Vendite in Self-Service o Prezzi Basati nantu à u Valore - Hè Ancora Circa l'Esperienza

crescita di vendita

Ieri sera, aghju assistitu à un avvenimentu fattu da PactSafe. PactSafe hè una piattaforma di cuntratturazione elettronica basata in nuvola è clickwrap API per Saas è eCommerce. Hè una di quelle piattaforme SaaS induve aghju scontru u fundatore mentre era solu in furia è avà a visione di Brian hè oramai una realità - cusì eccitante.

L'oratore à l'evenimentu era Scott McCorkle di Salesforce fama induve era CEO di Salesforce Marketing Cloud. Aghju avutu u piacè di travaglià per Scott à Salesforce, è hè stata una grande esperienza di apprendimentu. Scott era unu di questi dirigenti chì anu sempre truvatu un modu per fà avanzà u pruduttu è a sucietà malgradu qualsiasi ostaculu di strada - umanu o tecnologicu.

Unu di i punti chì Scott hà fattu durante a so discussione hè chì u stack tecnologicu si riduce rapidamente in a so impurtanza, è u sperienza di u cliente hè in furia. Avemu avutu sessioni di breakout à e nostre tavule induve Scott hà spartutu storia dopu storia induve questu hè accadutu cù i clienti Salesforce è ExactTarget.

Prezzi Pubblichi versus Prezzi Basati nantu à u Valore

A cunversazione si hè girata versu una discussione nantu à i prezzi publichi è e vendite in self-service versus e vendite in uscita è i prezzi basati nantu à u valore. Avendu travagliatu in SaaS cù i dui mudelli, aghju spartutu a mo sperienza cù ognunu. Aghju incuraghjitu ancu a tavula per scaricà è leghje u ebook di Mike McDerment di Freshbook, Rumpendu a barriera di u tempu (hè gratis).

U prezzu fissu richiede un finanzamentu o un prufittu significativu per alimentà a crescita di una cumpagnia. Se ùn avete micca un margine significativu, andate à cresce organicamente. Chì pò esse bè se vulete una crescita deliberata, senza debiti per a vostra impresa. Ma a crescita lenta vene cun risichi. À un mumentu induve a barriera à l'entrata per truvà soluzioni più economiche o custruisce a vostra diventa una realtà più grande, u mercatu pò passà per voi. Se gestite una piattaforma SaaS oghje, a probabilità hè chì avete bisognu di colpisce mentre u ferru hè caldu. Cum'è Scott l'hà dettu, duvete esse disposti à piglià u nasu insanguinatu.

Prezzi basati nantu à u valore offre l'uppurtunità di guadagnà enormi prufitti permettendu à u vostru cliente di prezzu i vostri beni è servizii piuttostu chè voi di pricisalli. U prezzu fissu pò esse una corsa finu à u fondu se i concorrenti emergenu - ciò chì spessu facenu. I prezzi basati nantu à u valore ponu furnisce u margine è u capitale chì pudete aduprà per a crescita. A varianza nantu à ciò chì certe cumpagnie licenziavanu ExactTarget per versus altre imprese era esponenziale à volte. Mentre ci eranu basi di linea nimu era incuraghjitu à passà sottu, ùn ci era micca tettu. Dunque una sucietà glubale di servizii finanziarii pò pagà assai di più per missaghju chè una piccula impresa iscritta l'ultimu ghjornu di u quartu di vendita.

L'industria di e-mail hè una cumbinazione di e duie strategie. I ghjucatori cum'è Mailchimp avianu mudelli di tariffu publicu, mentre chì ExactTarget avia prezzi basati nantu à u valore. Entrambe e cumpagnie sò esplose in crescita grazie à ottimi prudutti è un serviziu incredibile - ma in definitiva ExactTarget hà vintu a corsa, inghjuttendu u mercatu d'impresa è acquistatu da Salesforce. I prufitti basati nantu à u valore è a crescita aggressiva di e vendite anu alimentatu più investimenti in a cumpagnia - è u restu hè storia.

Fiducia è Autorità

Aghju discuttu prima chì u marketing in linea richiede fiducia è autorità. In u racontu di MailChimp vs ExactTarget, tramindui sò stati ricunnisciuti da l'industria. ExactTarget hà travagliatu duru per ottene ricunniscenza per mezu di rapporti di l'industria cum'è Gartner è Forrester. Anu ancu impiegatu persone chì anu perseguitu grandi RFP, Scott hà spartutu una storia induve anu vintu 5 di 5 RFP chì anu enfatizatu a crescita di l'imprese, ma induve sò stati finalmente riesciuti. Cum'è ExactTarget hà guadagnatu grandi clienti, anu sfruttatu quelle marche per uttene più marche. È avianu una squadra spettaculare di gestione di conti chì hà custruitu relazioni insanamente fidate cù i capi di l'industria.

In u casu di Mailchimp, si basavanu nantu à e vendite in self-service, un'interfaccia d'utilizatore superiore, una marca divertente è un dipartimentu di servizii reattivi. In fatti, quandu aghju apertu a nostra DK New Media ufficiu, aghju avutu una scatula rigalu spettaculare da Mailchimp chì mi felicitava. Ùn aghju intesu nunda da ExactTarget (ùn hè micca una critica, ùn eru micca nantu à a so lista di destinazione). Mailchimp stava ascultendu nantu à i social media, mi hà ricunnisciutu cum'è influenzatore, è sapia chì avessi spartutu a parolla per elli.

