Sò statu invitatu à participà à una recente discussione in a Conferenza di Produttività di Vendite di l'Associazione Gestione Vendite in Atlanta. A sessione hè stata focalizzata nantu à a Trasformazione di e Vendite, cù i panelisti chì furniscenu i so penseri è idee nantu à e pratiche migliori è fattori critichi di successu.
Unu di i primi punti di discussione hà pruvatu à definisce u termine stessu. Cosa hè a trasformazione di e vendite? Hè inutilizatu è forse hyped? U cunsensu generale era chì, à u cuntrariu di l'efficacità di vendita o di attivazione, chì hà incredibilità definizioni ampie è interpretazioni, a trasformazione di e vendite inferisce u riallineamentu materiale di l'urganizazione di vendita vs.
Matière in questu cuntestu influenzerebbe tipicamente più aspetti di l'urganizazione, cumprese:
- A strategia di mercatu per andà (canali, marketing, prudutti, prezzi, publicu di destinazione)
- L'infrastruttura di supportu (operazioni di vendita, processi, tecnulugia)
- Fattori ligati à e persone cum'è vendita di cumpetenze è piani di assunzione
In a maggior parte di i casi, i prughjetti di trasformazione si estendenu à 1-2 anni di sforzi è ponu espone un'organizazione à una quantità significativa di risicu in u prucessu. Per esempiu, mentre un'organizazione subisce una trasformazione, sò sempre tenute à soddisfà l'ubbiettivi trimestrali. Pensate à quessa cum'è pruvendu à cambià i pneumatici di a vostra vittura mentre stai sempre guidendu. Un altru prublema chì parechje cumpagnie scontranu cù prughjetti pluriennali hè a pussibilità per i mutori di l'affari sottostanti dietro a trasformazione di cambià, putenzialmente rendendu i risultati irrilevanti!
Ciò chì in realtà conduce a trasformazione in una urganizazione di vendita?
U pannellu hà identificatu largamente dui fattori primari dietro a trasformazione: esternu è internu. Fattori esterni includenu cose cum'è cambiamenti in compra, cambiamenti tecnologichi è novi entranti competitivi. Novi prudutti, fusioni è acquisizioni è un cambiamentu di gestione riprisentanu fattori interni. U pannellu accunsentì chì i cambiamenti in u cumpurtamentu di u cumpratore sò unu di i fattori più cumuni per una trasformazione.
U cambiamentu di cumpurtamentu di compra hè un sintimu di:
- L'accessu aumentatu di i cumpratori à l'infurmazioni
- Maggiore participazione di e parti interessate à e decisioni cummerciale (chì hè comunemente per consensu)
- I gruppi di appalti sò più attivi
- I Cumpratori crescenu e aspettative di i venditori in termini di sfruttamentu di e so competenze è esperienza per accelerà i risultati di l'attività
Per parechje organizzazioni di vendita, sottumessu à una trasformazione di vendita hè una grande dumanda. Dopu tuttu, stamu parlendu di cambià u modu di vende venditori, chì significa cambià i cumpurtamenti di vendita profondamente arradicati. Questu pò esse difficiule da inizià è ancu più difficiule da sustene. Se pensate à i tentativi precedenti di instillà cambiamenti in l'urganizazione di vendita (forse per mezu di un prugramma di furmazione o introducendu una nova tecnulugia, unu di i motivi più cumuni chì fallenu hè a causa di una scarsa adozione di rappresentanti di vendita.
Perchè a forza di vendita ùn adotta micca a tecnulugia?
Perchè pochi capi di vendita si mettenu in i scarpi di u venditore è rispondenu à a dumanda Cosa ci hè per mè? Se u rappresentante di vendita ùn vede micca valore direttu in cambià u so modu di fà affari, hè solu questione di tempu prima di vultà à l'anziane abitudini.
Questu va di a manu cù un'altra forte credenza chì hè comunemente trascurata: u direttore di vendita hè una parte critica di a soluzione. U direttore di vendita deve esse capace è equipatu per cumunicà è rinfurzà i cambiamenti in opera. U perchè vale à dì a motivazione d'impresa daretu à u cambiamentu hè una cumpunente chjave.
Ma eccu u rub. Ancu se u riprisentente capisce a motivazione, se u cambiamentu di comportamentu hè troppu difficiule da assimilà è cunsumà - sia per riempie i piani di u contu, aggiornà un sistema CRM o seguità un prucessu diversu - pò diventà una profezia autocumplente è voi ' torna in piazza prima di sapè. Questu hè unu di i motivi per i quali hè segnalatu chì l'87% di tutte e cunniscenze impartite in un prugramma di furmazione sò dimenticati o ignorati dopu 30 ghjorni.
Per aghjustà questu ulteriore, ùn hè mai una situazione unica per tutti i scenarii. L'applicazione di qualsiasi prucessu, apprendimentu, o tecnulugia hè cumpletamente situazione. Hè cumplessu. Cumu impegnate ogni stakeholder in un modu significativu? A cunversazione hè influenzata da:
- Ciò chì vendite
- À chì vendite
- In chì settore industriale
- Per affrontà ciò chì esigenza (s) d'impresa
- Contra chì cumpetitore (i)
Cosa hè da fà un capu di vendita?
Ùn ci hè micca una pallottula d'argentu. Un approcciu multi-threaded hè a vostra megliu scumessa. Duvete educà, Duvete allenà, Duvete mette in opera novi prucessi è consegnà novu cuntenutu, Duvete furnisce novi strumenti, adattà i territori è piani di comp, ecc. Ma in modu isolatu questi investimenti rischianu di ùn furnisce micca u ROI previsto . Devenu esse cundutti in cuncertu. Addestramentu rinfurzatu cù un coaching efficace. Prucessu sustenutu da cuntenutu è strumenti efficaci. È tutti adattabili per assicurà chì i riprisentanti persunalizanu u so approcciu per ogni situazione di vendita unica.
In vendita, importa veramente assai di cunnessu cù u vostru mercatu di destinazione è di fà infurmazioni impurtanti accessibili per elli ancu quandu ci sò limitazioni in a cumunicazione. Mandendu u vostru messaghju à u vostru audience, uttene una migliore possibilità per u ROI.