Chì hè a Percezione di u vostru Valore?

cuadru di prezzu di valore

cuadru di prezzu di valoreCerte volte pensu chì sò noci chì cumincianu a mo propria impresa 2 anni fà (ma ùn l'averebbe micca d'altru modu). Pocu dopu avè principiatu l'affari, sapiu chì eru in difficultà perchè avia un ottimu pruduttu ma ùn avia micca idea di cume vendelu. Avissi stabilitu un preventivu stimendu quantu tempu mi piglierà è dopu multiplicarli per u mo tarifu orariu. U risultatu hè chì e cose mi piglieranu 4 volte più longu è aghju fattu menu di ciò ch'e averaghju nantu à i bolli alimentari ... è ùn dorme micca.

Ùn hè micca finu à quandu aghju scontru Matt Nettleton è hà avutu qualchì coaching di vendita chì aghju vistu l'errore di e mo manere. I determinava u valore di u mo serviziu, cum'è presentatu da a mo stima, piuttostu ch'è permessu u mo cliente à valurizà u serviziu. Puderia travaglià nantu à dui siti clientali diffirenti è girà intornu à i so sforzi di marketing in entrata, è unu puderia guadagnà centinaia di dollari in più è l'altru puderia guadagnà centinaia di migliaia di dollari. Stessu travagliu ... dui valori sfarenti.

Quellu cambiamentu in u mo modu di fà affari hà sparatu a mo attività. Aghju sempre parechji picculi clienti, ma questu hè statu eclipsatu da i grandi clienti chì valore u mo serviziu di più per via di l'impattu di a linea di fondu nantu à a so urganizazione. L'ironia hè chì l'impegni più chjuchi chì avemu avà sò in realtà i più difficiuli perchè un incremento di 10% in ritornu pò mancu copre u nostru impegnu mensile!

Qualchissia m'hà dumandatu l'altru ghjornu se pensu chì sia una bona idea apertamente i prezzi di u mercatu per i servizii nantu à u so situ. Pensavanu chì era un gran segnu di trasparenza è infunderia fiducia à e so prospettive. Dicu chì ùn hè micca. Aghju tweetatu chì quandu publicate u vostru prezzu, U prezzu hè avà una caratteristica chì tutta a vostra cumpetizione compete cù voi. U prublema per voi chì publicate u vostru prezzu hè listessu chì eiu è e mo prime citazioni. Ùn piglia micca in cunsiderazione u valore di u vostru serviziu à a prospettiva.

Sè vo site Disinni 99, funziona. Sò solu in cuncurrenza contr'à altri servizii low cost. Ma sarebbe simpliciamente mutu per alcuni di i mo associati disegnatori grafichi di cità ciò chì costa un logò senza capisce u valore chì un logò puderia purtà à a cumpagnia. Novi loghi anu definitu cumpagnie! Un logò à bon pattu pò esse percepitu cume à bon pattu - cun a cumpagnia chì raprisenta. Un logò di qualità pò cambià quella percepzione è guadagnà assai più attenzione di l'industria.

U vostru marketing hè una mostra esterna di a percezione tu avete di a vostra marca. Se una parte di u valore hè u prezzu, per suprattuttu, aghjustate "à bon pattu" in u nome di a marca è lanciate qualchì prezzu cumpetitivu quì! Tuttavia, se u valore chì portate hè sperienza, intelligenza, ideazione, sofisticazione, è risultati ... mantene i prezzi fora di u situ è lasciate e vostre prospettive decide u valore porti. Quandu firmemu un cliente à 10 volte a dimensione di u cuntrattu di un altru cliente, ùn u quantifichemu micca travagliendu dieci volte più duru. Avemu quantificatu pruvendu à ottene 10 volte i risultati, o uttene i stessi risultati in un decimu di u tempu.

Attenti sia à u vostru approcciu di marketing sia di vendita quandu si tratta valore versus prezzu. Ùn sò micca listessi! U prezzu hè quantu caricate, u valore hè quantu valite per u cliente. U vostru marketing deve prumove u valore chì portate, micca ciò chì costate. È se a vostra squadra di vendita si lagna di voi chì perde vendite in base à i vostri prezzi, uttene novi venditori. Significa chì ùn capiscenu micca è ùn aiutanu micca a prospettiva à rializà u valore chì portate.

Sidenote: In questu tempu di crisa, aghjusteria chì u nostru sistema d'impieghi hà stu listessu prublema. A ghjente aspetta spessu un aumentu basatu annantu à i so sforzu di travagliu, standard di vita, o cambiamentu di u costu di a vita. Hè u so valore percepitu di se stessi. Nisunu di questi importa per una impresa. Basatu nantu à quelli, alcuni esageranu u so valore ... è assai altri u sottovalutanu. In tutta a mo carriera (fora di a Marina), sinceramente mai hè statu rifiutatu per un aumentu. Hè stata perchè invece di parlà COLA o norme di l'industria, Aghju parlatu risultati è prufitti. Hè stata una scumessa per una sucietà di dà mi un aumento di 20% quandu li salvava o li facia duie volte quellu ammontu.

5 Comments

  1. 1

    Salute Douglas

    Ùn puderia micca d'accordu di più. Un annu è mezu fà aghju scontru parechji libri d'Alan Weiss chì m'anu fattu capì tutti i sbagli ch'e facia quandu era u prezzu di i mo servizii. Cum'ellu dice cusì ghjustu: "A causa principale di i bassi diritti di cunsultazione hè a bassa autostima". In i servizii, ùn hà * assolutamente micca sensu * di vende u tempu, cum'è chì u valore chì portemu à un cliente sia correlatu à u tempu passatu. Se u cliente equivale chiaramente u prezzu cù u valore ricevutu, allora tuttu hè bonu per tutti. Nuddu si avvita. Aghjustate à questu chì tende à creà un modu di relazioni d'impegnu più produttivi, postu chì entrambe e parti sò felici. 

    Persunalizatu, preferiscu gestisce di più dì Iè à un cliente ch'è di dì Innò ...

  2. 4

    Cusì veru - i vostri punti anu veramente risunatu cun mè chì sto apprendu e stesse lezioni chì avete fattu, è in listessu modu. Micca male se seguità i vostri passi mi mette nantu à a stessa piazza chè voi uni pochi d'anni in carrughju! Grazie per un articulu assai perspicace.

  3. 5

    Cusì veru - i vostri punti anu veramente risunatu cun mè chì sto apprendu e stesse lezioni chì avete fattu, è in listessu modu. Micca male se seguità i vostri passi mi mette nantu à a stessa piazza chè voi uni pochi d'anni in carrughju! Grazie per un articulu assai perspicace.

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