U Novu Mandatu di Marketing: Entrate, O Altru

Revenue Crescente

disoccupazioni hè cascatu à 8.4 per centu d'agostu, quandu l'America si riprende pianu pianu da u piccu pandemicu. 

Ma l'impiegati, specificamente i prufessiunali di vendita è marketing, tornanu à un paisaghju assai diversu. È hè diversu da tuttu ciò chì avemu mai vistu prima. 

Quandu aghju aghjuntu Salesforce in u 2009, eramu nantu à i tacchi di a Grande Recessione. A nostra mentalità cum'è marketers hè stata influenzata direttamente da u strettu ecunomicu di a cintura chì s'hè accadutu in tuttu u globu. 

Eranu tempi magri. Ma ùn era micca cusì chì u nostru mondu sanu sia statu capizzatu. 

Oghje, quandu e cumpagnie si staccanu è spostanu e risorse, e squadre sò sottu à più pressione chè mai per guidà i rivenuti. È à u cuntrariu di u 2009, u mondu ùn hè micca listessa ch'è era di ferraghju. Da un puntu di vista praticu, e tattiche high-touch chì storicamente sò state aduprate per chjode l'affari - cum'è eventi, divertimenti è riunioni in persona - ùn esistenu più. 

In listessu tempu, e quote di vendita sempre. Quandu site una sucietà B2B, forse sustinuta da VC ambiziosi, ùn pudete micca piglià un mulligan in u 2020. Avete bisognu di capì.  

Praticamente, significa chì tutti in una urganizazione sò oghji rispunsevuli di i rivenuti in qualchì forma o moda. Questu hè sopratuttu veru per i venditori, chì avà seranu tenuti à livelli di scrutiny senza precedenti per guidà u ROI. E questu cambierà i formi organizzativi per u futuru prevedibile. 

A 3a Era di u Marketing 

Tempu per una lezione di storia rapida: L'articulu di u marketing hà riflettutu longu u cunsumu di media. In ogni locu induve i clienti potenziali cunsumanu media, i venditori anu inventatu modi per aduprà quessi media per attirà a so attenzione. 

Tuttu hà cuminciatu cù a 1a Era di u Marketing, chì mi piace chjamà a Era Mad Men. Stu periodu di postguerra hè statu guidatu guasi interamente da compra di annunci creativi - è costosi -. Analitiche è misurazioni sofisticate ùn esistianu ancu, è u successu percepitu spessu dipende da i capricci di e reti di vechji masci quant'è l'efficacia. U vechju proverbiu di "a metà di a spesa publicitaria hè sprecatu, ùn sapemu solu quale metà" hè certamente applicatu quì. 

Dopu hè ghjuntu internet. U Demand-Gen Era, o 2nd Era di Marketing. cuminciò à a fine di u 21u seculu. Questu hà apertu a porta à i canali digitali chì anu creatu risposta immediata è cattura di dati, permettendu à i venditori di misurà l'impattu di u so travagliu in modi novi. 

Questu hà inauguratu un novu mondu di accountability, chì porta à a creazione di u rolu CMO è a pruprietà di l'imbutu di compra. In l'ultimi 20 anni, avemu a / b testatu ogni clic, vede è sparte, adattendu campagne per a massima efficacia. 

E dopu avemu tramandatu quelli cundutti à e vendite per chjude l'affare. 

Post-COVID, quelli ghjorni sò finiti. U marketing ùn pò più taglià si à mezu à l'imbutu. I rapprisentanti di vendita ùn stanu micca chjudendu quelli derivati ​​in persona. I metudi high-touch sò andati finu à novu avvisu. 

Forse u più impurtante, e prospettive ùn aspettanu micca chì e cose si normalizinu prima di cumprà cose. Anu ancu sottu una pressione aumentata - è questu significa, se naviganu u vostru situ web à 3 ore in a mattina chì cercanu à bordu di una soluzione quella stessa settimana, duvete esse davanti à elli, cù informazioni adattate chì ponu chjude l'affare. 

Questa hè a 3a Era di Marketing, induve u cliente, micca a marca, detta quandu l'acquistu hè fattu. Hè dighjà accadutu in B2C, induve pudete cumprà qualcosa in ogni mumentu. Perchè micca ancu B2B? Hè una prima opportunità per i dipartimenti di marketing per intensificà è piglià a pruprietà di l'imbutu cumpletu, micca solu in termini di novu affari, ma in rinnovu è espansione. 

Per i venditori, questa hè una situazione di lavanderia o nuotata, è e implicazioni sò chjare: Abbracciate i rivenuti avà, o cunsulidamentu di u risicu cù e vendite. 

Revenu, O Altru 

Avemu arrivatu à un puntu di scossa per l'OCM: Site in serviziu à e vendite, o site un paru?

Parechji CRO dicerianu i primi. A cummercializazione hè stata longa misurata da metriche molli cum'è sensibilizazione, clicchi è cunduttori, mentre chì e squadre di vendita campanu è morenu per a so capacità di colpisce quote mensili. 

Peggiu, certi CRO ponu ancu esse perplessi da i sforzi di marketing. Chì duverà in realtà furnisce sta campagna televisiva naziunale? Quante piste chì u cuntenutu perifericu nutrirà in realtà? Vale a pena di sponsorizà quellu avvenimentu virtuale? 

Queste sò cunversazioni chì parechji venditori ùn sò micca abituati à avè vis-à-vis redditu. Ma sò megliu à cumincià à cunfortassi. Cù a vendita è u marketing ùn marchjanu più à e so proprie metriche, è spartenu u scopu cumunu di i rivenuti, ùn ci hè più piazza per i silo. I dui dipartimenti sò rispunsevuli micca solu per i novi affari, ma per a ritenzione, è a vendita in vendita di i clienti esistenti. A realità hè chì entrambe e squadre anu bisognu di e cumpetenze è l'insight furnite da l'altru. 

lu Era di i Rivenuti si tratta di cartografà u ciclu di vita cumpletu è ottimisà ogni puntu di toccu, ùn importa d'induve vene. Ùn pudete micca diventà centratu nantu à u cliente in tuttu u ciclu di vita, a menu chì ùn abbiate acquistu, impegnu, chiusura è dati tuttu sottu un unicu tettu. 

À a fine di a ghjurnata, sò i venditori chì anu bisognu di svegliarsi è di sente u caffè. Quelli chì allineanu i so sforzi à i rivenuti guadagneranu un postu à a tavula. Quelli chì ùn ne saranu micca sia trascinati in u dipartimentu di vendita, o seranu spolverati da i so curriculum.

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