Perchè Ùn Sapete Quale Sò?

sò rè

Hè impurtante di precalificà e nostre prospettive di marketing per assicurà chì uttenemu u cliente giustu. Se firmemu i clienti sbagliati, sapemu subitu perchè a nostra produtività ritarda, i volumi di riunioni aumentanu, è sempre di più frustrazione entra in a relazione. Ùn vulemu micca què. Vulemu clienti chì capiscenu u nostru prucessu, apprezzanu a nostra relazione è vedenu i risultati chì li uttenemu.

Stu dopu meziornu aghju avutu à fà a chjama à un amicu è cumpagnu meu, Chad Pollitt à Kuno Creative. U Ciad hà una grande rilazioni cù un grande venditore da quale circhemu à cumprà. Cù a portata di u nostru blog, a stretta associazione chì avemu cù a so industria, è i clienti chjave chì avemu ... Sò abbastanza sicuru chì i dirigenti di a so cumpagnia apprezzeranu di fà affari cun noi.

Sfortunatamente, anu un prucessu di inboarding chì hà richiestu di parlà cù una persona di vendita, risponde à una serie di dumande di prequalificazione, parlà cun un manager di canale, guardà uni pochi di video inviati da u manager di canale, risponde à un fogliu di calculu cù circa 50 dumande ... è Diu sà ciò chì dopu.

Ùn sanu micca quale sò?

Ùn vogliu micca dì chì in u sensu egocentricu di u sensu. Sò solu sinceramente frustratu chì anu veramente ùn sò micca quale sò! A so urganizazione hè cresciuta ... cum'è u so prucessu ... è anu avà un stratu di persone internu à u so prucessu di vendita chì ùn sò tantu familiari cù l'industria chì veramente ùn sanu micca chì aghju un bon nome è reputazione in ella. Ùn credu micca ch'elli anu pigliatu u tempu di guardà, mancu. Sò solu un altru numeru in u so imbutu di vendita.

Sò frustratu perchè aghju travagliatu duru per custruisce a ricunniscenza è l'enorme seguitu chì aghju. Ùn sò micca Steve Jobs ... ma in u so picculu nichu di una industria, sò sicuru chì mi prisentu in i primi 25 persone chì capiscenu ciò chì cercanu di realizà, ne parlanu, è ne parlanu. U nostru blog hà una portata enorme a so industria, Ma e persone in u so prucessu di vendita ùn sò micca attenti.

Questu hè un grande esempiu di e vendite prucessu andatu male. A prima cosa chì facciu quandu una sucietà mi contatta per pussibule attività hè di andà à circalli. Certe volte femu affari perchè saranu un grande cliente ... ma parechje volte femu affari perchè serà una grande opportunità per noi!

Probabilmente ùn anderaghju micca à riempie u fogliu di calcolu. Aspettaraghju finu à chì u cuntattu di u Ciad vessi o ùn vuleria o ùn esse partenarii cù un altru capimachja di l'industria. Sarà deludente sì ùn l'anu micca postu chì aghju messu nantu à una demo è aghju vistu strumenti chì puderia utilizà per i nostri clienti ... ma s'elli preferiscenu mette mi in un prucessu di 42 passi per squalificami piuttostu cà capisce quale sò, Ùn sò micca sicuru chì vogliu fà affari cun elli.

Tuttu ciò chì face una impresa ùn deve esse ghjittatu in un prucessu. I prucessi sò grandi per e macchine, ma l'umani sò capaci di pensà è di piglià decisioni decisioni incredibili chì ùn si adattanu micca sempre à un prucessu. E vostre prospettive ùn sò micca entrate in un fogliu di calculu ... sò persone vere. Duvete avè eccezioni per tuttu ciò chì fate ... da e timeline, à u budget, à e risorse applicate. Vogliu chì ognunu una di e mo prospettive ideali si senti cum'è se capissi quale sò, perchè sò impurtanti, e cumu li pudemu aiutà.

Questu venditore deve ancu.

4 Comments

  1. 1

    Bravu Doug! Sò novu per u vostru blog è finu à avà trovu e vostre informazioni assai preziose. Sò d'accordu cun voi, à volte i bots anu da esse messi da parte è l'affari sò cundutti da e parti pertinenti. periodu.

  2. 2

    U prucessu hè impurtante. Di solitu aiuta sia u cumpratore sia u venditore. Ma, certe volte deve esse messu da parte in favore di u dialogu. Una parte impurtante di a vendita hè di sapè quandu si discarta di u prucessu è solu di parlà cù a ghjente.

    È d'accordu chì "a ricerca hè critica". Sappia sempre à chì parli.

    Grazie per u feedback, Douglas. Puderà i vostri feedback in pratica.

  3. 3

    Salute Douglas,
    Prima volta quì è piacevule di sapè di voi quì. Tuttu ciò chì avete scrittu quì sona invitante 
    è informativu. Continuu à vultà quì.

  4. 4

    Sia chì si riferisce à a crescita di una impresa o solu à
    messa in opera di nova tecnulugia, sia unu hà l'impattu di disumanizing è
    deemphasizing relazioni da persona à persona. È hè veramente per un marketing
    benefiziu di l'esecutivu per capisce un modu per enfatizà persona à persona
    relazioni, indipendentemente da a dimensione di a cumpagnia è u tippu di tecnulugia chì o
    ella mette in opera.

    In a mo zona di servizii prufessiunali, se ùn sviluppu micca un
    relazione cù un cunsumadore, sì furniscu servizii à una grande impresa
    o un pocu, tipicamente ùn andaraghju micca à realizà una vendita di questi servizii. Hè
    rarissimu chì cumpletaraghju solu una forma, daraghju un questionariu, fà un'intervista
    è dopu uttene un prughjettu. Solu ùn accade micca in a mo linea di travagliu; hà sempre
    esse nantu à e relazioni. Per mè, ogni cliente duverebbe sienti chì sapete quale
    sò. Hè a relazione. È se ùn pudete micca capisce un modu per fà
    i clienti si sentenu speciali, anderete à perde l'affari.

    David S. Jackson

    Carlile Patchen & Murphy LLP

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