale (o ICP) - Questa hè una descrizione approfondita di una sucietà più probabile di diventà u vostru prossimu cliente. Duvete creà un ICP specificu per ogni campagna di marketing in uscita da aduprà cum'è guida per truvà piste di alta qualità. 

  • Compratore Persona (o BP) - Questu vi permette di capisce i vostri cumpratori potenziali è di cumunicà cù quelli cunduttori in ogni stadiu di u vostru imbutu di vendita. Ciò include informazioni nantu à i tratti psicologichi di i clienti precedenti, esistenti è potenziali, abitudini di compra è mudelli di comportamentu. 

L'esperti in generazione di piombu in uscita anu una profonda comprensione di quale sò i vostri clienti è chì ùn sò micca - uttenerete specialisti in ricerca chì ponu custruisce dati specificamente per a vostra impresa per validà i requisiti di piombu è soddisfà a vostra strategia in uscita. 

Ragione 6: Identifica i Decisori

In una strategia di generazione di piombu, ghjunghje à i decisori hè una priorità maiò. Una bona generazione di piombu si tratta di truvà è di parlà à e persone adatte, ma cumu si sa cume precisamente puntalli o ancu sapè induve truvà? Cù u numeru mediu di persone nantu à a squadra di compra à 6.8, chì probabilità puderete pudè decifrà quale hè chì hè incaricatu di:

  • Accittà appuntamenti
  • Guidà iniziative di acquistu in avanti in a so urganizazione 
  • Chjuditura di l'affari

Identificà i decisori

Un SDR in uscita sperimentatu pò mappà l'urganizazioni è identificà i decisori, cù e cumpetenze analitiche per separà i boni cundutti da i cattivi. Aduprendu SDR per inizià cunversazioni cù prospettive qualificate, appuntamenti ponu esse stabiliti cù i decisori più qualificati, eliminendu u tempu sprecatu chì pò influenzà a produttività di a vostra squadra.

Ragione 7: Penetra in Novi Mercati 

Cù u marketing in entrata, e vostre strategie di generazione di piombu giranu spessu intornu à uttene un publicu specificu destinatu à vede u vostru cuntenutu-chì spessu vi tene cunfinatu à un nichu. Ma cù l'outbound, pudete attirà novi mercati è ancu pruvà nove novi in ​​tuttu u ciclu di vendita. 

Un pianu di marketing di generazione di piombu in uscita pò ghjucà un rolu putente per ùn solu ghjunghje à u vostru publicu di destinazione ma ancu ghjunghje à novi mercati. Cù una armata di spezialisti in uscita multi-talentu per guidà a carica, puderete espansione i vostri purtati à novi punti demografichi è geografichi.

Outbound hè ancu grande per pruvà novi mercati induve puderete uttene una risposta immediata da u mercatu è aghjustà di conseguenza. I vostri SDR ponu offre una visione preziosa di ciò chì travaglia (è ùn funziona) in a vostra strategia di campagna. 

Ragione 8: Va à u Mercatu Più Rapidu

Inbound, eventi, relazioni pubbliche, partner di canali, crescita guidata di u produttu (PLG), o muvimenti go-to-market basati in rete piglianu tuttu u tempu. Mentre quelle strategie ponu esse forti cumpunenti per i vostri obiettivi cumerciali generali, piglianu assai più tempu per sviluppà. A generazione di piombu in uscita, invece, hè megliu per indirizzà i piombi di alta qualità chì ponu esse pronti à acquistà u vostru pruduttu o serviziu, chì vi permette di andà à u mercatu più veloce. 

In più, a capacità di sviluppà un vantaghju di u primu mutore in a mente di l'influenzatori di decisione in i conti di destinazione hè in realtà a chjave per a dominanza di e vendite è a vera leadership di u mercatu. Stabilisce sia un agenda sia benchmarks per cumu i vostri cumpratori ideali avissi pensà à un pruduttu o serviziu cum'è u vostru hè cumu e cumpagnie intelligenti si differenzianu.

Aumentà a dimensione di u vostru imbutu di marketing cù più derivati ​​generati in uscita aghjunghjerà più opportunità in u vostru pipeline di vendita, chì si tradurrà in affari più chjusi è accelererà u ciclu di vendita. Sternalizendu a generazione di piombu, pudete focalizassi nantu à una strategia rapida di andatura à u mercatu chì aumenta e vendite è potenzialmente aumenta i ricavi.

