E Tre Chjave per Risolviri u Problema Tecnulugicu Massivu di Marketing

Aiutu

Troppu spessu, a tecnulugia diventa a personificazione di u successu. Ne sò statu culpevule ancu ellu. A tecnulugia hè faciule da cumprà è dunque si sente cum'è un aghjurnamentu istante! U primu decenniu di l'anni 2000 era tuttu in entrata, allora avemu corre versu l'automatizazione di cummercializazione cù e bracce aperte, in una polvera di ordini di compra è di guide definitive - eramu spenti è in corsa cù a nostra piattaforma nova. Avemu lampatu nantu à i persiane quandu si trattava di strategia perchè a strategia paria lenta; ùn era micca sexy.

U marketing avia da piglià un postu à u tavulinu di i rivenuti per tutti i mezi necessarii - era un gridu di battaglia. Ma quandu l'anni passavanu è e misure di ROI chì eranu promesse semplicemente ùn sò mai venute, sti gridi trasformati in lacrime reali. Hè faciule di pienghje per Martech quandu guardate i rendimenti chì genera - menu di un percentu di tutti i cumandamenti di cummercializazione attualmente cunvertiti in clienti. Hè un fiascu tremendu. È se ùn risolvemu micca a causa radica di stu sintumu, a prufessione di marketing hè in periculu d'esse eradicata, guasi prima ch'ella sia mai iniziata.

Hè criticu chì attaccemu stu prublema in a causa radica, cume i venditori di tecnulugia bè finanzati sò inclinati à trasfurmà a culpa à qualcosa chì permette l'acquistu di più software, cum'è cambiamenti in u comportamentu di u cumpratore. L'unicu cambiamentu veru chì deve accade hè l'approcciu di marketing. Per riesce in u marketing, è riesce veramente in l'affari, duvete dà un pensamentu uguale è intenzionale à i trè cumpunenti chì governanu quellu successu: a vostra strategia, a vostra tecnulugia è e vostre tattiche. È tutti devenu esse allineati, in tuttu u bordu.

Allora, cumu pare? Glad chì avete dumandatu. Eccu a mo presa.

Strategia: U Primu Dominu

Ùn importa micca u vostru titulu di travagliu, avete bisognu di capisce a strategia generale di a vostra urganizazione. In termini di profani, chì sò l'ubbiettivi ultimi di l'impresa? Venditori, venditori, serviziu di i clienti ... tutti in a vostra squadra devenu cunnosce a risposta à sta dumanda critica. Deve esse a prima cosa chì ognunu sà, capisce è si primureghja. S'ellu ùn hè micca chjaramente definitu, dumandate: Chì stemu pruvendu à ottene? Quali sò e nostre leve chjave di crescita? Logicamente, u prossimu passu implica capisce ciò chì pudete fà ogni ghjornu per aiutà à ottene quella strategia di crescita. In breve, sia u cambiamentu chì vulete vede in l'impresa.

Questu serve dui scopi:

  1. Per assicurà chì state passendu u vostru tempu à travaglià nantu à e cose chì contanu.
  2. Per smette di fà qualcosa chì ùn face micca. Sembra simplice, ma site stupitu di a quantità di rumore chì esiste in a maiò parte di l'imprese per via di una disconnessione fundamentale trà strategia è tattica. Viderete un cambiamentu drammaticu una volta chì cuminciate à operà da un locu di strategia prima. Invece di cummercializà si ecciteghja per un'attività unica, cum'è l'ospitu di un avvenimentu, è poi corre cun ellu senza un scopu chjaru in vista ... vi fermerà. Puderete dumandà: Chì cerchemu di fà? À quale circhemu d'impegnà? Perchè questu avvenimentu invece di un'altra iniziativa?

Avemu spessu intesu parlà di l'imprese B2B chì perseguenu una strategia di valore per a vita di i clienti, in a quale anu scopu di fà cresce i rivenuti è l'impegnu da i clienti esistenti invece di acquistà di novi. U filu di u tessutu di tutta a so urganizazione duveria allora esse tuttu nantu à influenzà a rotazione negativa. Quandu stabilite a vostra strategia, è poi stabilite un fogliu di strada currispundente da u principiu, cummincerete à sbarrazzà ancu i vostri più alti scopi un infernu di assai più veloce di ciò chì avresti altrimenti.

