Vendite in Self-Service o Prezzi Basati nantu à u Valore - Hè Ancora Circa l'Esperienza

crescita di vendita

Ieri sera, aghju assistitu à un avvenimentu fattu da PactSafe. PactSafe hè una piattaforma di cuntratturazione elettronica basata in nuvola è clickwrap API per Saas è eCommerce. Hè una di quelle piattaforme SaaS induve aghju scontru u fundatore mentre era solu in furia è avà a visione di Brian hè oramai una realità - cusì eccitante.

L'oratore à l'evenimentu era Scott McCorkle di Salesforce fama induve era CEO di Salesforce Marketing Cloud. Aghju avutu u piacè di travaglià per Scott à Salesforce, è hè stata una grande esperienza di apprendimentu. Scott era unu di questi dirigenti chì anu sempre truvatu un modu per fà avanzà u pruduttu è a sucietà malgradu qualsiasi ostaculu di strada - umanu o tecnologicu.

Unu di i punti chì Scott hà fattu durante a so discussione hè chì u stack tecnologicu si riduce rapidamente in a so impurtanza, è u sperienza di u cliente hè in furia. Avemu avutu sessioni di breakout à e nostre tavule induve Scott hà spartutu storia dopu storia induve questu hè accadutu cù i clienti Salesforce è ExactTarget.

Prezzi Pubblichi versus Prezzi Basati nantu à u Valore

A cunversazione si hè girata versu una discussione nantu à i prezzi publichi è e vendite in self-service versus e vendite in uscita è i prezzi basati nantu à u valore. Avendu travagliatu in SaaS cù i dui mudelli, aghju spartutu a mo sperienza cù ognunu. Aghju incuraghjitu ancu a tavula per scaricà è leghje u ebook di Mike McDerment di Freshbook, Rumpendu a barriera di u tempu (hè di rigalu).

U prezzu fissu richiede un finanzamentu o un prufittu significativu per alimentà a crescita di una cumpagnia. Se ùn avete micca un margine significativu, anderete à cresce organicamente. Chì pò esse bè se vulete una crescita deliberata, senza debiti per a vostra impresa. Ma a crescita lenta vene cù risichi. À un mumentu induve a barriera à l'entrata per truvà soluzioni più economiche o custruisce a vostra diventa una realtà più grande, u mercatu pò passà per voi. Se state gestendu una piattaforma SaaS oghje, a probabilità hè chì avete bisognu di colpisce mentre u ferru hè caldu. Cum'è Scott l'hà dettu, duvete esse disposti à fà nasu u sangue.

Prezzi basati nantu à u valore offre l'uppurtunità di guadagnà enormi prufitti permettendu à u vostru cliente di prezzu i vostri beni è servizii piuttostu chè voi di pricisalli. U prezzu fissu pò esse una corsa finu à u fondu se i concorrenti emergenu - ciò chì spessu facenu. I prezzi basati nantu à u valore ponu furnisce u margine è u capitale chì pudete aduprà per a crescita. A varianza nantu à ciò chì certe cumpagnie licenziavanu ExactTarget per versus altre imprese era esponenziale à volte. Mentre ci eranu basi di linea nimu era incuraghjitu à passà sottu, ùn ci era micca tettu. Dunque una sucietà glubale di servizii finanziarii pò pagà assai di più per missaghju chè una piccula impresa iscritta l'ultimu ghjornu di u quartu di vendita.

L'industria di e-mail hè una cumbinazione di e duie strategie. I ghjucatori cum'è Mailchimp avianu mudelli di tariffu publicu, mentre chì ExactTarget avia prezzi basati nantu à u valore. Entrambe e cumpagnie sò esplose in crescita grazie à ottimi prudutti è un serviziu incredibile - ma in definitiva ExactTarget hà vintu a corsa, inghjuttendu u mercatu d'impresa è acquistatu da Salesforce. I prufitti basati nantu à u valore è a crescita aggressiva di e vendite anu alimentatu più investimenti in a cumpagnia - è u restu hè storia.

Fiducia è Autorità

Aghju discututu prima chì u marketing in linea richiede sia fiducia è autorità. In u racontu di Mailchimp vs ExactTarget, i dui eranu ricunnisciuti da l'industria. ExactTarget hà travagliatu duru per ottene ricunniscenza attraversu rapporti di l'industria cum'è Gartner è Forrester. Anu ancu impiegatu persone chì anu perseguitu grandi RFP, Scott hà spartutu una storia induve vincenu 5 RFP di 5 chì anu sottolineatu a crescita di l'imprese, ma induve sò stati infine successu. Cum'è ExactTarget hà guadagnatu grandi clienti, anu sfruttatu queste marche per ottene più marche. È avianu una squadra di gestione di cunti spettaculari chì hà custruitu relazioni insanely fiducia cù i capi di l'industria.

In u casu di Mailchimp, si basavanu nantu à e vendite in self-service, un'interfaccia d'utilizatore superiore, una marca divertente è un dipartimentu di servizii reattivi. In fatti, quandu aghju apertu a nostra Highbridge ufficiu, aghju avutu una scatula rigalu spettaculare da Mailchimp chì mi felicitava. Ùn aghju intesu nunda da ExactTarget (ùn hè micca una critica, ùn eru micca nantu à a so lista di destinazione). Mailchimp stava ascultendu nantu à i social media, mi hà ricunnisciutu cum'è influenzatore, è sapia chì avessi spartutu a parolla per elli.