Ragione 9: Imposta u Vostru Team di Vendite per u Successu

U successu di a vostra squadra si basa assai nantu à una pruduzzione sana di vendita. Sternalizendu una squadra di SDR di talentu per truvà quelli cunduttori qualificati, pudete efficacemente abilità a vostra squadra di vendita in casa per fucalizza nantu à e cumpetenze di core cù una efficienza è un successu aumentati. Nutrendu i vostri lead, pudete aumentà e opportunità di vendita di circa 20%, secondu Richiesta Gen Rapportu.

Questu ultimamente rinforzerà u partenariatu è a fiducia trà vendita è marketing. Vi permette ancu di custruisce una urganizazione di vendita più spezializata - chì hè assai currelata cù megliu tassi di cunversione - induve avete dirigenti di vendita cuncentrati più nantu à a chjusura chè à a prospettazione. In media, i venditori spende solu 26.6 per centu di u so tempu vendendu à i clienti (13 ore à a settimana). 

Mentre e squadre di generazione di piombu sternalizate ponu cuncintrà si nantu à u sviluppu di i piombi, l'impostazione di appuntamenti, è a diffusione à u fretu, una squadra di vendita in casa pò passà più tempu à cunvertisce questi piombi di alta qualità è à chjude l'affari-una strategia win-win per tutte e parti. 

Ragione 10: Permette Chjamate i Colpi

Cù in entrata, uttenite ciò chì uttenite, ma cù in uscita, uttene quale vulete.

Trish Bertuzzi, U Gruppu Ponte

U mo mantra. E cumpagnie cumincianu à capisce chì a generazione di piombu in uscita hè certamente un modu affidabile è più economicu per uttene un megliu ritornu di u vostru investimentu è migliurà u ciclu di vendita. Ma quantu cuntrollu avete quandu sternalizate a generazione di piombu? 

Cum'è altri servizii chì pudete externalizà, cum'è cuncepimentu di siti web, social media, o annunci pay-per-click (PPC), hè quì chì a vostra ricerca per truvà un serviziu di generazione di piombu di qualità conta veramente. Truvà u serviziu di generazione di piombu dirittu in uscita significa chì averete u cuntrollu quant'è sè i SDR eranu seduti in u vostru ufficiu è travaglianu direttamente per voi. 

Cù una sucietà di generazione di piombu in uscita, pudete guardà tutte e vostre campagne B2B è assicurassi chì ci sia un miglioramentu graduale in a qualità di i vostri piombi. I vostri risultati sò mostrati in rapporti dettagliati chì sò messi in cuntrastu cù e metriche chì pudete monitorà - avete un cuntrollu cumpletu per vede esattamente cumu e vostre campagne funzionanu è se a vostra squadra di divulgazione hà riesciutu (o hà fallitu), è fate aghjustamenti rapidi per adattassi megliu à u vostru affari. 

Uttenite i Benefici di a Sternalizazione di a Generazione di Piombu

Mentre alcune strategie di marketing ponu travaglià megliu in casa, altri compiti chì ponu causà più mal di testa-è soldi-chè bè, cum'è a generazione di cavi in ​​uscita, sò megliu lasciati à l'esperti SDR chì li ponu eseguisce in modu più efficace.

Ùn hè più un stranieru per i venditori, l'outsourcing di a generazione di piombu hè diventatu un cumpunente vitale di l'affari cun valore pruvatu è rendimenti sani. Cum'è una parte di un approcciu di marketing integratu, puderete aduprà strategie di generazione di piombu in uscita per realizà è fà cresce a vostra impresa à u so pienu potenziale. 

Riservate una Riunione cù CIENCE

Eric Quanstrom

Eric hè un esecutivu di startup cù una mentalità imprenditoriale. Expertise in Brand Building, Voice of Customer (Advocacy Marketing), Strategia di Marketing, Vendite, Sviluppu di l'Imprese, Generazione di Lead, Social Media, Marketing di Contenuti (incl. SEO), Pianificazione di l'Imprese per Cloud, SaaS è software B2B. Cum'è CMO di CIENCE, Eric centra i sforzi di marketing di a sucietà intornu à e strategie in entrata è in uscita chì incorpora u Viaghju di u Novu Compratore.

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