Prucessu: Cumu a Salsiccia si Fà

Dopu a strategia vene l'esecuzione, è a luce di guida per l'esecuzione hè un prucessu ben pensatu. Se a vostra strategia riguarda u valore di a vita di u cliente, cum'è in l'esempiu chì aghju utilizatu sopra, puderete esse focalizatu à u laser nantu à un forte, ripetibile abilitazione di u cliente è prucessu di sviluppu di contu. Scuprerete in u modu di cummercializà à i vostri clienti esistenti in tutte e varie tappe di maturità, è tracciate cumu si pò custodialli attraversu u viaghju chì avete in mente per elli.

Per esempiu, dopu chì qualcunu acquista e vostre soluzioni - chì vene? Eccu induve capite à chì aspetta ogni scala di u vostru viaghju di u cliente. Diciamu chì un cliente acquista u Produttu X è u prossimu passu hè di offre furmazione nantu à cume si riesce cun ellu. Dopu questu puderia vene educà u cliente nantu à perchè puderebbe bisognu di u Produttu Y, è preparalli per l'acquistu è l'implementazione. Quandu tracciate un prucessu chjaru è allineate a vostra squadra intornu, è hè guidatu da a vostra strategia generale, u vostru cliente ricunnoscerà megliu u vostru valore. Questu richiede intenzione è un impegnu duru per mantene a vostra strategia in prima linea.

Tecnulugia: U Rinforzu

È infine - a vostra pila di tecnulugia (a sò, speravate chì ghjunghjessimu à sta parte). Prima, custattate chì a vostra tecnulugia vene terza in questa line-up. Face sempre parte di a squadra di i sogni, ma ùn hè micca u ghjucatore di partenza. Dopu, ricunnosce lu per a parte chì duverebbe ghjucà - a sustegnu rolu. Jill Rowley, direttore di a crescita di Marketo hà famosu chì:

Un scemu cù un arnese hè sempre un scemu.

Faraghju un passu più luntanu è argumentu chì a realtà hè ancu più terribile, chì sta persona hè oramai una priculosu scemu.

Un cattivu prucessu, disconnessu da a strategia, hè una ricetta sicura per u fallimentu quandu aghjunghjite a scala è l'automatizazione di a tecnulugia. Puderete più luntanu, più veloce - è danneghjate a vostra marca. A vostra misurazione di u successu di a vostra strategia è di e so metodulugie deve esse rinfurzata da u vostru stack tecnologicu. I vostri sistemi devenu catturà i vostri dati, in modo da pudè analizallu è poi piglià decisioni intelligenti nantu à se rimanete u corsu in cui site o corsu currettu.

Per fà stu travagliu, u marketing hà bisognu di una linea di vista chjara in altre piattaforme di dati di i clienti. Ùn basta micca per ogni dipartimentu à aduprà simpliciamente a so tecnulugia; deve ancu esse architetturatu in un modu affinchì i dati ponu esse trasmessi trà i dipartimenti in modu significativu. Quandu architettate i vostri sistemi per rinfurzà a vostra direzzione strategica è e so metodulugie, maximizate u so scopu. Puderia micca esse cusì vistosa cum'è di fà di a tecnulugia a stella, ma vi aiuterà à fà di più modu è uttene risultati.

Parechje urganizazioni finiscenu involuntariamente cuncintrendu annantu à unu di sti trè cumpunenti è lascendu chì l'altri dui sfuminu in neru. O, peghju ancu, pruvanu à trattà tutti i trè - ma in silos. Quandu i dui scenarii accadenu, a vostra squadra ùn hè micca creata per successu. Invece, pudete accelerà i vostri rivenuti mettendu a strategia prima, seguitata da prucessu è tecnulugia - in questu ordine è cum'è trè parti di a stessa squadra, allineati. Questu hè u puntu dolce, è induve truverete veramente u successu pigliendu forma - è accelerendu.

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