Scantu Salesless

Chjami di vendita spaventati

Sta settimana, mi sò pusatu cun un imprenditore chì aghju travagliatu cù uni pochi di prughjetti. Hè assai talentu è hà una impresa in crescita chì viaghja bè. Cum'è un ghjovanu picculu impresa, hà sfidatu à bilancià accuratamente u so calendariu è u so budget.

Hà avutu un impegnu maiò chì era pianificatu cù un novu cliente inaspettatamente ritardatu. Hà messu in periculu a salute finanziaria di a so impresa perchè avia fattu qualchì investimentu in l'attrezzatura necessaria per u travagliu. Ùn avia mai immaginatu di esse bluccatu ... micca solu senza ricavi, ma cù u pagamentu nantu à l'attrezzatura chì s'affaccia.

Un paru di settimane fà, ùn sapia micca a so situazione. Ellu avia dumandatu i mo cunsiglii annantu à u so situ perchè ùn era micca cunvertitu bè è l'aghju passatu per u PERIODI eserciziu. Hà travagliatu nantu à u cuntenutu è hà da sviluppà una breve introduzione video.

Quandu aghju seguitu cun ellu sta settimana, hà apertu nantu à a so situazione. Aghju dumandatu ciò chì facia per quessa. Ellu disse chì travagliava nantu à u situ, travagliendu in un video, è travagliendu in una campagna per email à i so clienti.

Chjamate

Aghju dumandatu: "Avete chjamatu i vostri clienti?".

"Innò, aghju da seguità dopu avè mandatu sta campagna per email", hà rispostu.

"Chjamali avà", aghju rispostu.

«Da veru? Chì dicu? ", Dumandò ... preoccupatu di chjamà fora di u celu.

«Dite li a verità. Chjamali, lascia li sapè chì avete un difettu in u vostru prugramma da un cliente imprevistu chì abbandunà. Fateli sapè chì avete amatu travaglià cun elli in impegni precedenti è chì ci sò alcune opportunità chì vedete per travaglià cun elli. Dumandateli una riunione in persona per discute di quelle opportunità ".

"Avete".

"Avà".

"Ma ..."

"Avà!"

"Mi preparu per una riunione quì in una ora, u chjameraghju dopu."

«A vostra attività hè in difficultà è site scusa. Pudete fà una telefonata subitu nanzu à a vostra riunione. A cunniscite è eiu a sò ".

"Aghju a paura", hà dettu.

"Avete paura di una telefunata chì ùn avete micca fattu mentre a vostra attività hè in periculu?" Aghju dumandatu.

"Va bè. A facciu. "

Circa 20 minuti dopu, l'aghju mandatu un SMS per vede cumu andava a chjama. Era eccitatu ... hà chjamatu u cliente è sò stati aperti à una occasione di travaglià inseme di novu. Hanu stabilitu una riunione di seguitu in u so ufficiu sta settimana.

Fate a Chjama

Cum'è u mo cullega sopra, sò cunfidendu in e mo capacità per aiutà i mo clienti ma u prucessu di vendita è negoziazione hè sempre qualcosa chì ùn mi piace micca ... ma a facciu.

Anni fà, u mo coach di vendita, Matt Nettleton, m'hà amparatu una lezione dura. Mi hà fattu piglià u telefunu davant'à ellu è dumandà una prospettiva d'affari. Aghju avutu un cuntrattu tamantu da quella chjamata chì m'hà lampatu in furia impresa di cunsultazione marketing.

Amu i media digitali ... cuntenutu, email, social media, video, publicità ... tuttu hà un bellu ritornu di l'investimentu ... dumane. Ma ùn ti fermerà micca un affare oghje. Puderete pudè vende qualchì altru widget, biglietti, è altri picculi affari per mezu di media digitale. Ma se a vostra impresa ùn hè micca personalmente cunnessa cù un prospettu per telefunu o in persona, ùn anderete micca à chjode e grandi affare d'affari chì i vostri bisogni d'affari anu.

Qualchi mesi fà, eru in una situazione simile. Aviu un clientu maiò chì m'hà avvisatu ch'elli avianu persu u finanzamentu è avemu da duvè riduce u nostru bilanciu significativamente. Ùn eru micca in ogni tipu di prublemi finanziarii ... è aghju avutu un elencu di cumpagnie chì avianu dighjà statu in cuntattu cun mè in cerca di assistenza. Ma i novi clienti sò difficiuli da sviluppà, difficiuli per custruisce relazioni è ùn anu micca u megliu ritornu di l'investimentu. Uttene un novu cliente ùn era micca qualcosa chì stava aspettendu.

Cum'è una alternativa, aghju scontru cù ognunu di i mo clienti attuali è sò statu onestu nantu à u gap di ricavi chì sperava di cumpensà. In a settimana aghju rinnegoziatu un cuntrattu cù un cliente chjave è aghju avutu una seconda offerta da un altru cliente per allargà u so impegnu. Tuttu ciò chì ci hè vulsutu hè statu cunnessu cun elli personalmente, lascienduli sapè a situazione, è mettendu una suluzione nantu à u tavulinu cun elli.

Ùn era micca un email, un video, un aghjurnamentu suciale, o un annunziu. Ci hè vulsutu una telefunata o una riunione cù ognunu per fà lu succede.

Trè Strike ... Dopu

Un seguitu nantu à questu. Duvete esse attenti à investisce tuttu u vostru tempu in una prospettiva chì forse ùn si fermerà mai. Pudete passà una quantità eccessiva di tempu nantu à e vendite chì ùn producenu micca.

Se avete una relazione persunale cù u cliente o prospettiva - pò ancu esse peghju. Vi piaci è volenu fà affari cun voi, ma forse ùn puderanu micca. Puderia esse timing, budget, o qualsiasi altru numeru di motivi. Sò troppu belli per fassi sapè chì ùn accadrà micca. L'ultima cosa chì vulete fà hè molestalli è mette a relazione in periculu.

Un bon amicu meu chì faci vendita d'imprese m'hà dettu ch'ellu hà una regula di trè grevi. Chjamerà o risponderà à una prospettiva, identificerà chì ci hè un bisognu, è prupone una soluzione. Dopu face trè tocchi persunali per pruvà sia à ghjunghje à un "No." o chjude l'affare.

S'ellu ùn si chjude micca, li informa ch'ellu viaghja è ch'elli ponu chjamallu s'ellu o quandu ci hè u bisognu. Riturnerà eventualmente è seguiterà, ma sì ùn vanu micca à chjude in pochi riunioni, ùn sò micca pronti à fà affari cù ... oghje.

Se avete bisognu di affari avà, avete bisognu di fà a chjamata avà.

Fa la.

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