MailChimp è ExactTarget anu travagliatu tramindui per creà sperienze uniche di i clienti. A tecnulugia era intrinseca. Entrambe e cumpagnie trasmettenu un missaghju elettronicu. U throughput è a livrabilità di ExactTarget inizialmente eranu enormi attrazioni per a cumpagnia da i clienti di l'imprese, ma in l'ultimi anni era a gestione di i conti è a capacità di elaborà soluzioni quasi impossibili per i clienti globali. Anu avutu auturità, poi anu custruitu fiducia uttenendu u travagliu.

Self-Service versus Squadre di Vendite

L'autoserviziu hè un'esperienza totalmente entrante è richiede una marca stupefacente è una marea di cuscenza in linea. Se avete un pruduttu assai superiore, pudete vincere u mercatu. credu Slack hà fattu questu. Postu chì avemu imprenditori cù i quali travagliamu chì sò in e fora di i prughjetti, sò statu stupitu a prima volta chì aghju ricevutu una nota da Slack chì mi anu rimbursatu soldi per l'utilizatori chì ùn avianu micca verificatu. Quantu era bellu? Dimenticate l'app; Eru innamuratu di a sperienza. (Senza parlà di aghjunghje l'integrazione giphy chì mantene e risate chì scorrenu tutta a ghjurnata).

Slack hà ancu penetratu in l'impresa. Hè onestamente qualcosa chì ùn vedemu micca spessu cù una piattaforma di self-service. A C-Suite hè spessu difficiule da penetrà cù u marketing sociale è di cuntenutu. Se i nostri clienti volenu vende in a C-Suite, cerchemu tipicamente opportunità in persona cum'è cene, cunferenze è altre opportunità. Slack hè un'eccezione ma hà avutu un trifecta di scopu, una grande esperienza di pruduttu, prezzi è valore, è una tonna d'investimentu chì hà creatu una onda PR chì hà spazzatu in linea. Hè un attu difficiule da seguità.

Squadre di vendita hannu hà evolutu. Avemu discututu longu nantu à a vendita suciale, è vedrete prestu un libru biancu da noi cun alcune opportunità per a furmazione. Ci vole à ramintà chì u viaghju di i clienti oghje hà spintu u mumentu di a verità à a porta di a cumpagnia. Alcuni venditori credenu erroneamente chì rende i venditori à piglià ordini. À u cuntrariu, i venditori devenu esse forti cum'è sempre perchè ogni pruspettivu hà fattu a so ricerca è li cuntatta solu à a fine di u ciclu di compra. I venditori ùn sò micca quì per educà u cliente; hè spessu dighjà fattu. A vostra squadra di vendita hè quì per superà e sfide più difficiule.

E squadre di vendita sò spessu una cumbinazione di talentu.

  • E squadre anu ghjovani venditori freschi chì sò tenaci è ùn piglianu micca per risposta. Postu chì ùn mi piace micca neguzià, odiu esse cunfrontu cù queste persone. Ignoreraghju e so chiamate è e-mail tuttu u ghjornu perchè spessu mi parlanu in prudutti o servizii chì ùn aghju micca bisognu. Queste vendite ponu fà u vostru quartu, ma cù u tempu sò distruttive per l'esperienza di a vostra marca.
  • Sapienti, dirigenti di l'industria chì anu un Rolodex pienu di clienti chì ponu vende à più è più volte perchè anu custruitu fiducia cù quelli cumpratori in ogni cumpagnia chì anu travagliatu. Questi venditori sò i mo preferiti perchè ricunnoscenu u valore chì a so soluzione mi pò purtà, è aghju fiducia in elli per fà u prezzu secondu i mo bisogni. Ùn risicheranu micca di vende mi qualcosa chì ùn aghju micca bisognu perchè ùn violeranu micca quella fiducia. È sò una risorsa di rete per esse mi ponu vende qualcosa o micca.

Caprioli

Tuttu si riduce à l'esperienza chì a vostra impresa crea. Chì pò esse una sperienza virtuale attraversu un pruduttu superiore, o pò esse una sperienza persunale attraversu e risorse umane chì avete internu. A maiò parte di u tempu, i prudutti di self-service necessitanu una tonna d'investimenti in l'esperienza di l'utente, è ci hè poca o nisuna stanza per a frustrazione perchè i vostri utenti vi anu sceltu perchè ùn l'anu micca vuliti parlà cun qualchissia.

Mentre pudete risparmià soldi riducendu a vostra forza di vendita umana, duverete investisce assai in a creazione di una sperienza superiore, favurendu un grande passu in bocca, è cunducendu a cuscenza per mezu di e relazioni pubbliche per fà vene a parolla. Ùn hè micca bonu. È se site un prezzu aggressivu per a vostra piattaforma per competere in u mercatu, pudete ùn avè micca abbastanza per investisce in u marketing necessariu.

Una sperienza di pruduttu veramente superiore pò superà e spese di marketing, ma questu hè u santu graal di u marketing di u pruduttu. A probabilità hè, avete bisognu di avè un bellu margine per portà e risorse umane necessarie per superà qualsiasi difetti è assicurà u successu di i vostri clienti. U prezzu basatu annantu à u valore pò esse una scelta megliu in parechje situazioni.

2 Comments

  1. 1

    Un bellu postu, Doug. Avemu amatu avè ti - è sò d'accordu, pensu ancu chì una parte di questu si riduce à a cumplessità di i prezzi è a vuluntà di evoluzione per e cumpagnie chì anu principiatu in un modu ma chì ponu avè un pruduttu megliu adattatu à l'altru.

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