Mailchimp è ExactTarget tramindui anu travagliatu per creà esperienze uniche di i clienti. A tecnulugia era senza cunsequenza. E duie cumpagnie trasmettenu un messagiu elettronicu. A produzzione è a capacità di consegna di ExactTarget prima eranu enormi attiramenti per a cumpagnia da i clienti di l'impresa, ma in l'ultimi anni era a gestione di cunti è a capacità di creà soluzioni quasi impossibili per i clienti globali. Anu avutu l'autorità, poi custruì a fiducia per fà u travagliu.

Self-Service versus Squadre di Vendite

L'autoserviziu hè un'esperienza totalmente entrante è richiede una marca stupefacente è una marea di cuscenza in linea. Se avete un pruduttu assai superiore, pudete vincere u mercatu. credu Slack hà fattu questu. Postu chì avemu imprenditori cù i quali travagliamu chì sò in e fora di i prughjetti, sò statu stupitu a prima volta chì aghju ricevutu una nota da Slack chì mi anu rimbursatu soldi per l'utilizatori chì ùn avianu micca verificatu. Quantu era bellu? Dimenticate l'app; Eru innamuratu di a sperienza. (Senza parlà di aghjunghje l'integrazione giphy chì mantene e risate chì scorri tuttu u ghjornu).

Slack hà ancu penetratu in l'impresa. Hè onestamente qualcosa chì ùn vedemu micca spessu cù una piattaforma di self-service. A C-Suite hè spessu difficiule da penetrà cù u marketing sociale è di cuntenutu. Se i nostri clienti volenu vende in a C-Suite, cerchemu tipicamente opportunità in persona cume cene, cunferenze è altre opportunità. Slack hè un'eccezione ma hà avutu un trifecta di scopu, una grande esperienza di produttu, prezzi è valore, è una tonna d'investimentu chì hà creatu una onda PR chì hà spazzatu in linea. Hè un attu difficiule da seguità.

Squadre di vendita hannu hà evolutu. Avemu discututu longu nantu à a vendita suciale, è vedrete prestu un libru biancu da noi cun alcune opportunità per a furmazione. Ci vole à ramintà chì u viaghju di i clienti oghje hà spintu u mumentu di a verità à a porta di a cumpagnia. Alcuni venditori credenu erroneamente chì rende i venditori à piglià ordini. À u cuntrariu, i venditori devenu esse forti cum'è sempre perchè ogni pruspettivu hà fattu a so ricerca è li cuntatta solu à a fine di u ciclu di compra. I venditori ùn sò micca quì per educà u cliente; hè spessu dighjà fattu. A vostra squadra di vendita hè quì per superà e sfide più difficiule.

E squadre di vendita sò spessu una cumbinazione di talentu.

  • E squadre anu ghjovani venditori freschi chì sò tenaci è ùn piglianu micca per risposta. Postu chì ùn mi piace micca neguzià, odiu esse confrontatu cù queste persone. Ignoreraghju e so chjamate è e mail tuttu u ghjornu perchè spessu mi parlanu in prudutti o servizii chì ùn aghju micca bisognu. Queste vendite ponu fà u vostru quartu, ma cù u tempu sò distruttive per l'esperienza di a vostra marca.
  • Sapienti, dirigenti di l'industria chì anu un Rolodex pienu di clienti chì ponu vende à più è più volte perchè anu custruitu fiducia cù quelli cumpratori in ogni cumpagnia chì anu travagliatu. Questi venditori sò i mo preferiti perchè ricunnoscenu u valore chì a so soluzione mi pò purtà, è aghju fiducia in elli per fà u prezzu secondu i mo bisogni. Ùn risicheranu micca di vende mi qualcosa chì ùn aghju micca bisognu perchè ùn violeranu micca quella fiducia. È sò una risorsa di rete per esse mi ponu vende qualcosa o micca.

Caprioli

Tuttu si riduce à l'esperienza chì a vostra impresa crea. Chì pò esse una sperienza virtuale attraversu un pruduttu superiore, o pò esse una sperienza persunale attraversu e risorse umane chì avete internu. A maiò parte di u tempu, i prudutti di self-service necessitanu una tonna d'investimenti in l'esperienza di l'utente, è ci hè poca o nisuna stanza per a frustrazione perchè i vostri utenti vi anu sceltu perchè ùn l'anu micca vuliti parlà cun qualchissia.

Mentre pudete risparmià soldi riducendu a vostra forza di vendita umana, duverete investe assai in a creazione di una sperienza superiore, favurendu un grande passu in bocca, è guidendu a cuscenza per mezu di e relazioni pubbliche per fà vene a parolla. Ùn hè micca bonu. È se site un prezzu aggressivu per a vostra piattaforma per cumpete in u mercatu, pudete ùn avè micca abbastanza per investisce in u marketing necessariu.

Una sperienza di pruduttu veramente superiore pò superà e spese di marketing, ma questu hè u santu graal di u marketing di u pruduttu. A probabilità hè, avete bisognu di avè un bellu margine per portà e risorse umane necessarie per superà qualsiasi difetti è assicurà u successu di i vostri clienti. U prezzu basatu nantu à u valore pò esse una scelta megliu in parechje situazioni.

2 Comments

  1. 1

    Un bellu postu, Doug. Ci hè piaciutu di avè - è sò d'accordu, pensu ancu chì una parte di questu si riduce à a cumplessità di i prezzi è a vuluntà di evoluzione per e cumpagnie chì anu cuminciatu in un modu, ma puderanu avè un pruduttu più adattatu à l'altru.

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